外部市场投标中的报价方式

2021-11-28范强

中国科技纵横 2021年21期

范强

（中石化胜利石油工程有限公司固井技术服务中心，山东东营 257064）

0.引言

工程投标报价由工程综合成本和标高金构成，其中工程成本取决于投标者的作业能力，一个经营成熟的作业者在完成常规作业的情况下所需要的最低成本投入，而标高金则由投标报价策略和竞争情况决定[1]。所谓的标高金，就是总承包商投标报价时考虑到预期收益和根据约定应承担的风险而计算的成本费用以外的金额。标高金由管理费、利润和风险费组成。管理费属于公司日常开支在该项目上的摊销，与公司本部费用有所不同，公司本部费用是与项目直接相关的管理费用和勘察设计费用开支。管理费用的划分标准没有统一的定义，根据公司实际情况由公司自行决定。

1.充分吃透招标文件要求，避免盲目投标

（1）从招标网站下载或者从招标机构购买的招标文件一定要认真吃透，认真领会招标文件内容。招标文件中明确说明了招标项目的招标形式、工程内容、合同条件、付款要求等内容[2]。（2）所编制的投标文件必须是在招标文件的统一要求下来完成，不得有违招标文件。特别要注意英文标书个别方面和汉语存在理解上的差异。（3）对于招标文件中关键内容有歧义的地方，必须向业主要求澄清，且以书面的形式来完成，重要的信息业主可能会发布一个对于所有投标竞争中的补充澄清。切莫一味凭经验去揣摩理解，以免出现偏颇，造成废标或商务报价差异过大，丧失竞标力。（4）注意对招标文件中要求的如工期、质量技术标准等实质性内容作出全面具体的响应。（5）注意法定代表人对投标文件中相应部分的签署和加盖公章的要求。

2.了解招标业主的期待，收集竞争对手的情况

对于每个招标的业主而言，少花钱、多办事、重质量、保安全是永恒的要求。这些要求会以文字或者量化数字的形式贯穿于招标文件中，重点部分甚至会以粗体或者斜体字着重标出。这就要求我们投标时做好针对性，利用换位思考的思维，站在业主的角度来进行思维，所编制的投标文件作出尽可能贴切的呼应。对于投标者而言，每次投标都面临许多竞标对手，这些竞争对手分为已知和未知的两种，既有业内的熟知的同行持续竞争者，也经常会有意外的黑马杀出来搅局。这就要求我们在投标前充分做好研判，尽可能搜集竞标对手情况，了解竞争者的数量、竞争者习惯的竞标方式、同类型业务的运作模式等，甚至可以根据之前的投标情况，去尝试测算对方的心理底线报价。从而使我方报价处于优势地位。目前最低价中标和投标限制价也是经常存在的一种模式，对于此类的投标，更是考验投标者综合研判和分析能力。

3.清楚自己的底线价格，进行合理的工程报价

工程投标报价由工程综合成本和标高金构成。作为在熟知领域打拼多年的企业来讲，控制工程成本的能力取决于企业的管理水平和作业能力，这与企业的日常运作模式有关。工程综合成本也是一个相对固定的数据，或者说是一个瓶颈数据，只有对某个非常渴望的标的采取针对性的成本控制措施，才能降低投标报价中的预算，实现投标价格优势。而标高金主要由欲投标项目的管理费、利润和风险费组成。这3项中，利润率是受投标决策影响的，风险是不可预知的因素，这两项这入后对报价会产生影响，影响价格竞争优势，而管理费是可以人为受控的，也是可以提升报价竞争力的主要可控因素。

4.外部市场几种投标报价模式

4.1 按投标性质来分

可分为保险价和风险价。保险价是指对可以预见的风险已经有了解决对策，之后再进行投标报价，出于竞争力考虑，所提供的报价相对较低。风险价是指在知道工程难度大、风险大的情况下，可以预见在技术、设备和资金上会有较大的投入，但是因为有较大的盈利可以涵盖风险，利润空间足以抵御不确定的风险因素，进而决定投出较高的报价参与竞标。

4.2 按预期效益来分

可分为保本价和盈利价。保本价一般是指在工作量不足、生产能力未得到充分释放的时候，面对吃不饱的情况下，先通过保本价占领一个市场，然后通过项目运作过程中的可控因素来控制成本开支，实现微利，从而保证企业的正常运转。当然这必须建立在保证施工质量的前提下来完成，任何通过以次充好减少物料投入、没有质保的，必然遭到业主的追诉和唾弃。盈利价只要是指对标的了解较透彻，或与业主有长期合作经历，并互相有默契的情况下，对中标的信心较大。或者手中有充足的订单，企业任务饱满，此次是否中标对企业经营影响不大，在此种情况下，可以选择盈利丰厚价参与投标竞争。

4.3 常用的报价方法

（1）成本分析法报价。是建立在预测成本的基础上的，投标总价=总成本价×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量、技术规范研究透彻；组织人员踏勘考察现场，并对当地的市场信息进行摸底，包括主材的当地采购情况，为报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。（2）不平衡报价法。即在总标价基本确定后，通过调整内部分项报价，在不提高总价的前提下，又能在结算时获得更理想的经济效益。对能够早期结帐的项目可以报高价，以利资金周转，后期结帐的项目可以报低价。提前资金回笼时间是因为工程前期资金压力较大，在报投标单价时，通过调整此项单价的利润率，适当调高投标单价，而后期工程则可适当调低，如工程中标则在一定程度上缓解资金投入压力。巧妙地使用不平衡报价，有利于提高资金回笼时间并转移经营风险，间接赢得经济效益。另外，工程内容清楚的项目可以降低单价，预计可能会增加的工程量，可适当提高单价。（3）突然降价法。即先按一般情况进行测算报价，或者表现出对该工程兴趣不大，麻痹竞争对手。等到快到投标截止时，突然降价，使竞争对手措手不及，从而达到中标目的。目前招标机构一般都采用对纸质的投标资料进行封标的做法，包括电子投标U盘资料，并在开标现场要进行验封，因此此种方法目前采用较少，只是在给竞争对手故意放烟幕弹的时候采用。（4）先亏后盈法。即为了占领某一工程市场，投标者依靠国家、财团或自身雄厚的资本实力，采取一种不惜一切代价以求中标的投标策略。当其将对手挤出该市场后之后再实施垄断，采取正常甚至略高的报价方法，从而实现较好的经济效益。前提是公司的实力一定要雄厚，能承受前期的微利甚至亏损。此种报价方法充分体现了市场竞争的残酷性，中标者势必会遭到业内的共同抵制。这就要求投标者必须具备良好的资信，所提方案可行，同时还要作好公关工作，否则即使再低的标价，业主也不会接受恶意竞争、扰乱市场的方式。（5）其他的报价方法。其余的报价方式主要包括：多方案报价法、增加建议方案法、区别对待报价法、无利润算标法和低价夺标法[3]。

5.几种投标报价失误的原因

（1）在投标报价和竞争对手相比不具备劣势的情况下，很大一部分的投标者依然没能中标，这便是在综合能力的其他项上得分比较低的缘故。影响输赢的综合能力项主要包括施工组织的方案、施工团队、质量管理、风险管理、施工能力的推介、业绩的描述等方面。（2）不平衡报价法运用失误。要注意分析投标项目是否试用于此方法。用不好，把价格做反了，搬起石头砸自己的脚，聪明反被聪明误。（3）报价不符合招标文件范围。不按文件里的技术要求和专用条款内容，只看清单描述，结合个人经验和自己认为的项点来完成报价，造成报价内容忽高忽低，影响总体报价。（4）对模糊叙述的清单项目描述没有吃透，核心价号的组价偏高或偏低，使项目遭遇施工管理风险；措施报价太过随意，系数法报价后才发现与实际差异过大。（5）被判定围标或者串标，取消投标资格。