麻涌：做示范站有底气

文／赵 玥

伴随着东莞麻涌的转型升级，中国石油广东东莞麻涌加油站抓住机会，打造不一般的标准示范站。

开业第一天，销量10吨。

开业第二天，销量15吨。

从第二周，油站就稳定到万吨站行列……

2020年9月4日开业以来，中国石油天然气股份有限公司广东东莞麻涌加油站（以下简称麻涌加油站)业绩飞飙，日均纯枪销量达到近40吨，今年以来日均纯枪销量更是上升到60吨。麻涌加油站销量呈逐月攀升势头，在销量万吨的道路上狂奔。

在竞争者林立的东莞，麻涌加油站从诞生伊始就肩负着打造标准示范站的重任。无论是场地设计还是营销策略，无论是管理理念还是发展目标，它都在中国石油这个国企“老大哥”的烙印下呈现出生猛新鲜的劲儿。

随着东莞逐步成为广东省内乃至整个华南地区的物流中心，麻涌也将迎来更广阔的市场和更多的机会。植根于此的麻涌加油站，打造着不一般的示范站，将给业内带来更多的启发和经验。

全员齐宣传

“为了9月4日的开门红，我们做足了准备。”回忆起麻涌加油站开业伊始的情形，油站经理宾涛至今不能忘却。

麻涌交通便利，毗邻广州市开发区，是广东省中心镇，自然而然地成为各个加油站的必争之地。

为了迅速站稳市场，开业前夕，东莞公司开展了“我为麻涌做贡献”主题活动。公司上下联动，组建了客户开发、宣传工作、现场管理三个小组。“从这一点就可以体现出公司做示范站的决心。各小组各司其职、各尽其责，合力推动麻涌加油站增量创效进入快车道。”东莞公司经理助理刘显朗说。

酒香也怕巷子深。在东莞这个地方，除了中国石化这样根深蒂固的“国字头”外，还有大量后期汹涌而来的民营加油站。在东莞的328座加油站中，民营加油站占了1/3，中国石油在当地数量上并不占优势。

怎样快速直接地让客户了解自己？宾涛认为，最有效的办法还是看似最老套的发传单。

为此，公司成立了宣传小组，主要由公司财务部人员、综合管理部人员和部分加油站经理组成。他们印刷了大量传单，在显眼的地方印上新油站开业的信息，到街头、园区各处派发。

时值8月，正是麻涌最炎热的时期。宣传小组和加油站员工奔走于户外，被晒得满头大汗，但看到人们接过传单心里还是喜滋滋的。

宾涛分析说，这种简单直接的方式可以面对面地交流，及时了解顾客的想法，对于顾客的问题也能第一时间进行回答。“我们的传单内容主要是宣传开业时期进站加油有优惠，办卡加油优惠大，类似的优惠信息。这些直截了当的宣传，最能吸引眼球，抓住人心。”

麻涌车辆众多。因此，除此之外，加油站采取了车辆巡播的方式，让车辆成为广告载体，对全镇进行覆盖，不断在道路上重复开业的信息。适合新媒体时代的网络宣传，他们也没落下。他们找到当地知名的一些生活类公众号、网站，提前发布加油站开业的信息，吸引了不少车主。

这样全方位、无死角的宣传方式，终于迎来了开业高光时刻。

9月4日，正式开业第一天。当看到车辆陆续不断地前来加油时，宾涛知道，他们大半个月的努力没白费。第二周，油站就呈现出了万吨站的气象。开业不到半年的时间，卡销比达到了34.3%。“保量保效，宣传是保量的第一步。”宾涛说。

◇成品油市场已经进入服务竞争的时代，麻涌站走在前列。 摄影/张维智

敬业赢客户

作为油站经理，宾涛并不局限于待在加油站内。他最常做的事，是“走出去”。“客户开发等是等不来的，必须走出去。”宾涛说。

为了让麻涌加油站在市场上占据一席之地，公司专门成立了客户开发小组。这个小组主要由公司业务运作部骨干人员、麻涌加油站经理及附近加油站经理组成。

麻涌有不少物流园和物流公司，大量知名物流公司聚集于此，看似是个客户宝藏，但实施起来又没那么容易。“首先是加油站的竞争者太多了。其次多数物流公司有自己的合作者和习惯，不一定接受你这个新来者。”宾涛说。

开业伊始，客户开发小组就动用了各种资源，广泛收集资料，对麻涌镇政府单位及物流园大客户进行了仔细摸排，把当地情况摸了个透。小组随时进行讨论，分析各家情况，揣测可能成为潜在客户的对象。一旦锁定，他们便第一时间主动上门谈合作。

“我们有什么优势呢？中国石油这张品牌就是第一块敲门砖。国企品牌、质量可靠、数量准确、管理规范。这些都能增加潜在客户对我们的信任，为我们赢得第一次见面的机会。”刘显朗说。

但仅仅靠着中国石油这张金字招牌，还是远远不够的。

在虎门油站担任油站经理时，宾涛就成功地挖掘了不少客户。之前，他为了开发一家客户想尽办法，和对方坚持不懈地联系了两年，才获得了这位老板的信任，最终签下了合作协议。“开发客户要有冲劲，也要有耐心，否则麻涌加油站那么多，‘国字头’的也有，价格更优惠的也有，人家为什么要选择你呢？”宾涛反问。

真正赢得客户的是麻涌加油站把服务意识发挥到了最佳。为了配合对方的时间，他们经常24小时待命。什么时候客户有空，他们就什么时候登门拜访。宾涛说，开业没多久，他们就接触过当地的一家物流公司。几次沟通下来，对方老板没松口。毫不气馁的宾涛多方打探，了解到为了控制成本，这位物流公司老板想监控司机的里程数据。

这项工作非常繁琐，却成了他们赢得客户的契机。“我们主动揽下了这个任务，每次加油把每辆车的数据抄下来，整理好送过去。”“纯手动”的服务尽管增加了工作量，却让客户非常满意。

除此之外，麻涌加油站采取了很多创新措施。“我们尝试针对一些职业办专属加油卡，给予一定的优惠。这样既吸引了新的客源，又保证了黏性。”

走在麻涌的路上，宾涛特别“馋”路上的物流车。因为那就是潜在客户。他和同事心心念念想的，是怎样把这些大货车吸引进自己的加油站加油。公司上下一心的努力，最终得到了丰厚的回报。截至目前，麻涌加油站开发了18家用油量较大的固定客户。

◇摄影/张维智

被动变主动

天有不测风云。

今年以来，麻涌加油站的日均销量一直稳步上升，单日最高销量达到了45吨。6月18日，随着东莞疫情的发展，当地宣布进入封镇状态。发现疫情的东莞市麻涌镇广州新华学院（东莞校区）属于中风险地区，距离麻涌加油站仅仅4公里。

顿时，麻涌加油站陷入了巨大的压力之中，油品销量的上升不得不按下了暂停键。

“我们站的地理位置非常特殊，处于东莞和深圳的交通必经点，又在麻涌镇的边缘。疫情一来，封闭便以我们站为界。当时车辆只准进不许出，都是开到我们站就打道回府。”宾涛介绍说。为了落实封镇，当地交警、公安相继到这里巡逻、执勤，气氛愈发紧张。

安全第一，防疫第一！

宾涛和加油站管理层坚守在岗，带领员工有条不紊地做好防控工作。他们每天给加油站至少消毒三次，对进入加油站的人员必须严格检查健康码、测量体温。

让他们真正揪心的，是油品销售的掉量。

车辆不能畅行流通，加油便无从谈起。眼睁睁地看着车辆就在加油站外调头返回，那份焦虑可想而知。解封时间无人知晓。在封闭的这段时间，大家就这样无所事事白白浪费时间吗？

有一天，宾涛看到被交警拦下调头回去的车，突然灵光乍现：虽然这些车辆只是开到麻涌加油站调头，但也给了我们接触的机会啊！兴奋的宾涛马上召集员工，分派任务，带着他们去挖这些潜在的客户。

这是一次争取客户的极限挑战。“很多公司可能平时我们见都见不到，但这次因为封镇，司机开到加油站调头，反而给了我们机会。”宾涛说。赢取客户的机会也许只有这么一次。时间就这么一点，机不可失，失不再来。

“算下来，从6月18日封镇到6月27日疫情解封这10天，我们已经争取到了五个新客户。”宾涛说。

这样被动化为主动的事，在麻涌站比比皆是。

快速发展的东莞，伴随而来的是各种基建。今年1月，他们就遭遇市政修路，封了出口，导致很多货车开不进来。为了打消司机的顾虑，加油站每个班便派一位员工到入口处去引导，指挥货车调头。

4月5日，道路终于畅通了，但宾涛发现车辆并没有明显增加。多方打听调研才发现，很多司机并不知道路修好了，不敢冒险走这条路。于是，麻涌加油站当机立断，带着宣传单和名片到镇上发放。“这一次我们大概发了3000多份传单，就是告诉司机们路通了，来吧！”

销量没辜负他们付出的日日夜夜，一点一点升上来了。

“现在东莞疫情解封半个月，我们的汽油销量已经恢复得不错了，柴油销量还有上升空间，大家都在努力！”知难而进，办法总比困难多。在麻涌加油站，把被动变为主动是一种约定俗成的理念。

非油促增量

进入麻涌加油站，第一感觉就是宽敞、明亮。尤其是加油站的便利店，面积约100平方米，特殊之处在于采取210°广角的设计，三面以玻璃为墙。“你进来后，能明显感觉到店里采光很好，整体通透。”宾涛说。

◇使命在肩，麻涌站众志成城。 摄影/张维智

伴随着便利店店员热情的问候声，顾客置身于这样的环境中，能有很好的体验，对于进一步增加非油销量将会起到作用。

由于目标就是打造标准示范站，麻涌加油站更是把顾客的体验感放在第一位。他们希望客户在便利店能享受到热情周到的服务，即使出了便利店也能把服务延续下去，因此率先开启了便利店的送货上门服务。宾涛有两个客户群，里面是附近社区的居民。“有需要就说。”这样除了确保及时送货，还能深入地了解顾客的需求。比如，哪些商品更受欢迎，哪种口味更适合，便于便利店进行调整。

麻涌的疫情刚传出消息时，宾涛就敏锐地察觉到危机。在得知附近一家超市的大米被抢购完后，他当机立断，趁着还没有封镇赶紧开车去另一个镇的加油站，拉来泡面、八宝粥等食品。

“米、油和副食品，我平时就喜欢多进一些货。所以，疫情一开始，我首先关注的就是这些。”果然，6月18日，封镇通知发出，加油站便利店就成了附近居民的重点抢购对象，货架上的食品被抢购一空。

“这一天，我们非油卖了2.3万多元，全是方便面这类食品。”宾涛说。

按照封镇的管理规定，麻涌的饭店停业，外卖也停了，部分居民的日常生活很受影响。当时，加油站考虑过去附近的居民社区摆摊，但最终未果。宾涛在征得上级同意后，带着店员上门送货。“真是及时雨！”每次居民打开门，看到宾涛他们时总忍不住夸一句。在麻涌加油站看来，“保供”不仅仅是保证油品，也意味着在特殊时期保证服务，保证居民的生活便利。

方便快捷的送货上门，成为加油站和顾客联络感情的一种特殊形式，无形中提升了顾客的忠诚度。客户把在麻涌加油站加油，已当作了必然。

“油非互促，从省公司到市公司，都在力推这一点。”宾涛说，目前他正在按照公司的规划，开启企业微信群。这样能利用很多模板，能更好地服务顾客。

◇麻涌站便利店，新店新气象。 摄影/温 萍

员工重前景

麻涌加油站开业伊始，宾涛向上级只提了一个要求：麻涌站的员工必须是新员工。“大家对这个新站寄以厚望，我们也希望它呈现出不同一般的新气象。老员工可能会有些惰性，不太好管理。”他这样解释。

公司的现场管理小组成员，主要由各帮扶油站骨干和麻涌加油站的员工组成。宾涛介绍说，公司选优配强麻涌加油站经理、前庭主管和营业员队伍，选派集团公司先进个人担任该站加油站经理，选派厚街北等加油站经验丰富、技能过硬的前庭主管到麻涌加油站工作，并针对性的做好营业员的培训工作。

这样做的目的，就是保证以一支优良的加油站员工队伍保障加油站的服务水平，为客户提供舒心、周到的服务，提高客户的满意度、忠诚度和回头率。

随着当地经济的飞速发展，和很多经济发达区域的加油站一样，麻涌加油站出现了难以规避的问题：员工薪酬水平不占优势。“开着宝马奔驰来加油站上班”，这种调侃正在成为现实。怎样留住员工、激发员工的积极性，是宾涛他们亟待解决的问题。

宾涛认为，选搭好加油站班子队伍和主管队伍，创新管理模式非常重要。他们由之前的加油站经理对加油站班组管理转化为加油站主管责任制，班组团队自行组建、班组自主考核分配，增强了班组的责任感，激发了班组团队的活力，提高了班组的自主管理积极性。

麻涌加油站4月试行班组建设结合灵活促销以来，油品日均增量4.217吨，非油日均增量1195元。员工的积极性、开口营销的内在动力得到了有效激发，客户的服务水平显著提高，其中MMP同比一季度提高8分。在这种措施下，主管及加油员工资月增长近400元。员工工作积极，内在动力十足。

“帮员工分析规划职业发展、职业前景，是一种有效的管理方式。”麻涌加油站定期对员工进行培训，通过对汽柴油的主要性能、油品基础知识、油品抽检和油品质量异常判断方法等知识的讲解，提升大家的理论知识。另外，安全相关法律法规，加油站站点管理和营销技巧等，也是培训的主题。“这样一来，油站的日常工作更加规范化、合理化、高效化。”宾涛说。

这样的培训在员工中备受好评。“在这里可以学到加油站的全部专业技能，这一点是民营加油站给不了的。”一位加油员说。在东莞，中国石油加油站的员工以专业和敬业赢得肯定，也因此成为部分民营加油站挖人的对象。

宾涛认为，员工们除了可以学习到加油站知识，也可以学到管理知识和沟通技巧。

他的一名员工是本地人，之前想回家去“继承家业”，但宾涛把他劝住了。宾涛分析说，虽然他性格有点内向，不善言辞，但优点是善于协调，做事细致，能协助站长把加油站管理得很好。“你在加油站多积累些管理经验，提升一下沟通能力。这种锻炼机会不可多得，而在这里培养出的能力以后你无论在哪里都能用得上。”

在公司“多劳多得”的激励制度下，加油站管理层经常给介绍分析麻涌的规划与市场前景，员工们觉得未来前途可期。和薪酬相比，对员工来说，其职业前景和为员工着想也许更为重要。这是激发员工工作的最好方式。

规划重发展

“我们这个加油站从一开始就不一般，是向着标准示范站的方向建设的。”采访一开始，刘显朗便再三强调。从选址确定到开始修建，麻涌加油站就被寄予厚望，成为公司领导的重点关注对象，几乎每次会议都会问起修建进展情况。

这种“不一般”在现场感受更加直接：场地十分宽敞，加油车辆虽然不少，但始终有条不紊，进站出站非常顺畅。据介绍，这是因为场地设计采用了新理念，本身是一个成熟的体系，建设准则是符合顾客的加油习惯。

“比如，所有的车道设计是非常人性化的，不像很多加油站需要拐弯。我们的动线十分合理，车主进来很舒适很顺畅。”刘显朗直言，虽然加油站目前势头很好，但还没达到他们的目标，“我们的目标肯定不是冲着万吨站去的，要达到两万吨甚至三万吨站。”

这样的底气，一方面来自麻涌的迅速发展和新的发展定位。

在今年年初的广东省政府工作报告中，东莞经济总量接近万亿元。

华为搬到松山湖，大大助力了东莞的产业转型升级。20多年前GDP靠后的麻涌，近几年已经跃为“黑马”。

2020年12月18日，京东物流东莞麻涌亚洲一号全面启用。这是目前亚洲规模最大的一体化智能物流中心。它的强悍，可以通过一组数字直观感受：建筑面积超50万平方米，相当于2个“鸟巢”；立体库有78台“身高”22米的堆垛机，累积高度相当于2个迪拜塔……

除此之外，麻涌加油站附近还有两个大型物流园。

“按照麻涌的规划，未来会在智能制造等新兴产业方面持续发力。这附近马上要修建平安水乡信息港。”宾涛站在窗前示意，那边要修建医院。附近还有华润和碧桂园两大房地产商即将开工的大型住宅区。不难想象，很快，麻涌加油站将成为住宅、物流公司和高新技术开发区包围的核心。

底气十足的另一方面，则来自中国石油锚定“建设世界一流综合性国际能源公司”的目标。

因此，加油站除了汽油、柴油，天然气也做了相应规划，为未来绿色能源的发展留足了空间。

刘显朗表示，真正提升加油站效率的是智能化。此前，他参观考察过很多智慧油站，麻涌加油站的智能化已被列为公司的重点探讨项目。对此，他们有众多思考和设想。“未来我们要实现的是智慧油站3.0，不是简单的‘加油站+互联网’，而是以加油站为平台，借助互联网、大数据、云技术等，通过融合、共享、跨界，实现‘加油站+互联网+N’。”刘显朗说。

在这样的大趋势下，麻涌加油站顺势而为，抓住我国制造业转型的脉搏，以魄力和实干赢得市场，必将赢得更加光明的未来！