打造直播间引流品方法探析

摘要：直播间引流品是提升流量的杀手锏，它的主要作用就是吸客引流。如何打造直播间引流品，对于直播卖家来讲是至关重要的事情。本文尝试从内容种草、明星、KOL加持（推荐）、精准用户画像、用户复购裂变、电商转化等方面阐述了打造引流品的一些方法，期望能为当前火热的直播卖货助力引流。

关键词：引流品;直播带货;用户画像

在直播带货中，直播间商品的分类主要有引流品、利润品、活动品、形象品等。直播带货的最终目的是销售商品，要想实现这个目的，首先要吸引用户进入直播间，将商品展示给他们，然后提升直播间的氛围，使用户在热烈的互动氛围中下单购买。引流品就发挥着为直播间引流的巨大作用。

一、引流品定义

引流品又称福利品、宠粉品。顾名思义，就是为直播间引进流量的商品，是用利润或者便利换流量的商品。引流款是店铺流量的基石。直播间有了流量才会有推荐、有销量。

引流款是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品，而且通常是性价比高的商品，并常常是以成本价，甚至是低于成本价销售。一般用于直播带货开始前半个小时的热场活动。

它的特点是：访客量大，利润很低，很大的曝光量，引流效果强。

它的弱点是：利润低、客单价、风险大，虽然转化会很高，但是很容易出现差评。所以对客户的反馈很重要。

2021年第1季度拼多多活跃用户达到8.23亿，一度超过了淘宝和京东，一跃成为第一名。成绩的取得就是拼多多多年来不断拼团助力、引流而获得的结果。

对于直播间卖家来讲，如何为直播间引流、如何打造直播间引流品也是一个非常棘手的问题。

二、打造引流品的方法

1.内容种草

随着技术进步和观念升级，现在已经进入了万物皆可种草、人人都能种草的内容营销新时代。据克劳锐平台发布的数据显示，67.8%的用户认为线上种草内容对选择商品并最终产生购买行为有很大影响。74.0%的用户曾经购买过被种草的商品。而种草的载体也随着内容的迭代不断发生着变化。从过去的贴吧、论坛到今天的各类平台、短视频、社交化媒体等。像微博、短视频平台等这样的内容+社交平台，为品牌提供了多场景、全链路的种草模式。

2. 明星、KOL加持（推荐）

明星具有超高的粉丝数量，在粉丝群体中有较高影响力和信任度，明星自身气质属性、粉丝群体与品牌越契合，种草的效果也就越好。例如华为nova手机，主要面向年轻用户群体。它选择了优质年轻偶像易烊千玺，通过释放易烊千玺的“高颜值、有实力”来种草nova7手机的拍照和性能等特点，让众多千玺粉丝熟悉了这款手机新品。

KOL在我们现在的日常生活中，不光可以是领域的领袖，还可以是各类网红、美妆博主、主播，甚至是明星艺人等，只要是能够在某一方面对大量的人群有所影响，都可以是KOL。例如小颠儿kini目前抖音粉丝189.9万，是美妆种草达人。他与植村秀洁颜油合作，推荐非常成功。其发布的广告视频收割了61.5万的播放量，

1.3万的点赞量

化妆品牌珀莱雅找到了柚子cici酱、乃提Guli等头部达人进行合作种草，让新品更直接的抵达饭圈。2109年7月份，珀莱雅推出的“黑海盐泡泡面膜” 获得百万粉丝疯狂刷屏追捧，迅速飙升为“抖音美容护肤榜”第1名，并一度卖到断货。

3.精准用户画像

菲利普·科特勒指出，企业应该借助信息化手段精准定位潜在顾客，集中资源有针对性地面向潜在顾客开展营销活动。目前最广泛应用的就是利用大数据技术进行精准营销，即以数据驱动提升消费者参与效率、通过用户数据挖掘、定向广告推送及主题 数据开发等实施精准营销。用户画像最早由交互设计之父—阿兰·库珀提出，他认为用户画像是真实用户的虚拟代表，是建立在一系列真实数据之上的目标用户模型。将目标用户多方面的信息收集之后拼接组合在一起，就形成了用户画像。

用户画像 一般由性别、年龄、地域、兴趣、购物偏好、消费承受力等组成，主播在选品时要判断商品是否符合用户画像所描述的需求。

直播间卖家可以通过抖音创新服务平台进行用户画像，定位主推商品。从而提升用户黏度、提高转化率、增加销售量。

某网友在某平台购买外卖时发现，在同一家店铺、同一个配送位置、同一下单时间点的条件下，开通平台会员的账号所需的配送费，比未开通会员的账号所需的配送费高出整整3元。

这是大数据杀熟，是某些互联网公司精准营销推广的结果。源于某些公司在拥有庞大用户基数后，可根据搜集用户的个人资料、流量轨迹、购买习惯等行为信息通過大数据模型建立用户画像，然后根据这个画像来给用户推荐相应的产品、服务和相应定价。对用户进行“大数据杀熟”的重要依据是信息不对称，平台通过大数据能利用用户信息不对称的优势。在某一项被杀熟的商品与服务上，并不是面向所有用户，而是面向特定用户，这部分特定用户不容易察觉到，或者察觉到也无法举证。对于平台而言，大数据杀熟的风险成本低。

4.用户复购裂变

产品品牌是用户信任储蓄的价值集合，需要长期累加。没有复购和裂变的产品，就不会有品牌的忠诚可言，需要持续的去做营销去做引流，否则用户资源就会枯竭。裂变营销是通过老用户（或潜在客户）的分享行为带来新用户。这样成本更低、精准的获客效果更好。裂变增长，其实就是通过一定的福利诱饵，引导用户进行社交传播，从而达到用户增长的方法。 例如拼多多、瑞幸咖啡企业，都是通过裂变增长的方式获取海量用户。对于用户裂变来说，与用户的直接接触通常十分迅速，尤其是在如今用户时间高度碎片化的时代，需要一个非常出色的传播载体，可以是一张海报，也可以是一个H5，在设计时一定要做到信息层次清晰，能让用户快速理解。

5.电商转化

电子商务转化率=交易次数/访问数。要做好电商转化率，需要在以下方面下功夫：第一，努力做好设计好人货场。第二，获取更多流量。如：付费推广、和网红合作等。

参考文献

[1]胡小兰. 基于消费者购买决策模型的GX软装公司营销策略优化研究[D].上海外国语大学， 2019.

[2]周勇，《未来的营销 引流不如聚心》，《中国商界》2020年5月.

[3]何君静，《玩转微信 精准营销是专卖店引流的核心》，《现代家电》2018年7月.

作者简介

巩象忠（1973—），男，山东淄博，淄博职业学院工商管理系副教授，硕士，研究方向，电子商务、网络营销等。