在珠三角地区招商引资需重点关注的六个关键点

■ 陈士军

珠三角地区作为中国改革开放的前沿，经过40多年发展现已成为我国经济高质量发展的缩影和引领新时代经济变革的典范。2016年12月，党中央、国务院确定黑龙江省与广东省对口合作，为两省开展深度合作创造了重要契机。在近几年的招商引资工作中，省政府驻深圳办事处（以下简称深圳办）以问题为导向，对全省各市（地）在珠三角地区招商引资中普遍存在的一些共性问题进行了深刻反思和深入调研，总结出需要聚焦的六个关键点。

第一，升级理念，拓宽招商引资领域

深圳办在多年的招商引资实践中深切感受到，进入新发展阶段，要更好地在市场经济比较发达的珠三角地区开展招商引资工作，必须着重在三个方面升级招商引资理念：

一是强化全方位招商引资的理念。要克服过去存在的偏重生产加工型项目的招商引资、忽略现代服务业等项目的招商引资倾向，树立全方位招商引资的理念，只要项目能实现税收、拉动就业、推动黑龙江经济社会高质量发展的目标，就要坚定不移地去招商引资。

二是强化让企业家赚钱的理念。在招商引资工作中，我们要学会“换位思考”，站在企业家角度看问题。要在把项目拿出来招商前，先替企业家算好账，如果这个项目好、能赚钱，并且市场前景广阔，就容易说服企业家来黑龙江省投资，反之招商引资成功概率就不高。

三是强化“靓女先嫁”的理念。广东人常讲“靓女先嫁”，在招商引资工作中我们要把好资源、好项目优先拿出来招商引资，才能招来好的战略投资者。

第二，巧用方法，提高招商引资效能

深圳办通过多年探索发现，黑龙江省在招商引资中运用好下述方法会事半功倍。

一是资源招商。黑龙江省资源富集，依靠石墨、农业、山特产品等资源招商，具有较强吸引力。比如，益海嘉里集团投资黑龙江，是奔着粮食和现代农业而来；深圳贝特瑞公司，是因为石墨而来；中山长青实业集团投资秸秆发电项目，是因为看好黑龙江省农业产后秸秆充足而来。依托资源招商引资是黑龙江省的最大优势，也是最具吸引力的地方。

二是产业招商。黑龙江省能源、装备、食品等产业基础较好、优势较强，可以围绕这些核心优势产业策划大项目、好项目，开展产业项目招商，推进产业上下游配套，拉长优势产业链。一些大型代加工企业到各地投资设厂后，就会把上下游配套企业也带到各地，这都是潜在的重大机会。

三是市场招商。项目跟着市场走，已成为招商引资的“金科玉律”。深圳华南城集团、香港毅德集团之所以来黑龙江省投资，就是看好市场潜力。农业是黑龙江省的大产业，农业金融、农资产品、农业机械、农药市场、种子市场等“农字号”市场需求十分强劲。今后，应把“农字号”市场和“农字号”产业作为重点，加快建立起一个强大的“农字号”系列产业集群。

四是生产要素招商。企业投资讲求回报，要素成本优势在招商引资中最具吸引力，黑龙江省可以利用电价、土地和人力资源成本低等生产要素优势，广泛吸引和承接产业转移，引进大项目落户黑龙江。

五是政策招商。政策优惠是招商引资的一个重要手段，毕竟对企业而言，利益是第一生存法则，哪里有钱赚，企业就会去哪里。应继续给予大企业、好项目一定的政策优惠，对于黑龙江省来讲，这是很吸引“眼球”的地方。

六是环境招商。营商环境好比阳光、雨露、肥料、土壤，企业就好比种子，如果没有阳光、雨露，不施肥、不除草、不松土，种子再好也开不了花、结不了果，更长不成参天大树。要围绕兴商、利商、护商、爱商、富商，积极打造市场化法治化国际化的营商环境。随着省委、省政府对营商环境的高度重视和《黑龙江省优化营商环境条例》的实施，我省的营商环境出现了质的飞跃，要通过大力宣传，让珠三角地区改变对黑龙江发展环境的固有印象，吸引更多的企业和客商来黑龙江投资兴业。

七是情感招商。中国社会人情观念很重，谁对企业好，企业自然就跟谁“走”。我省的招商干部和项目负责人要学会做工作，学会跟企业家交朋友，无论是招商前还是招商后，都要主动热情搞好服务，让企业家感动，把企业留住。

八是“一把手”招商。“一把手”带队去招商，对方企业负责人就会亲自出面，双方所谈合作事宜当场就可以商定。所以，要将招商引资工作落实见效，必须将招商引资作为“一把手”工程，坚持由“一把手”带队招商引资。

第三，分类施策，创新招商引资形式

招商引资不能搞“一锅煮”，要有的放矢、分清层次、分步推进，多策划创意式招商，不断提高招商引资的准确率和成功率。

fk(p,q)=pk+pk-1q+pk-2q2+…+qk(k=0,1,2,…)，并约定f0(p,q)=1，则

一是节会式招商。这是初级层次的招商，主要依托各种节庆活动和项目推介活动，起到聚集人气、汇集线索、宣传龙江、广交四海宾朋的作用。通过推介本地优势，使更多外地客商了解龙江、认识龙江、喜爱龙江。

二是精准式招商。这是中等层次的招商，主要把省情“吃透”，广泛收集信息，找准招商突破口，确定和梳理一批本地重点招商项目。同时，选用有经验、高素质的招商人员，针对目标行业和企业，开展优势互补式招商。比如，富锦市依托粮食优势招商，与厦门象屿集团合作，就是一个成功的案例。

三是创意式招商。这是较高层次的招商，需要项目部门和招商人员通过挖掘地方优势，整合内外资源，创造性地谋划出高质量的好项目，吸引一批企业来投资。比如，深圳华侨城项目，项目所在地当时只是一个普通的半山区，深圳华侨城集团聘请国际旅游创意机构共同策划出东部华侨城项目，最终不仅成功招商引资，该项目还成为一大旅游景观。

第四，打造平台，提高招商引资效率

做好招商引资工作，有两方面因素不可忽视：一方面，选拔专业招商引资人才；另一方面，搭建招商引资平台。深圳办经过探索和尝试，认为黑龙江省在招商引资中应注重打造以下平台，发挥其最大效用。

一是发挥省驻外机构作用。政府驻外办事处是计划经济时代的产物，随着时代的变迁，其功能亟待重新定位。对此，深圳办做了一些探索和实践：利用驻外办熟悉驻地风土人情、产业项目、市场发展、资本流动和对外经贸等优势，为黑龙江省在珠三角、长三角、京津冀等地区招商引资搭建平台、搞好对接，把迎来送往的驻外办打造成为全省各地的“招商办”。近年来，我们充分发挥熟悉黑龙江省情和了解珠三角地区企业的优势，帮助全省各地相继引进了深圳华南城、香港毅德、中国燃气、深圳金雅福集团等多家珠三角地区知名企业到黑龙江投资。

二是发挥在外龙江商会作用。广东黑龙江商会现有会员企业上千家，其中90%都是黑龙江人。他们不仅熟悉黑龙江，也熟悉广东；有投资实力，也懂经营管理，已经成为回归龙江投资的重要力量。据调查，在珠三角地区有24个国家级品牌是黑龙江人经营的，涉及家具、地产、餐饮、服装、制鞋等诸多行业。比如，中意集团、致胜冠美集团、和尔泰公司（已上市）、玉禾田公司（已上市）、好家庭集团等都是家乡人创办的实力型企业。据了解，北京黑龙江商会和大连黑龙江商会也同样聚集了大批的黑龙江人，要把他们的作用充分发挥好。

三是发挥招商所在地专业商会、协会的作用。各地专业商会、协会，特别是珠三角、长三角等发达地区的专业商会、协会，聚集了大量的同类型企业，这些专业商会、协会不仅承担着行业协会的职能，而且承接了政府的部分功能，在企业中影响力较大，因此，依托专业商会、协会招商效果更优。近年来，深圳办也积极协调黑龙江省地方干部到广东的重要商会挂职锻炼，通过挂职与当地商会建立密切联系，这些挂职干部既学到了当地发展的理念和经验，也有针对性地开展了招商引资工作，效果很好。

四是发挥各地黑龙江老乡的作用。改革开放以来，越来越多的龙江人“孔雀东南飞”。那些“飞”出去的学友、战友、工友以及亲属、闺蜜、师徒和上下级等各类老乡，依然心系家乡，对家乡有深厚的感情。这些走出去的老乡已逐渐成为黑龙江省对外招商引资的引荐人和联系人，要充分发挥好他们的作用。

第五，精准发力，突出招商引资重点

实践中，深圳办发现，到珠三角地区招商引资必须要结合实际，聚焦招商引资的重要领域，才能做到精准招商。

一是现代物流业。珠三角地区现代物流企业实力强、经营理念新颖，将互联网和物联网技术、人工智能应用到生产经营管理和市场营销当中，开始走上跨区域发展之路，企业也有来龙江投资的愿望，如能引进，有望解决黑龙江省物流业供给不足的问题。

二是金融业。珠三角地区许多民营企业早已完成原始资本积累，进入民间资本向外输出阶段。目前已有广发银行、金融超市等民间投资公司等相继到黑龙江省投资。我省要抓住珠三角地区金融企业向外拓展的难得机会，为本省产业发展做好融资服务。

三是新兴科技产业。广东高新技术企业主要分布在新一代信息技术、高端装备制造、新材料、生物技术、新能源，数字创意等新兴战略产业。因我省科研力量明显强于广东省，在龙粤对口合作中，广东省特别关注黑龙江省科教优势。而广东省是全国科技成果转化第一大省，我们要积极吸引广东高新技术企业到黑龙江投资创业，推动我省科技成果转化为产业优势。

四是新商业模式。珠三角地区新商业模式不断兴起，“商业O2O（线上到线下）”“C2B（消费者到企业）定制采购”“网易购”“厨易站”“网订店取”“云家政”“末端连锁商业”“同城配送平台”等快速发展，进一步带动商业市场消费提升活跃度。黑龙江省亟须引进新商业模式，深度融入国内市场大循环。

五是特色资源开发。珠三角地区有一批与黑龙江省资源联系密切的加工型企业，有意到黑龙江投资开发特色资源，如绿色食品、林下山特产品、石墨、食用菌类、北药、高岭土和弱碱水、天然水等。同时，黑龙江省夏季清凉游、冬季冰雪游和自然生态养老的市场具有巨大的发展空间，亟待引入战略投资者。

六是城市基础设施建设。珠三角地区私募、众筹等融资方式灵活，社会资本富集，许多企业家对城市基础设施投资有浓厚兴趣。在这方面，我省应积极向珠三角地区开展招商引资工作，为各地基础设施建设进行多元化融资。

七是对俄经贸。国家“一带一路”建设规划已把东莞石龙站作为广东“一带一路”建设的重要节点，在东莞石龙站规划建设中俄物流合作园区。目前，广东外贸出口产品93%通过水运出口，但根据测算，从东莞石龙站通过铁路运输对俄出口广东产品，可比通过水路运输缩短三分之一的时间。因此，可充分发挥黑龙江对俄口岸优势，通过广东黑龙江的陆上“一带一路”建设，吸引广东对俄企业将出口货物从我省即将开通的同江铁路大桥口岸和黑河公路大桥口岸对俄出口。同时，吸引更多的珠三角地区对俄企业来黑龙江省投资发展。

第六，补齐“短板”，提升招商引资能力

提升招商引资能力，开创招商引资新局面，就必须立足实际、查找问题、补齐短板，打好招商引资主动仗。

一要解决好招商人员不专业的问题。全省各市县应选拔一批既熟悉土地、财税政策,又熟悉行政审批服务流程等，具有较好人际沟通能力的专业招商人员到珠三角地区招商引资。

二要解决好招外必先安内的问题。一些市县对外商给予优惠政策待遇的同时，应对本土企业也给予相应政策支持，要重视本土企业这个当地经济发展的“原始股”，避免出现招来“女婿”、气走“儿子”现象。

三要解决好市县在外招商缺少平台的问题。前文提到的5个平台，省内各市县应该利用好。目前，齐齐哈尔、鸡西、鹤岗、牡丹江等都在广东成立了市一级的商会，把家乡的企业家、各行各业的优秀人士聚集其中，以乡情为纽带，为家乡招商引资搭建了平台。牡丹江有6个县（市）在深圳都成立了同乡会，并利用这个平台招商引资，收到了良好的效果。

四要解决好不敢来投、来了留不下的问题。一是要保证政策的连续性。要切实按照《黑龙江省优化营商环境条例》提出的“新官要理旧账”规定，给外地企业吃上“定心丸”。二是要保障招商信誉。招商中承诺的事项，在外地企业落户本地后，必须要兑现。三是要保持服务热情。无论是投资前还是投资后，都要主动热情搞好服务，始终将企业当成“上帝”，使外来投资的企业家感到温暖。四是要帮助解决难题。投资企业在我省如遇到难题，应积极主动帮助协调解决。五是要营造尊商文化。逐步转变观念，形成重商、敬商、安商、富商的良好氛围。

值得关注的是，在招商引资中，还必须树立强烈的风险意识。从目前情况来看，到珠三角地区招商引资的风险主要有三类：一是利用招商单位招商迫切的心理，通过虚构招商引资项目，与政府签订合同骗取政府前期投资，骗取招商引资单位中介费和前期费，并利用与政府签订的合同在外非法融资；二是利用互联网金融领域的监管空白，进行非法集资。目前，在广东和北京地区已发生多起集资平台倒闭、被骗者群访的情况，社会负面影响较大；三是故意转移有环境污染或技术风险的项目。对于这些风险，我省各招商单位都应引起足够重视，在招商引资中提升风险防范意识，建立起风险评估机制。