投标报价技巧

武丹

【摘要】近年来，建筑工程的规模日益扩大，该类型工程建设已经成为推动我國经济发展的重要力量，而这也使得建筑工程的质量、安全及环保问题成为专业领域关注焦点。为保障建筑工程的施工质量，并平衡工程建设与自然环境的关系，良好的投标在其中扮演着关键角色。投标工作决定着投标企业的中标率，只有优秀的投标企业中标，方可建设出符合标准规范的工程。而本文就将对投标报价技巧展开探究，以期加快我国工程建设的前进脚步。

【关键词】建筑工程;投标报价;中标率

【DOI】10.12334/j.issn.1002-8536.2021.33.107

随着城市化进程的深入，基础设施建设项目也不断增加，相应的建筑施工企业数量大规模增长，这很大程度的加剧了建筑行业市场竞争。而为在激烈的竞争中脱颖而出，招投标环节的投标报价技巧显得极为关键，只有在该阶段争取到机会，才能为后续的效益获取打下坚实基础。拥有良好投标报价技巧的企业才能成功中标，进而增强自身实力，不断发展壮大。

1、工程中投标报价的内容

工程建设中，投标报价具体指的是对工程费、措施费、其他项目费用予以说明，清单计价的方式多利用综合单价法。投标企业得到招标文件后，需仔细展开研读，并对文件中的合同条款、工程图纸、工艺技术规范及工程量清单实行具体分析，参照自身实际情况，包括企业管理能力、技术工艺完成情况以及资金现状，全面掌握工程项目的难点内容和盈亏点，对工程的成本需求加以计算，进而明确项目工程的最终投标报价。除对企业内部的分析研究意外，政府部门的相关政策，竞争企业的报价情况同样极为关键[1]。企业需要围绕政府提供的政策指导展开系列工作，并深入了解竞争企业的整体实力与报价水平，从而不断完善自身的报价方案，最终成功竞标，获得工程的承建权。

2、工程报价遵循的原则

2.1报高价的原则

企业对于一项工程报高价，具体适用下面几种情况：其一，工程建设难度大，施工条件艰苦，作业场地较小，各方统筹协调存在难度;其二，工程项目对技术工艺要求严格，且本企业有这方面专长的项目;其三，需要使用大型特种设备，且本企业已有相关设备的项目;其四，业主要求工期紧急，短期内需投入大量机械设备的项目;其五，受业主邀请，但项目规模较小本企业不愿参与的项目;其六，一项招标工程，参与竞标的企业较少，本企业有绝对优势。

2.2 报低价的原则

企业对于一项工程报低价，使用下面几种情况：其一，企业在待建工程周围本就有在建或接近尾声的项目;其二，企业极少获得承建权，虽然公司运营时间较长，可经营项目极少，希望通过承建本项目，增强自身的竞争力，在市场上获得一席之地。

3、工程项目中投标报价的技巧

3.1多方案报价技巧

企业获得招标文件后，在研读过程中若发现文件中部分条款说明模糊或者有失公正，技术规范标准没有说明，工程施工范围划定不明，则企业在制定报价中，应要求相关技术人员系统规划原招标文件，深入探究工程施工方案，分析可能存在的风险隐患，这里的报价方式可以选择多方案报价法，这样可避免让招标单位产生招标文件“未做出响应”的认知，防止出现废标的情况，之后再提出如果相关条款发生变动，则报价可以适当降低额度。上述报价方法可以成功吸引到业主的注意，增加本次竞标的成功率。

3.2不平衡报价的技巧

该种报价方法的具体实施途径是，当企业确定工程的总报价后，需要对工程内部的各个单价项目加以调整，让部分分项单价保持较高的水平，部分分项单价保持较低的水平，以确保整体报价不变，这样的分配方式可以在工程结算阶段获得理想的收益。目前，该方法在国际市场上的应用频率极高，且我国暂未提出对该方法的具体限制和规定，具有极强的可操作性。

3.3增加建议方案技巧

在一些招标文件中明确规定允许投标人提出自己的建议，也就是可以修改原有的设计方案，提出投标人的相关方案[2]。这就要求投标企业拥有专业水平较高的设计和施工人员，对招标文件予以完善，使工程设计流程、技术工艺更加符合项目实际需求，加强各环节安排的规范性，从而尽可能的降低工程成本投入，缩减报价，最终成功竞标。值得注意的是，在增加建议时，务必保证该建议具有较高的成熟度和较强的可操作性，且对于重要的技术方案，应予以保留，防止核心技术泄漏。

3.4突然降价技巧

突然降价方式就是通过系数降低方法调整报价，系数的降低就是在相关投标人投标报价过程中，对今后可能出现的降低报价的比率展开分析，若想增强竞争能力，就要在截止日期之前递交相关投标补充文件，写明降低报价的相关决定。采取上述报价方式具有其他方法不具备的优势，即企业可在竞标的最后阶段给出己方报价，使其他竞标企业没有运作反应的余地，增加企业竞标成功率。不仅如此，在分析投标文件时，若文件中存在部分计算错误或失误偏差，企业可以及时采取系数调整的方式加以解决，免去重新计算全部数据的麻烦，提高了工作效率。

再者，利用突然降价的方法，可以保护企业的报价隐私，防止发生信息泄露的问题，确保企业的利益。为更好的贯彻该种报价技巧，应做好下面两点：其一，根据竞标企业的综合实力，合理选择降价系统;其二，实时掌握竞争对手的各方面信息，了解其实际情况。只有把握上述两方面内容，企业方可将突然降价的作用发挥到极致，最终竞标成功。

3.5先亏后盈法的技巧

这里说的先亏后盈，“亏”不是代表亏损、损失，而是企业通过加强自身实力，提高施工效率，规范并完善技术工艺手段来降低工程成本，发挥出先亏后盈方法的最大作用。采取该种报价方式，能够让企业成功夺标，效果显著。

3.6其他报价技巧

除上述投标报价技巧外，企业成功夺标的最核心条件就是自身的实力。企业可以凭借自身在业内良好的信誉口碑，过硬的专业实力、先进的技术优势以及较高的工程完成质量，增强竞争力，在竞标中脱颖而出。

另外，企业还可以凭借自身的高效率，增加中标几率。当今工程建设，效率最为关键。在最短的时间获得高收益，是各利益主体都希望达到的目标。投标企业可以采取多种措施，尽量在保证质量的前提下，缩短工期，维护工程项目的综合效益，得到业主的青睐。

除此之外，投标企业还可以在保证工程质量、工期和成本的前提下，合理降低报价，以此获得业主的青睐，增加中标几率。该种方法能够帮助投标企业打开市场，提高竞争力[3]。采取该种方法也要求投标企业拥有长远的宏观战略眼光，对企业的未来发展道路有大致的规划，加强投标工作的规范性与合理性，从而为企业获利。

4、实际案例

4.1工程实例

某社会福利服务中心项目总建筑面积54478.26m2。该工程分为地上和地下两种施工方式，地上的建筑面积为36583.28m2，地下的建筑面积为17894.98m2。该福利中心建筑一共4栋，其中地下3层，地上3～13层，且建筑形式属于框架剪力墙结构。建筑高度为48.43m，总投资约1.5亿元。上述工程的招标项目有：土石方工程、主体结构工程、二次精装修工程、单体普通水电安装、通风、消防、智能化（仅预留预埋及桥架安装）、泛光照明、热水系统、室外雨污水工程等。工程规范要求为：整个项目运行周期要小于或等于660天，工程完成情况必须符合标准规定。该项目会应用到多种特殊施工技术措施，故相应的费用较大。投标企业要参照过去经验及工程实际，合理计算工程报价。一旦竞标成功，投标报价将不可更改。至于该项目的二次精装修，发包人负责相关分包任务。

4.2投标报价技巧的实际应用

（1）在分析和测算环节的应用

在企业获取招标文件后，专业人员负责文件的分析研究工作，根据工程项目实际，准确核对工程量清单，针对实际工程中需要用到的材料设备，展开市场价格分析，之后以文件中给出的风险范围为基础，合理编制工程报价。

（2）合理选择投标策略

针对该项工程，涉及到的工艺技术相对简单，操作难度低，施工条件良好，属于财政投资项目，能够按照合同规定及时支付工程款项，但是竞标企业也相对较多。企业为获得承建权利，需要适当缩减利润空间，使用“薄利策略”，提高中标率。

（3）有效利用报价技巧

由于该工程项目商务要求较为复杂，存在各项措施费较多，分项工程多，要求总价包干及二装由发包人负责专业分包，故该项目选用不平衡报价技巧。企业可以工程清单实际情况为依据，在确定投标报价过程中，对于工程进度款结算较早的工程量清单中的定额子目，给予合理抬高报价的处理;至于进度款结算稍微推迟的工程量清单定额项目，可以在一定程度上压低报价;针对工程量清单少算的定额子目，采取增加报价的方式;对于工程量清单多算的定额子目，则可以相应的降低报价[4];部分工程环节需要特殊技术工艺的参与，产生的费用相对较高，针对此情况，企业可以以往经验及工程给出的资料信息，对投标报价进行综合性考量分析。如果工程项目中有规定指出，中标企业不能在施工阶段改变报价，则企业可以在投标阶段相应抬高报价;至于二次精装修工程，特别注意，此类工程包含公共部分精装修和户内精装修，专业发包人负责将工程项目实行合理分包，并作相应的降低报价处理。

（4）解释公布投标结果

参照上面提到的报价技巧方案，我司最终以15770.54万元的价格成功中标。且在投入施工中，资金垫付的情况少有发生，工程各环节作业均在计划成本范围内进行。最终工程在规定时间内如期高质量竣工，获得了理想的经济效益和良好的行业口碑。

结语：

根据上面论述可以看出，在工程投标阶段，为以合理的价格获得工程的承建权，投标企业应全面掌握投标报价技巧，根据项目工程的实际情况，规模大小，涉及工艺难度，质量要求，以及竞争企业的整体水平、报价情况，适当抬高或压低报价，最终成功在众多竞争企业中脱颖而出，成功中标，达到业主与投标企业的双赢。

参考文献：

[1]骆书彩.公路工程施工投标报价技巧探究[J].黑龙江交通科技，2020（02）：231+233.

[2]边彩芳.建设工程清单计价投标報价技巧.山西建筑.2017（07）：239-240

[3]张龙华.浅谈公路工程投标报价技巧及策略[J].房地产导刊，2019（21）：99-100