好生态激活新业态

文／周高利

曾德参有“三股劲”，冲劲用在了拓市上、韧劲用在了学习上、实劲用在了管理上。

◇曾德参与客户之间搭建起了“朋友圈”。 供图/周高利

10年前，曾德参是驻守西藏边防的一名军人，退役后选择进入中国石化加油站，从一名加油员干起，用10年的勤学苦干，成长为重庆永川石油分公司最美油气合建站的站长。

他用2年半的时间，让该站销量从最初每天加油6吨、加气3000方，到现在每天加油15吨、加气7000方，并呈逐月上升态势。

红海市场的“搏浪儿”

观音山加油加气站临近公园，还有2个体育馆，是市民休闲活动的绝佳场所，但加油站的销量就是起不来。

“周边环境好、小区多，但都是新建房，入住需要时间。”在站务会上，曾德参认真分析，“潜力看得见，销量没起来，作为新站，还是要走出去，把名气打出去！”说干就干，曾站长带头行动，跑遍了整个永川新城区能跑的客户。在他的小本本上，记录着100多位客户的档案信息，慢慢建起了客户“微信群”，与客户之间搭建起了“朋友圈”。

“闭门羹吃了不少，但客户在慢慢增多。”客户开发过程中，曾德参做足了工作。不仅多方面摸排客户情况，还调查掌握竞争对手营销信息。

听客户朋友介绍，常州物流一直在社会单位加油，有70多辆车子。曾德参留下了车辆负责人王先生的电话，拨通后预约了洽谈时间。怎么拿下这个客户？曾站长计划“三步走”，先后3次上门拜访。第一次相互了解、第二次摸准对方需求、第三次带着用油方案落实合作。

“一套精细的用油方案让我很快拿下了该客户。”曾站长说，“要把客户关注的事当事！”通过配合监管车辆、关注副卡余额并及时提醒、每月送发票上门等服务，2年来，该客户一直固定在中国石化加油，月用油量80余吨。

“一座城区站、一座新站没有洗车场，不符合竞争形势，对汽油客户缺乏吸引力。”在曾德参的争取下，观音山加油加气站建设投运了重庆永川石油第一个全自动洗车场。通过调研竞争对手营销策略，他向公司提出每周三开展“会员日”活动，大大扩大了站点影响力。同时公司支持建立了“司机之家”，正在开发快捷餐饮。今年1-10月，该站汽油同比增长达20%以上。

为提高气站销量，曾德参经常带着员工走访出租车公司，并向出租车司机发传单。还前往驾校沟通，拉来了几家固定客户。通过调研，他发现永川区其他站点加气基本上收取现金，不太方便，也影响服务效率。于是，建议公司全面开通了微信、支付宝支付，并大力推广加气卡及自助充值。为进一步扩大影响力，站内推出“一键加气”活动，全方位更新客户体验。今年以来，站内日均车用CNG销量增长了2000方。

“中石化在新城区建的这个加气站确实方便，以前加气要跑老城，排队半天，现在方便多了。”出租司机马师傅说。

客户信赖的“油管家”

片区经理黄海燕评价曾德参有“三股劲”，冲劲用在了拓市上、韧劲用在了学习上、实劲用在了管理上。今年以来，依托“我为群众办实事”活动，曾站长以优质的服务生态激活全新的经营业态，新开发优质大客户6户、单位办卡客户30余家，站内油、气、非销量同步实现大幅度增长。

曾站长介绍说，站里设立了环卫驿站，今年夏天，他在公司安排下带队到环境卫生所慰问环卫工人，宣传驿站，结识了区环境卫生管理所负责人喻主任。

“听说环卫所有数十辆环卫车，每月用油量50吨以上，我就打起了主意。”曾站长说，他为对方制作了用油、管油方案，详细介绍加油站的管理优势。通过多次沟通争取，对方同意安排一点车辆“先探路”。

为了留住客户、钓得“大鱼”，曾站长亲自上阵。“哪怕再忙，也要亲手为环卫车辆加油。”环卫车辆的每一位司机都认识了他。同时进行服务回访，征求意见。

一天，他接到了喻主任的电话：“你们设备新、环境好，遇到问题解决快，我们可以签订长期用油协议了。”现在，环卫所60余辆车在观音山加油加气站定点加油。

“对方派了现场监督员，但监督员有事的话，都会打电话给我，让代为监督。”曾德参与客户之间形成了信任。

“曾站长靠得住！”喻主任如是评价。

在服务上，曾德参始终发挥表率作用，脏活累活带头干。站里每月都要评选“服务之星”“服务标兵”“客户满意班组”。用曾站长的话说：“辛辛苦苦拉来了客户，只有好的服务才能留得住，服务不仅要靠员工，还要靠新业态、新技术。”在他的争取下，观音山加油加气站被纳入新业态推广试点站。

员工眼里的“主心骨”

在8月份重庆石油“增量创效劳动竞赛”中，观音山加油加气站被评为优胜站点。“我们都拿到了奖励，跟着站长‘有肉吃’。”加油员小包开心地说。观音山加油加气站员工平均年龄30岁，曾德参正是带领这样一支年轻队伍，开创着“芝麻开花节节高”的业绩。

2019年以前，曾德参一直在油站工作。接手观音山加油加气站后，面对气站管理，有点“摸不着头脑”。

“不能退缩，自己怕了的话员工心里更没底，不懂就去学呗！”曾德参表示。他前往先进加气站取经学习，学制度、看操作，学设备、问流程，学巡检、做演练，不放过任何一个管理点，将难点、疑点逐一记录。在日常管理中，与机操工一起，抓住机会向厂家人员、维保人员学，摸清工艺流程、熟悉设备运作。

气站开业后，2个月没有回家的他，一直值守在站上，关注运营情况。“能看得出他压力很大，大晚上盯在现场，指导员工规范加气，定时巡查设备，那阵子胡子也没怎么剃。”加气员小刘说。“不能出安全问题！”内心放不下的那份责任，把他拴在了站里。经过2年时间的实践钻研，曾德参在气站管理上已得心应手。他积极鼓励员工外出学习，参加考证，对于员工的疑问，也耐心指导。随着销量的提升、业态的不断完备，观音山加油加气站成为“站长站”，作为人才培养阵地。他被评为“大师傅”，亲手培养出了3名后备站长。