浙江石油：务实精细是制胜之道

□ 本刊记者 李晓君 舒志国 通讯员 龚良奇 王佳晶 金丹红 李方征

作为绿色生态新油库，浙江石油杭州桐庐油库安装了内浮顶立式金属储油罐，与传统的拱顶罐相比，烃类损失减少达90%以上。图为油库全貌。龚良奇 摄

浙江，是一个充满活力和竞争激烈的地方。义乌的小商品、温州的皮鞋、宁波的服装等特色产业闻名国内外，蓬勃的地方经济，为销售企业拓市扩销提供了肥沃的土壤和广阔的市场。民营经济的异常发达，市场竞争的日趋激烈，使浙江石油始终面临严峻挑战。但该公司始终保持全省成品油销售市场主导地位，效益多年位居销售系统第一。其中有什么秘诀？

“务实，是浙江石油的制胜之道，也是深入骨子里的特质。”浙江石油分公司代表、党委书记许卫东铿锵作答，“无论改革、管理还是营销、创新，浙江石油坚持把做实功、出实招、重实效、求实绩做到极致。”

绣花式改革激活一池春水

当清晨第一抹阳光洒进海宁谈桥加油站，站长汪伟丽又开始了一天的忙碌。

打扫卫生、整理陈列，时不时与加油的司机、进店的顾客攀谈几句，每天视频通话总会揪心一下孩子的课业，深夜无事便与丈夫刷刷热门的网剧，这就是她最为熟悉的日常——波澜不惊、些许忙碌而又无比踏实。

谈桥加油站虽然是家庭承包站，但汪伟丽一点也不含糊，把小站安排得井井有条：汪伟丽负责服务、卫生、报表、台账等工作，丈夫则负责设备养护和加油服务。在两人“妇唱夫随”下，小站经营蒸蒸日上。“承包后，小站就成了自己的责任田。经营好了，收入也会大幅增加。虽然累点，但值！”汪伟丽朴实地笑道。

多年来，浙江石油坚持下“绣花功夫”，不断细化完善小站家庭承包、大站优化配置、油库大班组改革等改革举措，适时开展“回头看”，并根据实际成效和基层反馈优化调整，确保人力资源得到充分利用。

作为销售系统率先推行小站家庭承包的公司之一，浙江石油以务实创效为原则，优先在年销量3000吨以下的国省道、农村、乡镇加油站实施家庭承包，对经济发达地区，鼓励将实施范围适当扩大至年销量5000吨。截至目前，具备实施条件的525座小站已全部改革到位，人力资源和劳动成本得到显著优化。

对于零售量较大的加油站，浙江石油则积极优化排班，全力解决用工配置难题。他们通过大数据分析单站各时段销量、加油笔数、IC卡交易笔数、便利店营业额、接卸油等业务峰谷情况，分早晚高峰期、非峰谷期、低谷期等4个时间段合理确定用工数量。

“我们会组织全员讨论、充分考虑员工意见，综合站点销量、地理位置、用工人数、员工家庭情况等因素，制定弹性排班方案，确保不同站点实现‘高峰配足人手、低谷弹性轮休’。”浙江石油零管中心副经理周桥伟介绍。

除了加油站，油库也是改革的重要领域。针对旧有管理模式的弊端，浙江石油全面实施油库大班组改革，打破专业壁垒，构建大岗位、大融合的全新格局，从严从紧控制各类专职人员，让相容岗位内尽量实现一专多能，班组数量由原先的5～8个整合为目前的2～3个，岗位数量由原先的22个减少至12个。

“深化改革只有进行时、没有完成时”，浙江石油坚持适时查漏补缺、细化完善，防止改革顾此失彼、偏移靶心。“这就是我们公司常说的‘绣花式’改革—一针一线缝补、一寸一尺优化。”周桥伟告诉记者。

小站家庭承包推行后，一些承包者反馈“时间安排紧张”等问题。对此，浙江石油继续推出保障措施。他们将家庭用工模式小站日常休息制度化、规范化，承包人如遇事假或突发情况，可上报公司零售管理部门，由零管室安排共享员工或管理人员到站代班。

嘉兴石油安排机关党支部党员代班，落实小站除夕年夜饭代班制度，确保小站承包者能够回家吃团圆饭。对于一些有学龄子女的承包者，他们还积极帮助安排子女就近入学，全力消除小站承包者后顾之忧。

除了听取基层反馈，浙江石油还继续推出“回头看”措施，主动在改革过程中检视成效、填补漏洞。

去年6月，浙江石油相关领导对金华义乌北苑加油站进行“四不两直”检查，就如何实现提升人均劳效、提高加油站服务响应速度、优化顾客体验三者兼顾，提出推进人均劳效改革要“回头看”。

金华石油及时调整应对策略，根据各加油站的销售数据，和加油站逐一对接，一站一策确定油站人员定编数，确保人均劳效和服务质量双提高。

为调动基层探索创新的能动性，浙江石油还将部分管理权限下放，发动不同地市公司，根据自身实际情况，进一步推出深化改革“升级版”。

以油库改革为例。义乌油库通过首次改革实现油库员工工作饱和度大幅提高，在此基础上推进由考核岗位工时向考核岗位技术含量转变，引导员工多考专业证书、多学岗位技能，提升油库员工整体技能水平。绍兴油库在前期改革形成应急救援、综合保障、生产运行3个班组的基础上，进一步尝试整合生产运行组跟应急救援组，让“人人都是生产员，人人都是应急救援员”理念落地。

在改革红利的持续释放下，人力资源活力得到充分激发。截至今年10月底，浙江石油加油站年人均零售量由2017年改革前的586吨提高至801吨，增幅36.7%；综合性油库年人均吞吐量由2018年改革前的3.23万吨提升至4.83万吨，增幅49.5%。

点穴式施策带动营销增量

9月26日，浙江义乌，篁园物流市场。

一辆满载出口商品的义乌坚和物流公司车辆，在物流基地的中国石化撬装站停下，引车到位、开盖、插枪、加油、拔枪、盖油箱盖……加油员干净利索地完成加油，物流车再度启动、驶出园区，将货物运往“义新欧”中欧班列义乌铁路口岸。

为满足义乌发达物流行业的用油需求，金华石油在江北下朱、青口物流园区、篁园物流市场等3个物流基地设置撬装站，在方便当地物流客户的同时，有效锁定油品销量。

“现在，物流园区就有撬装加油点，既解决了叉车等特种车辆加油难题，又提高了物流运输车的中转效率。”坚和物流公司俞总告诉记者。

浙江石油紧紧抓住浙江建设共同富裕示范区的重要机遇，坚持点穴式施策，实施夯实网络基础、服务中小微企业、开展社群营销等一系列举措，在有效维护市场份额、夯实经营创效基础的同时，为服务当地经济发展和人民美好生活作出积极贡献。

网络建设是销售企业的生命工程、基础工程。浙江石油在网点建设上坚持“城区、国道和高速公路等重点地段确保不丢，一般地段占有率不降”的原则，积极开展多边合作，成功让部分加油站实现小站换大站、租赁变参股，实现与当地相关企业的互惠互利、共同发展。

杭州良渚加油站曾是一座年销量仅800多吨的小型站。杭州石油在了解到城市规划后，利用该区块整体开发的时机，积极与开发区协商合作，将该站点迁建至浙江绕城高速出口段，建成后的农副物流东站年销量大幅增加，成为镶嵌在杭州出城口上的一颗明珠。

建设共同富裕示范区，离不开民营企业的蓬勃发展。浙江石油推出一户一策服务小微客户、一行一策聚焦行业客户等措施，服务民营企业发展，进一步挖掘市场增量潜力。

为拓展维系终端中小客户，浙江石油实施一户一策的策略，根据客户的规模大小、行业类别，提供具有针对性的服务。尤其是对小微客户提供免费的用油培训、下单辅助、配送推荐、短信提醒、发票寄送服务等多种服务，从而提升客户体验，极大地增强了客户黏性。

他们还结合行业客户特点，实施一行一策的营销策略。针对物流行业圈子文化强、公交行业长运类客户居多的特点，会对行业客户采取统一的优惠策略。针对加油站类客户市场敏锐度高、采购节点精准狠、体量大、议价能力高等特点，会跟派大客户经理定期了解客户动向，制定符合当时市场趋势的优惠策略。

建设共同富裕示范区，实现人民对美好生活的向往是题中之义。浙江石油以加油站为基础向周边辐射，利用企业微信开展社群营销，让加油站和易捷便利店融入周边居民和上班族的日常生活，满足客户多样化需求，拉动油品和非油品销量双增长。

杭州石油南环路加油站便是社群营销的典型代表。该站投营不到3 年，成品油日均销量达50吨，非油品日均销售额超1.5万元，多个经营指标排名公司前列。截至目前，除常规的企业微信社群外，该站搭建的“环小石”站长号已吸引5359名粉丝关注。

浙江石油杭州古荡综合供能站为车友提供加油、加气、充电、购物综合服务。瞿洪 摄

经常来南环路加油站光顾、住在旁边小区50多岁的刘先生，也对社群营销这种方式赞不绝口：“易捷便利店有什么优惠，我都能通过微信公众号及时看到。我经常订购些饮料、零食，每次都能很快送到家门口，易捷真不愧我们老百姓身边的便利店！”

浙江石油还积极探索市场空隙，把握蓝海机遇，推出旅游自有品牌。他们依托现有顾客，打造“加油+购物+景区+住宿”的自驾游服务：浙江石油提供加油和便利店购物服务，旅游公司、旅游局、酒店等提供景点和住宿服务；浙江石油引流，合作商提供相关资源。

5月28日，浙江石油自有品牌“易游侠旅行”问世。“这一举措，既为客户提供了省心便捷的旅游一条龙服务，助力实现人民对美好生活的向往，又促进了周末自驾出行，提前将客户加油量锁定。”浙江石油非油品中心副经理丁舒阳介绍。

通过一系列点穴式施策，浙江石油今年前10个月成品油销量同比增长4.8%，其中零售量同比增长4.9%，直分销量同比增长4.7%，非油品基础品销售额同比增长14.5%，报表利润居销售企业第一，创历史新高。

全方位对标打造“最强大脑”

夜幕降临，华灯初上。晚高峰的杭州石油秋涛路加油站，前来加油的车辆络绎不绝。站长郝欣园在指挥员工引导车辆、有序加油的忙碌间隙，时不时查看浙江石油微信公众号后台的对标数据，看本站的经营业绩是否被其他站点赶超了。

“通过公司的‘五位一体’全方位实时对标体系，我可以实时掌握当天的经营数据，系统还能根据最近销售数据和目前油罐油量，自动做出预警，防止油品脱销。”郝欣园介绍，“现如今，对标体系已经成为我们日常管理的重要工具。”

郝欣园登录微信公众号后台，为记者演示平台操作。记者看到，平台囊括从地市分公司、加油站到加油员的所有实时经营数据，既方便各个分公司在生产经营方面互相比较、你追我赶，又方便各级员工明确自身水平、确立追赶目标。

把握云计算、大数据发展大势，浙江石油采取信息化手段，创新建立跨企业、地市公司、县级区域、加油站、油库“五位一体”全方位实时对标体系，同步开发手机端平台嵌入浙江石油微信公众号后台，以雷达图对标的形式，将全方位、全环节、全时段对标贯彻到基层一线。

“以往，获得所有数据和形成整个公司层面的数据分析，最起码需要一到两天时间。”浙江石油信息技术高级专家周兆林介绍，“对标体系的建立，破解了前端生产经营经营数据的获得和实时进入系统的难点，做到从省公司、地市公司、加油站到员工各层级的数据实时上传，实现数据的全面实时可视化展示。”

对标体系只有切实用起来才能发挥作用，不然只能沦为中看不中用的“花架子”。浙江石油充分利用该体系，完善日、周、月、季对标跟踪分析机制，形成“序日经营”的管理模式：日对标突出时效，实现对各业务线条各指标的实时在线跟踪；周对标强调精练，省公司以视频会形式与各分公司共同研究分析，确保经营策略及时调整优化；月对标突出深度，深入分析各业务线条的相关因素，有效支撑经营决策；季对标强调全面，根据先进指标总结经验，根据短板指标查不足、挖潜力。

对标体系，让跨部门协作更加顺畅高效。在9月13日的例会上，财务部门通过对标体系发现，8月汽油零售量实现环比增加，但92号和98号汽油销量出现些许下降，立即通报给零管部门。零管部门快速反应，通过进一步查看，发现下降较明显的是杭州石油、嘉兴石油，便立即视频连线、共同分析原因、研究采取对策。

对标体系，还为拓市扩销提供了参谋利器。浙江石油充分利用前期积累的海量加油卡和易捷钱包客户数据，在原有分枪、分时、分户等多样化站级营销工具基础上，通过进一步分析客户的消费行为，推出网约车加油惠、小额权益包、定向券等精准营销举措。

“如果说各类数据的获取和传递是公司的触觉神经的话，那么对标体系就像神经网络般构筑起‘最强大脑’，经营情况一旦发生变化，就会在信息化对标体系上以可视化数据体现出来，企业的各级管理者就可以迅速做出反应。”周兆林介绍。

台州临海大田加油站附近有3 座系统外竞争站，周边成品油市场一直处于激烈竞争中。该站根据大数据分析，针对相关客户开展加满返红包优惠活动，使小投入取得大回报。9月，该站油品销量日均同比增长24.2%，综合持卡率提升2.58%。

此外，他们还利用互联网手段，推广智慧运营加油卡新举措，方便客户购卡，在销售系统首创云售卡模式，实现“随时随地售卡，每个员工都是客户经理”。顾客只需用手机扫一扫员工的专属二维码，员工验证后即可售卡成功。截至10月底，浙江石油累计完成云售卡83万张，日均云售卡4500余张，发展加油卡新客户52万个。

钱江奔涌立潮头，砥砺奋进再起航。面向未来，浙江石油将围绕集团公司打造世界领先洁净能源化工公司的愿景目标，加快向“油气氢电服”综合能源服务商转型，继续争当“干在实处、走在前列、勇立潮头”的行业标杆，为浙江高质量发展、建设共同富裕示范区作出新贡献。