基于语言经济学的国际商务谈判文本研究

汪 滢

(铜陵学院,铜陵 244000)

一、语言经济学发展分析

(一)国外相关研究

语言经济学作为现代经济学重要的体系分支与研究领域,发展至今已有近60年的时间。20世纪50年代,西方学者在人资理论研究中意识到了沟通、语言的重要性,为语言经济学的兴起与发展奠定了基础。其后,美国经济学家Jacob Marschak在《查询、通信、决策的经济学》《信息系统的经济可比性》等文章中正式将语言纳入经济学视域下,认为语言具备价值、费用、效用、效益等经济活动中的工具属性。这一观点为经济学家们打开了新的“大门”,一股以语言经济学为中心的研究热潮在美国相关学界迅速兴起,并涌现出了Timonthy Reagan、Thomas Thorbum等一批优秀的学者。

追溯来看,这一学科概念与研究现象的产生原因,主要与19世纪至20世纪美国地区“移民潮”的持续发生有关。在“移民潮”的背景下,我国社会在人口规模、民族结构、语言环境、文化氛围等多个方面呈现出了明显的多元化、混杂化趋势,为了保证社会的和谐稳定运行,实现有效的人口管理与文化融合,相关政府部门就必须要对语言政策、文化政策作出科学规划,并实施语言培训、文化教育等一系列有效的干预手段。此时,无论是政府部门还是语言文化学习者,都需要投入一定的时间、精力与费用成本,语言文化与经济学之间的关系也随之日益紧密,从经济学角度审视语言投入成本、语言回报效益等的新生学科——语言经济学由此初具雏形。

基于语言经济学研究在美国地区相关学界的盛行,其他国家对这一新生学科的关注与重视程度也迅速提高,进而推动了语言经济学研究热潮的外化延伸。在此时期,瑞士经济学家Francois Grin提出语言经济学的本质是一种经济理论范式,并倾向于将经济学研究的基本概念、常用手段引入语言变量研究中。德国经济学家Reinhard Selton、美国政治学家Jonathan Pool在联合著作《外语技巧分布的博弈均衡》中指出,可将纳什均衡理论作为分析语言技能学习价值、评价语言水平与经济回报的重要工具,强调人们的语言学习动机具有经济利益导向性。当学习某种语言的成本等同或低于该语言技能所带来的经济回报时,人们才会主动投入该语言的学习与应用当中[1]。

(二)国内相关研究

与西方国家相比,语言经济学进入我国的时间较短。20世纪90年代,我国语言学家何自然开始以经济学角度看待语言文化、语言运用,并提出了语言经济学的基本内容:第一,将语言学习视为一种经济投入活动;第二,语言的经济价值;第三,语言的经济效用。随后,跨文化研究学者许其潮面向我国相关学界,进一步介绍了语言经济学这一学科的历史发展、重要理论、研究方法、研究焦点,并分析了语言经济学在我国领域的研究与运用前景。后至2011年,我国首个语言经济学研究中心在山东大学成立,并在之后的多年时间里产出了数量可观的研究成果。从整体上来看,语言经济学在我国的研究发展仍处于初期阶段,且侧重于理论研究,对应用方面的研究相对较少[2]。所以,从语言经济学角度对国际商务谈判文本进行探讨分析,不失为一种学科应用领域下的新尝试。

二、国际商务谈判文本分析

国际商务谈判文本是指国际贸易商务谈判环节应用的文本,商务谈判是指经济活动交易双方在达成合作前,为平衡经济关系,满足自身贸易需求,结合交易内容与条件,进行交流与磋商的行为。基于商务谈判的定义可以判断商务谈判归属于经济范畴,商务谈判的意义在于交易双方达成合作,通过合作中交易条件的不断调整,达到双方对合作中获利满意的状态。就此,可以将商务谈判看作是策略性互动环节,自身的经济效益为合作双方的目标、价值为商务谈判的核心,即合作双方均追求效益与价值最大化[3]。为实现商务谈判的目标,谈判者会在谈判过程中使用商务谈判技巧与交流策略,而技巧与策略的应用,均依托于谈判者应用的文本,使国际商务谈判文本具备经济学意义,可从经济学思维进行文本分析,保障国际商务谈判文本作用的发挥,推动国际贸易合作的达成。

三、基于语言经济学的国际商务谈判文本

(一)语言经济学角度的国际商务谈判文本价值

在国际商务谈判中,文本的应用范围覆盖多个环节,谈判者通过文本和交易方进行业务往来,就交易中的价格、物流及合同条款等内容进行磋商。在该过程中,细致明确、简洁精炼的文本属于优质文本,可准确传递谈判者的意图,符合语言经济学中的省力原则,避免合作方因过多文本信息输入,找不到文本重点,浪费合作方的时间与精力,影响合作方对谈判者的印象,不利于合作的达成。同时,优质文本还具备人性化特征,谈判者可站在合作方角度,表达自己对交易的看法,综合考虑合作双方的需求及利益,有助于良好合作关系的构建,推动国际贸易的发展,实现合作共赢的交易目标。以某设备企业进出口贸易商务谈判为例,使用的文本如下:

设备企业谈判者在与合作方初期接触时,以简练的语言介绍合作目的和契机。“We have been engaged in the petroleum equipment industry for more than 30 years.Mr. Wang from the business department of Singapore of your company has recommended our company to your company,and we are willing to help your company produce petroleum products”。设备企业谈判者首先表明了公司在行业内经营三十余年,意在向合作方展示公司的市场竞争力,暗示企业的设备质量有保障,方可在行业屹立多年;然后,介绍合作的推荐人,拉近合作双方的关系;最后表达了所在公司对合作的期望。整个文本表达清晰,意图明确,用语得体,为合作方塑造了有品质、有诚意的形象,便于后续业务往来的实施。

在此基础上,合作方进行如下回应:“At present,we have opened a number of oil field development projects, and there is a demand for equipment procurement.If the equipment provided by you is advanced in technology and favorable in terms of trade,it will be given priority to purchase”。合作方首先表达了其对设备的需求,说明存在与设备企业合作的可能;然后,明确表示如果设备企业的设备品质优异、价格优惠,会优先购买,为争取自身利益奠定基础。

基于上述案例,可以发现商务谈判文本内容蕴含丰富经济思维,双方在文本中不断透露合作意图、需求,并在尊重对方的前提下,争取自身利益。可见,文本与谈判成功存在较大关联,具备经济价值。

(二)语言经济学角度的国际商务谈判文本效用

在国际商务谈判中,谈判者使用的文本需遵循英语使用原则,保障文本的严谨性,避免文本语义模糊,引发认知偏差,降低国际商务谈判效率,影响国际贸易的达成。就此,国际商务谈判文本需遵循“5C原则”,(1)Consideration(体贴),谈判者在使用文本时,需推己及人,站在对方角度思考;(2)Conciseness(简洁),谈判者需尽最大可能以简练语言传递丰富信息,降低文本阅读时间与成本,提高商务谈判效率;(3)Correctness(正确),文本内容应用应准确,避免病句错词;(4)Courtesy(礼貌),谈判者应注重礼貌用语,尊重合作方;(5)Clarity(清晰),文本应表意清晰,避免歧义。

基于上述原则,国际商务谈判者在应用书面文本时,更注重语言词汇的应用,更多地使用“Thank you”“I pleased”“would be required to”等表达感谢、愉悦或委婉的词汇,向合作方展示自身的诚意,满足合作方的尊重、情感需求,有助于良好合作关系的构建。同时,在书面文本中,谈判者围绕交易条件、要求等内容,逐条列出,合理配置语言,明确表达合作时双方的注意事项,可引导客户产生积极效应,提高合作的成功率[4]。可见,在国际商务谈判中,书面文本具备显著经济效用,可提升合作方的满意度,促进交易的达成。谈判者在使用书面文本进行国际商务谈判时,需不断调整优化文本内容,确保文本符合“5C原则”要求,保障其效用的有效发挥。

(三)语言经济学角度的国际商务谈判文本费用

由于文本在国际商务谈判中频繁使用,谈判者需将其纳入生产要素范畴,考虑其费用,注重语言成本的控制,以最小的投入,获得最高的回报。结合国际商务谈判文本的特点,费用控制要点在于以简洁的文本表达,传递丰富的信息。在此基础上,可将文本的信息传递看作是编码与解码,谈判者在生成文本时,注重编码的简练与明确,减少文本生成的工作量,确保合作方可迅速理解谈判者的意图,提高解码的效率。总的来说,国际商务谈判文本费用包括两方面,其一是文本语言的显性成本;其二是文本解读的时间成本,前者的费用更高。以某国际商务谈判文本为例,谈判者在文本结尾处使用大量缩略词,降低文本费用。

Enc.B/L (6 copies)

Commercial invoice c.i.f Shanghai (4 copies)

A.R.Insurance Certificate for U S $1,111,000

Draft 3263/l

在该文本中,Enc是指Enclosure(附件);B/L是指Bill of Lading(提单);c.i.f是指cost、insurance、freight(保险货运成本);A.R.是指All Risks(综合险)。谈判者通过缩略词降低文本的语言显性成本,对于合作双方达成共识的内容,以更简洁的词汇表达谈判者的意图,避免谈判者生成文本使用繁冗词汇,增加文本生成的时间与精力,降低国际商务谈判文本费用。同时,缩略词的使用便于合作方阅读理解,使合作方能够在文本中迅速定位关键信息,为合作方节约阅读时间,降低阅读负担,提高谈判文本的专业性与简洁性,符合语言经济学的省力原则,降低了国际商务谈判文本的费用,为合作方树立专业、有品质、注重效率的企业形象,推动国际贸易活动的进一步发展。就此,谈判者在国际商务谈判中,需注重文本的简化,尽量使用缩略词及简写,降低文本语言费用,提高国际商务谈判效率。

(四)语言经济学角度的国际商务谈判文本效益

在语言经济学中,效益是指效果与收益,在社会生产生活过程中,经济学的成本效益分析应用较为普遍,自身效益最大化是企业生产的目标之一,也是企业项目决策与评价的主要标准。在此基础上,国际商务谈判文本也需注重效益,谈判者将自身效益最大化为文本生成与交流目标。细化来说,效益最大化包括两个维度,分别是短期效益与长期效益。短期效益是指通过国际商务谈判达成的合作,企业获得的订单或盈利;长期效益是指通过国际商务谈判达成的合作,企业建设的品牌形象、提升的市场竞争力、扩大的产业链、获得的合作关系等。基于该要求,国际商务谈判文本应站在合作方角度,实现双方效益最大化,方可构建良好合作关系,推动国际贸易的持续进行。以某国际商务谈判文本为例,合作双方就效益最大化进行如下磋商:

合作方:Our customers think your price is higher than other suppliers.合作方明确提出供应企业的产品价格高于其他供应商。

供应企业:Excuse me. But compared with other suppliers,our products have more technical advantages,and the cost is only slightly higher.针对合作方对价格的不满,供应企业首先通过“Excuse me”表示歉意,平复其消极情绪,然后指明自身产品优势,证明产品价格并非虚高,而是具备价值意义。同时,谈判者使用“cost”替代“price”,给合作方一种并非产品价格高,而是产品本身生产成本高,质量好,所以才定价高的心理暗示,消除合作方对产品价格高产生的心理落差,将重点放在产品质量方面。

合作方:We are sure of the advantages of your products, but the prices are too stiff compared with the market prices.受供应企业文本效益影响,合作方在回答中肯定了供应企业产品的优势,但合作方谈判者始终保持理性,并非接受供应企业较高的报价,始终坚持供应企业产品价格过高,不过合作方使用“stiff”替代“high”,表明合作方不仅认为供应企业的产品价格高,而且价格缺乏弹性,向供应企业施加压力,期望供应企业提高价格弹性,适当降低产品价格,拓展了合作方价格谈判的空间,为合作方提供更大效益。

供应企业:If you make an inquiry,I will carefully investigate the market and products,give you the best discount and reduce the price.受合作方施压影响,供应企业谈判者表示了会重新调查市场价格,并给予合作方最大优惠。

合作方:OK, we'll discuss it in detail after the customer studies your price list.在供应企业表示给予优惠后,合作方与其达成共识,并说明待供应企业提供全新价目表后,再详细交谈,表达了对合作的期望。

供应企业:Yes,surely.We hope to conclude this transaction.供应企业也表示了与合作方的共识,并期望能够达成交易。

在上述谈判文本中,供应企业与合作方在磋商过程中,均不是固执保持自身立场,而是站在对方的角度,为价格谈判提供较大空间,在保障短期效益的同时,为彼此留下良好的合作印象,有助于长期合作关系的构建,便于供应企业与合作方获取长期效益。可见,国际商务谈判文本可发挥效益作用,谈判者需注重文本组织的灵活性,扩大效益谈判空间,保障交易双方的效益,实现合作共赢的交易目标[5]。

四、结语

综上所述,从语言经济学角度分析,国际商务谈判文本具备价值、效用、费用及效益四项经济工具属性,谈判者在进行国际商务谈判的过程中,需提高对文本的重视,合理组织文本语言,注重文本中经济学思维的渗透,尽最大限度发挥文本的价值与效用,降低文本的语言成本与时间成本,利用文本实现效益最大化的交易目标,推动国际贸易活动的可持续发展。