洛阳杰威办公家具有限公司营销渠道研究

李浩 胡秋莹

[摘要]通過调查分析出杰威公司存在营销渠道总体过长、市场开发不充分、渠道成员管控不到位、电子商务冲击等问题，提出构建精准特销渠道模式、积极开发市场、建立电子商务营销渠道等建议，为同类小微企业提供一定的借鉴意义。

[关键词]精准特销渠道模式;特销渠道;电子商务营销渠道

1 杰威公司概况

杰威公司主要经营校用设备、钢制桌椅等，当前公司采用长渠道结构，设立代理商，并与分销商、批发商合作扩大市场。

2杰威公司营销渠道SWOT分析

（1）优势分析。有先进的生产条件和设备，采购自高质量供应商。一线工人和核心技术人员都有丰富的工作经验，这对整个生产团队有积极影响。

（2）劣势分析。缺乏专业研发人员，设计开发能力薄弱。在全国市场内知名度很低。

（3）机会分析。预计未来四年内市场规模增长率维持在8%左右。线上线下相结合的营销模式给公司提供了更多机会。

（4）威胁分析。截止2021年4月全国范围内的家具制造厂商有7700多家，专门生产钢制办公家具且与杰威公司同等规模的企业约700家。

只有充分发挥自身优势、抓住机遇，才能成功整合、拓宽营销渠道，扩大市场份额。

3杰威公司营销渠道存在的问题分析

（1）营销渠道总体过长。营销渠道过长，使得管理人员很难对渠道成员进行有效管理，也难以对渠道信息进行及时、有效地处理。

（2）市场开发不充分。杰威公司主要集中在郑州、南阳等地，且各地销量差异较大。

（3）渠道成员管控不到位。渠道商有恶意竞争行为，对成员的根本需求不了解。

（4）新媒体和电子商务冲击。单有线下渠道的营销模式落后，未开设企业自营网站，电商渠道未发挥作用。

4 洛阳杰威公司营销渠道策略建议

（1）构建精准特销渠道模式

建议构建总体营销渠道模式：精准特销短渠道模式（如图所示）。将长渠道改为短渠道，取消不必要的代理层级，减少产品在渠道中的流动成本。另外增加了特销体系和自营平台的建设，分别拓展线下和线上的空白市场;充分利用第三方平台，使投入的电商成本获得最大程度的收益。

（2）积极开发省外市场。选择有实力的经销商合作，需要具备一定的客户资源，有仓储和配送能力，具有专业的销售体系和高素质销售人员。开拓省外空白市场，在前期主要利用特销渠道拓展合作商，开展销售工作，待知名度所提升后，便可全渠道宣传以获取更多项目。与终端目标客户直接沟通，调查目标客户的合作意向和合作建议。

（3）有效减少渠道冲突。制定严格的窜货处罚制度，严格管理供货价格。

制定严格的窜货处罚制度，重视供货体系，对货物流向进行严格管理。对违规成员采取相应的处罚措施，使其违规获得的利润小于违规成本，即可使窜货行为大幅减少。严格管理供货价格，对于不同区域、不同渠道要制定相应不同成本的产品价格，还可根据成员的销售业绩和毛利率来修改、确定供货价格，将所有环节的利益进行合理分配，保护其他渠道成员的利益。

（4）建立企业电子商务营销渠道。采用线上线下全覆盖的电商模式，采用“线上引流，线下服务”的营销策略更加灵活。建立线上自营网站，加入第三方营销平台。

采用线上线下全覆盖的电商模式，线上销售的缺点是对消费者的把控能力较弱，采用“线上引流，线下服务”的营销策略更加灵活。建立线上自营网站，不仅要有企业简介、理念等基本信息，还要有产品介绍、服务、活动区页面，消费者可直接浏览产品信息，方便随时咨询、在线下单。加入第三方营销平台，选择1688和淘宝作为线上第三方营销渠道的起点最合适。

参考文献

[1]王美美.渠道视角的营销模式整合与创新机制研究[J].商业经济研究，2020（20）.

[2]楼利平.互联网时代下的企业市场营销渠道整合刍议[J].全国流通经济，2020（21）.

[3]郑伟.电子商务环境下办公家具企业的营销管理策略[J].林产工业，2020，57（07）.

Abstract：Through investigation and analysis， Jiewei has problems such as overall long marketing channels， insufficient market development， inadequate management and control of channel members， and e-commerce impact. Suggestions on building a precise special sales channel model， actively developing the market， and establishing e-commerce marketing channels are proposed. To provide a certain reference significance for similar small and micro enterprises.

Key words：Precision special sales channel model; Special sales channels; E-commerce marketing channels