保险公司和保险经代公司盈利模式的差异

2021-11-27安建华大证保险经纪股份有限公司

品牌研究 2021年12期

文/安建华（大证保险经纪股份有限公司）

目前，国内出版了许多保险公司财务核算的书籍论文，专门说明保险经纪公司和保险代理公司盈利模式及财务核算的文章较少[1]。本文从保险经代公司业务的特点来剖析保险经代公司盈利模式并与保险公司进行比较，找出盈利模式的差别。

一、保险公司和保险代理公司的性质区别

保险公司是保险法以及公司法设立的公司法人，是经营保险业务的经济机构，是中国保险监督管理机构批准而设立的，并依法登记注册的商业保险公司。保险公司可以为顾客提供保险合约和风险保障。保险公司主要通过收取保费，并将保费进行投资，如投资股票、债券、贷款等。利用这些投资所获得的收入来对保险赔偿进行支付。保险公司利用以上业务可以在投资中获取高额回报，然后以一个比较低的保费来吸引顾客参保，从而获得盈利。保险公司主要通过组织保险人参保来经营业务。在保险关系中的保险经理人可以收取一定的保险服务费，保险人有建立保险费基金的权利。与此同时，如果发生保险事故，保险公司有义务赔偿被保险人的经济损失。

保险经代公司是通过《公司法》《保险专业代理机构监管规定》《保险法》设立的专门从事保险经代业务的有限责任公司以及股份有限公司。我国法律对保险经代公司的设立是持审批态度，在我国设立保险经代机构必须要得到我国银保监会的批准，并取得经营保险经代业务经营许可证，办理工商登记手续，领取营业执照后，才可以从事保险经代业务活动。

二、保险公司与保险经代公司业务差别

《保险法》第九十五条规定了保险公司的业务范围：（1）人身保险业务，包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务；（2）财产保险业务，包括财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险等保险业务；（3）国务院保险监督管理机构批准的与保险有关的其他业务。保险人不得兼营人身保险业务和财产保险业务。但是，经营财产保险业务的保险公司经国务院保险监督管理机构批准，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。保险公司应当在国务院保险监督管理机构依法批准的业务范围内从事保险经营活动。

第一百一十七条“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。保险代理机构包括专门从事保险代理业务的保险专业代理机构和兼营保险代理业务的保险兼业代理机构。”第一百一十八条“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。”

保险公司自己制定保险产品，是保险市场上的承保人，负责设计保险产品，出具保险单，收取保险费，承担保险赔偿责任。保险经代公司自己并不直接制定产品，作为产品提供者，是保险公司和保险消费者之间的桥梁，为保险公司销售产品或者为消费者寻找合适的产品，保险经代公司是保险市场上的中介人，负责为客户提供风险评估，风险管理，保险安排，出险索赔与追偿等全过程服务，是客户与保险公司之间的业务联系纽带[2]。保险经纪公司就是针对客户的特定需求，运用自身的专业优势，为客户提供专业的保险计划和风险管理方案。在同客户签订委托协议后，由保险经纪公司组织市场询价或招投标，选择综合承保条件最优越的保险公司作为承保公司。在与保险公司的谈判中维护客户的利益，争取对客户的最大优惠。

三、保险公司与保险经代公司业务不同导致利润来源的差别

（一）保险公司利润来源

保险公司盈利来源于保费收入减去赔付支出后的盈余与投资性收益构成。承保利润由承保业务产生，投资性收益是资金投出去的时间价值的体现，与利息收入类似。在保险业务竞争非常激烈的时候，承保利润往往减少，甚至出现亏损，投资性收益收入稳定，而且出现比承保利润大的现象。寿险盈余可以分为利差益（损）、死差益（损）和费差益（损）。

团体险和财产险保险业务利润较低且不很稳定，主要原因是：（1）团体险和财产险事故的发生偶然因素较大且不可控制，实际损失与预估损失常会有所不同，理赔过程中有时候有各种因素影响难以确定损失；（2）团体险和财产险大部分都是一年期的产品，以后没有连续的收费，资金流动性大，无法取得稳定的长期收益。

而长期寿险产品的利润具有滞后性。普通企业在正常情况下，一般是业务增加，利润同步增加。寿险为了取得新单保费，会在前期投入较大的佣金支出以及增员和推动业务发展的费用，会出现新增保费增长，公司并未盈利，反而亏损增加。这是因为寿险保单期限较长，寿险公司为了让客户容易理解和方便购买寿险产品，会整体计算一个产品价格，按照产品的年限进行简单平均计算保费，使投保人每年缴纳的保费都一样，而不是看到随着年龄增长保费变化。而长期寿险业务首年发生的费用（业务员佣金支出、体检核保费用、业务推动的等费用）较高，与第一年保费相比较占比70%以上。所以期缴寿险业务经常会出现第一年亏损，盈利周期较长，有的7年甚至8年以后才会产生利润。需要以后续期业务来摊薄首年业务的成本，所以续期继续率的高低成为寿险公司的生命指标，导致寿险公司长期险业务只下达保费任务指标，一般不去考核利润指标。

投资性收益是对外部投资收到的股利和债券利息和其他利润等收入减去投资亏损后的净利润。由于保险公司收取的保费规模较大，可以在允许范围内进行投资获取利益，尤其寿险公司的资金留存时间较长，更适合做长期的资本投资。

（二）经代公司利润来源

赚取佣金手续费获得收入：投保人的保费进入到保险公司后，会按照保费的一定比例作为手续费支付给保险经代公司，再发放给业务员，除去办公场地租金、人员工资以及其他费用后，就是保险经代公司的利润。

（1）新单手续费佣金收入：包括获取的新客户新业务，老客户拓展的续作业务，赚取剪刀差，既手续费收入与佣金支出之间的剪刀差。

（2）个人寿险新单业务：做大规模保费增加与寿险主体谈判砝码，增加手续费奖励比例，佣金支出不变，增加利润。业务品质的保证，如提高续期继续率，增加主体好感，赚取继续率奖励以及新单业务谈判砝码。通过服务客户、理赔等，介入家庭诊断保单，合理配置不同保险公司（与传统寿险公司的差别）产品实现增加保费销售，转介绍新单客户。

（3）续期奖励:续期业务是寿险公司生存之本，寿险业务具有长期性、周期性的特点。需要保险经代公司定期向保险人提供续期业务的服务，而经代公司主要依靠业务品质、业务的服务项目范围以及保险业务的险种等来提高业务量，从而提升续期继续率赚取续期手续费奖励。

（4）投资收益:经代公司只能通过自有的实收资本投资取得的收益，但是由于自有资金规模较少，无法取得与保险公司相媲美的利润规模以及投资利润率。

（5）风险评估等咨询业务收入:保险经纪公司出现和能够生存的原因是，保险产品是一个专业性非常强的产品，普通客户不会掌握很多的保险知识与保险公司相比对保险知识的了解不具有可比性，从而对保险中介服务有所依赖。而现阶段我国已有近百家中资、外资、合资保险公司，保险产品也越来越多，产品也变得更复杂多样，作为普通客户无法进行比较与选择。而保险客户也会提出各式各样的保险需求，作为保险公司来说也不可能全部满足客户需求，这时候，就需要出现一个中介为客户寻求能够提供合适产品的保险公司。保险经纪公司按照客户的要求，为了客户的利益，对客户和保险产品进行深入的了解，与保险客户探讨之后，知晓客户真正要用保险解决的问题和规避的风险。在代表客户的利益与保险公司洽谈中，能够减少客户因保险欠缺所带来风险与损失，为客户更好的解读和理解保险条款。保险经纪公司可以按照自己对保险公司综合评估，选择承保经验和能力强，费率价格低、后期保障水平高，理赔时效快，服务意识好的保险公司，为企业选择信誉良好，服务周到，保障充分，价格合理，赔付及时的保险公司和相应险种，以维护企业合法权益不受损失[5]。

财产险和团意险等一年期保险只有基本的剪刀差，以及服务口碑带来的稳定业务。通过一个业务如责任险，扩展企财险等来增加销售保费规模和手续费收入差。保险经代公司可以根据客户特殊需求，寻找合适并有承保意愿和承保能力的保险公司为客户提供保险服务。保险公司由于自身承保经验以及公司内部管理等原因不能对市场上有保险需求的业务进行承保，作为中介环节的保险经纪和保险代理可以把此类业务向不同的保险公司展示，寻求最合理的保险方案进行承保。还可以寻求多家保险公司进行共同承保，降低保险公司的承保风险，提高客户的保障。保险经代公司从而发挥保险承保主体与保险客户之间的桥梁作用，赚取到别人无法赚取的手续费[4]。

四、保险公司和保险经代公司管理模式的不同

在保险经代关系中，双方属于合作关系,保险经代公司是保险公司与消费者之间的桥梁，为消费者和保险公司促成业务，保险公司对保险经代公司没有控制性。因此，保险公司与保险经代公司的管理模式会有不同的地方。例如，保险公司实行定期培训、编入团队、晨会制等，但总的来说，保险公司对保险经代公司的管理比较宽松，保险经代公司可以实行单兵作战，其公司旗下的工作人员可自由掌握自己的工作时间、工作量。保险公司主要通过保险经代公司的业绩进行考核。保险经代公司主要依据投保人和保险公司的委托，并且向投保人收取保险费，并在投保人和保险公司授权范围内代为其办理保险业务的机构。因此，在保险经代公司是管理中，要强调其标准性、可靠性，真实性。在保险经代公司的管理中，以销售经理为主要管理纽带，销售经理在整个公司团队中起到了承上启下的作用，并在管理体系中占据着非常重要的作用。保险经代公司的工作主要还是以销售为主，关于核保、理赔等工作最终由保险公司的中后台专业人员来负责。保险公司的业务范围更加广泛，其服务范围主要涉及有全国通赔、急难救助、增值服务、附加值服务等，项目众多，所以在管理上采用的总分制层层管理的模式。

五、保险公司和保险经代公司盈利模式的不同

保险公司利润主要来源于承保利润和投资利润。在产品设计之初和核保时通过精算数据核定保险费率以及佣金手续费费率来控制承保利润，通过扩大保费销售规模利用大数法则降低集中性风险，减少损失从而提高利润。保险公司收取的保费规模巨大，利用大额资金的谈判权获取较高的投资回报率，提高投资利润。通过增强财务预算管理和费用支出的管控，利用集中采购的优势降低各种费用支出，做到降费增效。

保险经代公司由于不直接承保，无法获取承保利润；由于不直接收取保费，没有大额资金做投资，无法取得大额投资利润作为主要收入、利润来源。利润来源于收取的手续费和支付佣金的差额和风险评估等咨询服务类收入，保险经代公司可以利用业务规模优势增加和保险公司谈判的砝码，争取更多的佣金手费用。面对多家保险公司，可以把一家保险公司无法承保的业务，做到实现承保，赚取他人无法赚取的利润。

六、结语

总之，中国保险经代公司市场已经趋于饱和，保险公司必须调整人才结构和产品结构，积极进行产品创新并推出差异化保险产品。不然很容易因同质化的产品面临被保险市场所淘汰的危险。当前，我国经济市场其结构正在面临转型升级，以期可以从整体上提高保险行业的长期盈利能力，保险公司和保险经代公司正向良性方向发展。两者可以抓住新时代带来的机遇，找准市场定位，对自身经营价值链进行整合，寻找和挖掘其自身的核心竞争力，建立两者间长期竞争和互补的优势，培养应对各类经营风险和财务风险的能力，积极打造自身核心竞争力,在市场竞争中保持稳定、可持续盈利的能力。保险行业的盈利模式具有多样性,不是单一地靠着某一种模式来实现长久科学的发展，以“保险业务模式”为基础和核心,主要根据其自身的保险业务，并深入挖掘盈利潜力，加强对先进科技以及多元化的培训手段来作为挖掘盈利的方向,加大对现有盈利模式进行改进，寻求高效率且富有竞争力的盈利模式,从而实现保险行业整体盈利的稳定、长久发展。