那些有趣的心理学效应

■陈一竹

人类社会的很多奇妙现象与行为均可归结为人的心理活动，以及由此产生的行为，都可以通过心理学进行解释。

心理学“Psychology”的研究历史可以追溯至古希腊时期（古希腊时期被称为“灵魂之科学”）。

1502 年心理学作为专业术语开始出现，19～20 世纪，随着人类社会结构形态的改变以及学科研究的深入，心理学迎来理论“大爆炸”，诸多心理学理论被发现或提出，对管理学、教育学、经济学、社会学及个人认知等诸多方面产生了深刻影响。

下面，就让我们来看看那些有趣的心理学效应吧。

皮格马利翁效应（所愿即所得）

皮格马利翁效应（Pygmalion Effect），又称罗森塔尔效应、期望效应。

1968 年由美国罗森塔尔（Robert Rosenthal）等在《课堂中的皮格马利翁》一书中提出。

他们认为教师对学生的期望，会在学生的学习成绩等方面产生效应。如教师寄予很大期望的学生，经过一段时间后测试，他的学习成绩比其他学生有明显提高。而两类孩子原来并没有什么差别，几乎是在完全相同的教育环境中成长，因而他们智力发展的差异只能由教师期望的不同来解释。此效应与希腊神话中皮格马利翁的故事相似，故名。

南风效应（温暖待人）

南风效应（South Wind Law），也叫作“南风法则”或“温暖法则”，它来源于法国作家拉·封丹（Jean de la Fontaine）写的一则寓言《南风北风》。

在该故事中，北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先吹出寒冷刺骨的冷风，结果行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹得更紧。

南风则徐徐吹动，营造了风和日丽的氛围，行人因为觉得很暖和舒适，所以脱掉了大衣。

这个效应指的是在人际交往中，温和的沟通方式可以让人觉得心理舒适，而“冰冷”的沟通方式则会让人反感。详细而言，人际沟通中要注重尊重和关心，讲究方法，温和相处。

酸萄萄效应（阿Q 精神）

该效应源于《伊索寓言》中《狐狸与葡萄》的故事：狐狸想吃葡萄，但由于葡萄长得太高无法吃到，便说葡萄是酸的，没有什么好吃。

心理学上以此为例，把个体在追求某一目标失败时为了冲淡自己内心的不安，常将目标贬低说“不值得”追求聊以自慰，这一现象称为“酸葡萄”机制或“酸葡萄”效应。

与其相反，有的人得不到葡萄，而自己只有柠檬，就说柠檬是甜的。这种不说自己达不到的目标或得不到的东西不好，却百般强调，凡是自己认定的较低的目标或自己有的东西都是好的，借此减轻内心的失落和痛苦的心理现象，被称为“甜柠檬”机制。

角色效应（我他合一）

现实生活中，人们以不同的社会角色参加活动，这种因角色不同而引起的心理或行为变化被称为角色效应（Role Effect）。人的角色的形成首先是建立在社会和他人对角色的期待上的。

有位心理学家通过观察发现：两个同卵双生的女孩，她们的外貌非常相似，生长在同一个家庭中，教育经历也一致，但二人的性格却大不相同：姐姐性格开朗，好交际，待人主动热情，处理问题果断，较早地具备了独立工作的能力。而妹妹遇事缺乏主见，在谈话和回答问题时常常依赖于别人，性格内向，不善交际。

经研究发现，主要是她们充当的“角色”不一样导致了性格差异。尽管她们是孪生姐妹，但她们的父母就责成先出生的为“姐姐”，后出生的为“妹妹”。

姐姐必须照顾妹妹，要对妹妹的行为负责，同时也要求妹妹听姐姐的话，遇事必须同姐姐商量。这样，姐姐不但要培养自己独立处理问题的能力，而且还扮演了妹妹“保护人”的角色；妹妹则充当了被保护的角色。可见，充当何种角色对人们性格的影响是关键的因素。

搭便车效应（滥竽充数）

南郭先生不会吹竽，却能混在乐队里装模作样，拿到跟其他乐师一样的报酬。生活中这样的例子并不鲜见，美国经济学家曼柯·奥尔逊将这种现象称为“搭便车效应”。

搭便车效应是指在利益群体内，某个成员为了本利益集团的利益所作的努力，集团内所有的人都有可能得益，但其成本则由这个人承担。

“搭便车”的根源是一种投机心理，一方面，投机者抱着“就算我不做，总会有别人做”的想法碰运气；另一方面，在集体行动中，一个人到底出了多少力往往难以考证，无形中给“搭便车”者提供了机会。但是，搭便车的人多了，总体效率必然降低、甚至损害集体利益，出现所谓的“搭便车困境”。因此，安排任务时不妨针对个人、按劳分配，不给搭便车者提供机会。就像齐 王那样，让乐师一个个独奏，此时，习惯搭便车的南郭先生只能逃之夭夭了。

棘轮效应（由奢入俭难）

棘轮效应，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较大。这种习惯效应使消费取决于相对收入，即相对于自己过去的高峰收入。消费者易于随收入的提高增加消费，但不易于收入降低而减少消费，以致产生有正截距的短期消费函数。这种特点被称为棘轮效应。

棘轮效应可以用宋代政治家和文学家司马光一句著名的话来概括：由俭入奢易，由奢入俭难。

棘轮效应是出于人的一种本性，人生而有欲，“饥而欲食，寒而欲暖”，这是与生俱来的欲望。有了欲望就会千方百计寻求满足。

墨菲定律

1949 年由美国工程师爱德华·墨菲（Edward A. Murphy）提出，亦称墨菲法则、墨菲定理等。

墨菲的原文为：如果有两种或两种以上的方式去做某件事情，而其中一种选择方式将导致灾难，则必定有人会作出这种选择。根本内容是：如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。

拿一个经典案例来说，2003年，美国“哥伦比亚”号航天飞机即将返回地面时，在得克萨斯州中部地区上空出了事故，导致6名宇航员全部遇难。该事故充分印证了墨菲定律：这种复杂系统出事是不可避免的，不是在今天，就是在明天，出现事故也是合情合理的。在该次重大事故之后，人们开始寻找事故原因，以防止下一次再发生类似情况，大多数人也都是这样理解的，相信没有一个国家会因为出了一次航天事故就放弃整个航天事业。这种灾祸的发生概率，其实和中彩票概率是一样的，虽然都很小，但如果平时不注意扫清死角，消除不安全隐患，那么事故爆发的概率就会累加起来，最后肯定来个大爆发。

野马结局（因小失大）

非洲草原上有一种吸血蝙蝠，常叮在野马腿上吸血。它们依靠吸食动物的血生存，不管野马怎样暴怒、狂奔，就是拿这个“小家伙”没办法，它们可以从容吸饱再离开，而不少野马被活活折磨死。动物学家发现吸血蝙蝠所吸的血量极少，远不足以使野马死去，野马的死因是暴怒和狂奔。

对野马来说，吸血蝙蝠只是一种外界挑战，一种外因，而野马对这一外因的剧烈情绪反应才是造成死亡的直接原因。

动辄生气的人很难健康长寿，很多人其实是“气死的”。于是人们把因芝麻小事而大动肝火，因别人过失而伤害自己的现象，也称之为“野马结局”。

巴纳姆效应（为玄学着迷）

巴纳姆效应又称福勒效应，星相效应，是1948 年由心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象。人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，当用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，并认为描述中所说的就是自己。正如一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得“每一分钟都有人上当受骗”。

20 世纪50 年代，心理学家保罗·米尔以著名的美国马戏团艺人菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆的名字将福勒的实验结果命名为“巴纳姆效应”。巴纳姆效应解释了为什么有很多人在请教过算命先生后都认为算命先生说得“很准”，因为那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点，而事实上算命先生对每个人说的都是差不多的内容，都是一些笼统的、一般性的概括和描述。

破窗效应(近墨者黑)

破窗效应是犯罪学的一个理论，该理论由詹姆士·威尔逊（James Q. Wilson）及乔治·凯林（George L.Kelling）提出。此理论认为环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。

以一幢有少许破窗的建筑为例。如果那些窗不被修理好，可能将会有破坏者破坏更多窗户，甚至会闯入建筑内，如发现无人居住，也许就在那里定居或者纵火。

一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快墙上就会布满乱七八糟、不堪入目的东西。一条人行道有些许纸屑，不久后就会有更多垃圾，最终人们会视若理所当然地将垃圾顺手丢弃在地上。这个现象，就是犯罪心理学中的破窗效应。

鸟笼效应

鸟笼效应是一个著名的心理现象，又称“鸟笼逻辑”，是人类难以摆脱的十大心理之一，其发现者是近代杰出心理学家詹姆斯。

“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，人们会在偶然获得一件物品后，会继续添加更多与之相关的东西。比如一个人买了一只空鸟笼放在家里，那么一段时间后，他会为了用这只笼子再买一只鸟回来养，而不会把笼子丢掉，也就是说这个人反而被笼子给异化掉了，成为笼子的俘虏。

安慰剂效应

安慰剂效应，又名伪药效应、假药效应、代设剂效应。指病人虽然获得无效治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，而让病患症状得到舒缓的现象。

安慰剂效应于1955 年由毕阙博士提出，亦理解为“非特定效应”或受试者期望效应。

实际上，人类使用安慰剂的历史已相当悠久。早在抗菌素发明以前，医生们便常常给病人服用一些明知无用的粉末，而病人还满以为有了希望。不过最后，在某些病例中，病人果真奇迹般地康复了，有的甚至还平安地度过了诸如鼠疫、猩红热等“鬼门关”。

一个性质完全相反的效应亦同时存在——反安慰剂效应（Nocebo effect）：病人不相信治疗有效，可能会令病情恶化。

登门槛效应

登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，指一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求，为避免认知上的不协调，或想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966 年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

1966 年，美国心理学家曾作过一个实验：派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。

过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

拆屋效应

鲁迅先生曾于1927 年发表了一篇名为《无声的中国》的演讲中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。

拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧，有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这却并不意味着我们不想继续谈判下去，而只代表着一种谈判的策略罢了。

这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位，但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展，不要忘记“开天窗”。

所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。