瓜子二手车“嗑”不动“新电商”

刘旷

模式难以线上化

瓜子二手车“没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱”的广告词“洗脑”至今，这一回请了“真还传”男主角罗永浩来代言，再次引起一波热度。

在新模式下，瓜子二手车从原来的线上看车、线下交付的半电商模式，转变成线上看车交易、线下履约的全电商模式。瓜子二手车提供专业检测、线上一口价、送车上门、试驾7天不满意全额退等完善的电商服务保障，用户可在线完成包括看车、咨询、下单、金融和保险等二手车交易流程。

尽管瓜子二手车的新商业模式声势浩大，但二手车线上交易“先天不足”的问题依然没得到解决。买二手车和买房的道理差不多，消费者可以先在网上看下房子的户型和位置，但具体到房子是否有噪音、漏水、采光等问题，还得线下实地考察才知道。

因此，对于二手车消费市场而言，消费者在购买时会比较谨慎，一般更倾向于线下看车、试驾体验，反复斟酌后才会选考虑购买，线下验货的环节是不可避免的。物理条件上的限制，也使得电商交易的优势被折损。其次，对于二手车电商而言，获客成本也极其高昂。就像这次的代言请了罗永浩和小沈阳一样，背后透露出来的仍然是电商模式下，瓜子对流量的焦虑。如果需要重新建立新的市场认知，还是避免不了依靠广告营销来引流。

二手车做电商模式，也并非瓜子二手车首创，老对手优信二手车早已用了类似的模式。但不论是早前的“中间商”模式，还是现在所谓的“新电商模式”，瓜子二手車和优信二手车作为中间平台的盈利问题一直没有解决。

在这样的情况下，要对一件大宗商品做到跨区域看车不收物流费、服务费，还要做到“7天无理由退车”，这中间的每一个服务成本都是巨大的。客观来讲，二手车电商的实操性实在不强。

在线交易信任难建立

当然随着人们消费观念的逐渐改变，越来越多的人愿意尝试线上购车模式，但要让消费者真正养成新的消费习惯，打消购买顾虑，并不是容易的事。平台需要建立信任感，加强对用户权益的保障。

然而，瓜子二手车一直没能做好这门功课。

此前，瓜子二手车因“没有中间商赚差价”的虚假广告语引发争议，大搜车创始人姚军红更是在公开信《瓜子商业模式剖析：50亿美元的谎言》中指认：车商会把好车拿走，把事故车推进瓜子二手车，并给瓜子二手车的检测员和销售人员塞红包。而对于瓜子二手车的投诉，在黑猫投诉网上也是屡见不鲜。

比起吹捧全新的电商模式，转型后的瓜子二手车更该考虑的是，如何做到诚信经营，保证二手车信息的真实性，提供专业的车况鉴定、身份核查和残值评估。

互联网虽然把买卖方的沟通距离拉进，但车况信息的鸿沟依然存在。瓜子二手车作为连接买卖方的桥梁，需要缩小其中的“柠檬市场”，从而赢得口碑。

“烧钱”盈利模式难

二手车交易平台盈利难，早已是不争的事实。

当年二手车市场人人车、优信二手车、瓜子二手车三足鼎立，靠的是画饼吸引来的资本，打的是铺天盖地的广告战。资本豪掷几千万元人民币的故事时常发生，但光鲜亮丽的背后，是高投入换来的低盈利，这些头部平台也都长期处于亏损状态。到头来人人车退出游戏，只剩下优信二手车、瓜子二手车苦苦留守。

2018年优信二手车抢先上市，拿到27亿美元的融资，随后陷入裁员、关闭车源城市的旋涡，市值骤降至4亿美元。

与此同时，瓜子二手车也被这种“烧钱”模式反噬。当初瓜子花重金铺设线下体验店，涵盖数十个城市，辐射上亿用户，配合“没有中间商赚差价”的广告，一时风头无两。巨额的营销投入和低效的产出比让瓜子二手车背上了繁重担负，资金快速见底，线下严选店大面积溃败，关闭、迁店了将近三分之二。

如今，瓜子二手车推出“全国购开放平台”，宣布将接第三方商户入驻平台。当年的那句“没有中间商赚差价”承诺变成了谎言，瓜子二手车开始将“中间商”作为服务对象。

过去中国二手车电商行业，建立在一片“杂乱”之上，不公开的汽车维修保险查询记录、不诚信的卖家、不正规的付款手续……二手车电商的初心都是想解决行业痛点，但在利益诱惑和行业纠葛中，渐渐变了味。

对于瓜子二手车而言，转型之路仍然需要投入高额的推广成本和运营费用。二手车新电商的变革，能否真的直击行业痛点，改变消费习惯，才是瓜子二手车当下面临的重要挑战。