波士顿矩阵在三轮摩托车企业的双重运用研究——以BFYS 公司为研究对象

袁新峰

（河南北方永盛摩托车有限责任公司，河南 洛阳 471000）

三轮摩托车行业在中国目前已不属于新兴的产业，经历了多年的销售增长后，国内市场整体受环保、城市禁摩、限摩政策影响逐步下滑，且进入买方市场竞争趋于白热化，为了占领市场，满足客户的特殊需求，对所有客户都要有求必应。为达到这一目标，三轮摩托车的系列车型不断增加。每个系列的细分种类也越来越多，组织生产困难、模具更换频繁，开发成本过高，利润率下降，公司在资金、研发、人力、交货周期上都满足不了需求，因此亟须对产品结构进行调整和更新，集中公司资源，聚焦黄金客户，是目前迫切需要解决的问题。

一、波士顿矩阵管理工具的基本原理与现实意义

（一）波士顿矩阵管理工具概述

波士顿矩阵是一种分析业务组合的方法，又称四象限分析法，它由1970年美国管理学家布鲁斯·亨德森首次提出，根据业务增长率和市场占有率两项指标，将企业所有的战略单位分为“明星、金牛、瘦狗、问题”四大类，并以此分析企业产品或服务的竞争力，为科学选择企业战略提供依据的一种行之有效的方法。这种方法主要是解决如何合理利用企业的资源，找出具有核心竞争力的产品种类和结构，重点扶持和发展，化繁为简，做到专、精、特、新，以赢得市场和收益。在波士顿矩阵中，横轴表示企业的相对市场占有率，反映企业在竞争中所具备的实力；纵轴表示业务增长率，一般用销售增长率表示，反映了企业经营业务在市场上的相对吸引力。

（二）波士顿矩阵管理工具对企业管理的现实意义

首先，企业进行战略规划时，可以利用波士顿矩阵分析方法，做好定位，找准方向，分析自身各方面能力，站在整体角度统筹规划，将各项资源合理调配和利用，以做到精准投放，实现资本保值增值，推动企业战略实施［1］。其次，利用波士顿矩阵管理工具可以分析客户群［2］。通过对客户群的分析，发现优质客户，在制定管理战略时可以有的放矢，在财务和人力上给予大力支持，提高客户满意度，可以集中力量迅速进入和占领特定细分市场。最后，利用波士顿矩阵管理工具可以分析产品组合。通过对公司业务的分析选定出核心业务，精简产品结构，减少产品的配置，有利于组织生产，达到降低成本和增强企业竞争力的目标。

二、BFYS 公司的行业分析和SWOT 分析

我国三轮摩托车行业已经经历了最为辉煌的十几年，目前在宏观经济增速放缓、出口压力增大的情况下呈现平稳低速下滑运行趋势，且受到国内越来越多城市禁摩、限摩政策的影响，2013年开始整体销售量徘徊不前并出现一定幅度的回落，竞争越来越激烈。 借助SWOT 模型，BFYS 公司的基本情况分析如下：

（一）优势（S）

公司成立于1997年，已有23年的发展史，形成了一套自己的销售模式，目前，销售网络遍布全国，并且已成功开辟加纳、泰国、缅甸、巴基斯坦等多个国际市场，于2019年取得了国家级科技型中小企业的资质，具有自己的研发平台，拥有多项实用新型等商标权，现已具备研发、制造、销售、进出口等多功能集于一体的各种综合实力。而且在2013年取得了国家准入的一级资质，拥有自主品牌。且品牌形象一直良好，取得了国家工商总局“守合同重信用”企业、A 级纳税企业等多项荣誉称号，赢得了广泛的社会认可。

（二）劣势（W）

首先，民营企业管理水平有限，家族观念严重，重要领导岗位都是家族成员在担任，责权利不明，管理制度多是一纸空文，缺乏有效的执行力和约束力。其次，未经科学论证盲目投资扩产，造成产品种类繁多，配置冗杂，信息信息化程度又低，缺乏现代化管理水平，采购周期长、组织生产困难、成本过高资源分散，造成了人力、物力浪费。

（三）机会（0）

目前我国国内政治局势稳定，制造业及外贸业蓬勃发展。政府鼓励企业积极走出去国门。对出口企业实行零税率的出口退税政策。而广大发展中国家由于经济不发达，工业基础薄弱，物廉价美的中国三轮摩托车成为他们的首选货运装载及交通工具。同时，由于近几年环保形势的要求，一些小作坊式的简单组装企业，在环保的高压下，大多被关停或整治［3］，对公司来说是一个极大的抢占市场的机会。

（四）威胁（T）

三轮摩托车市场在发展了20多年后相对于摩托车生产厂家的生产能力来说已经饱和、进入买方市场竞争趋于白热化。而且各大城市禁摩政策削减了很多有效需求，三轮摩托车的消费区间被大大压缩，更加剧了竞争。

三、BFYS 公司波士顿矩阵管理工具的具体运用

（一）波士顿矩阵管理工具在调整产品结构上的运用

以2020年为例，BFYS 共销售63093台三轮摩托车，主要包括九个系列135个种类。其中：

1.明星产品。该产品具有高增长、强竞争地位，处于迅速增长的市场，享有较大的市场份额，其增长和获利有着长期机会。BFYS 公司的威客大水电、出口LJ 系列是明星产品，所占的市场份额分别为1.6和1.52；市场增长率分别为15%和19%。对明星产品应该实施的战略应该是选任具有销售专长和经营管理能力强的领导，继续对之进行资源倾斜，保证资金供应，加大研发立度，增加生产比例，争取更大的市场份额，为公司带来更高的效益。

2.问题产品。该企业的问题产品是包车系列，具有高增长、低竞争地位，所占的市场份额为0.5，市场增长率为17.2%，上市几年来一直打不开销路，竞争不过金彭、大长江等品牌的包车系列，处于最差的现金流状态，如果使其向明星产品转化需要大量投资额，重新搞市场调研，进行产品创新，加大广告宣传力度，因目前相对市场份额太低，后期产生的现金流量也不容乐观，鉴于目前公司资金有限，为保证明星和金牛产品的发展，公司应果断地放弃该业务产品。

3.金牛产品。该企业的飞悦和致盛K3两个系列处在现金牛位置，他们的相对市场份额分别为1.48和1.34，市场增长率分别为8.1%和7.3%。这类产品已进入了成熟期，技术及质量已稳定，无须再过多地投入研发资金，自投放市场以来，因其省油耐用、经济实惠的特点深得广大消费者认可，能为企业带来大量的现金流，对企业的利润贡献最大。但是，该产品已是几年前的老牌产品了，在2020年出现了衰退现象，需要寻找替代产品来延长其生命力。目前，可以继续维持现有的生产比例，以保证公司的主要现金流及利润来源。

4.瘦狗产品。BFYS 的E 系列、电动果园、超越、傲驰这4个系列处于双低区间，属于瘦狗产品。销量小，采购成本、管理成本都高，特别是市场开发成本高，不符合经济效益原则，不能带来很好的现金流，对这类产品应逐渐淘汰，或向其他系列转型，以集中公司资源。

（二）波士顿矩阵管理工具在客户管理上的运用

BFYS 公司有251家经销商客户，遍布全国17个省，以及科特迪瓦、泰国、缅甸、加纳等多个国家，利用波士顿矩阵同样也可以将企业客户群按照销售增长率和占有率划分为“问题”“明星”“金牛”和“瘦狗”4种客户群，实施不同的战略。

1.问题客户。该类客户的销售状况通常是较差的，市场增长率高、市场份额低。辽宁、山东、甘肃、陕西就属于问题客户，公司针对每个客户具体问题具体分析，相应采取加大营销宣传力度、深入到乡镇级网点做路试路演活动，加大运费补贴、客户装修门头补贴、较高的销售返利政策等方式争取更大的市场份额，极力使其发展为明星客户。

2.明星客户。加纳客户就属于明星客户，销售量6878台，占总销售量的10.9%，市场份额占1.2，增长率达15%，对于明星客户，其策略是通过市场营销，在环保、全球性疫情普发的压力下力保明星客户的产品供给，为明星客户提供相对长的账款回收期，以及强有力的售后服务团队争取以垄断优势进入成熟期，使其过渡到金牛客户。

3.金牛客户。市场份额较高，但增长空间有限，这类客户都是随公司一起成长起来的老客户，对公司比较信赖，忠于BFYS 品牌，且大多是专营店形式，不需要再过多的宣传投资，购买力稳定，是公司的主力客户群，河南省内的客户销售量36694台，占总销量的58.2%，市场份额占1.5，增长率达8.7%，就属于金牛客户，供给的产品逐步标准化，市场波动小，对这类客户主要是给其提供性价比更高的产品，来继续稳定销售额，给公司创造长远效益。

4.瘦狗客户。低市场份额、低市场增长率，他们所需的产品通常具有当地的特殊性，市场增长率高、市场份额低。广东、新疆、青海、内蒙古客户就属于问题客户，打开销售渠道需要筹集足够的资金来支持，并且需要重新研究开发新产品，提高产品品质，未来的不确定性高，风险较大，投入的研发和市场开辟等资本将无法保证收回。而作为中小型的民营企业，虽然实力达不到，但是绝不会轻易抛弃，应该尽量利用现有成熟的产品通过加强市场营销来保持一定的市场份额。

四、结语

利用波士顿矩阵管理工具，结合企业自身特点，协助领导做好战略规划，合理配置资源，调整产品结构，集中优势，精准定位，节能挖潜，站在管理会计的角度参与到企业的经营业务中来，为管理层决策提供支持，真正做到业财融合，发挥更大的财务管理职能。为企业的健康发展和我国国民经济的持续长远发展贡献力量。