瑞美 稳扎稳打彰显品牌定力

■ 连晓卫

消费驱动下的市场，依靠成本竞争追求规模发展的时代已经过去，越来越多的企业开始追求可持续发展，并将可持续发展贯穿至企业经营中。而消费升级的持续存在，也成为品牌企业对市场深耕的最大动力。

2021年，瑞美调整东南亚板块地区的业务架构，以中国为中心，对整个亚洲区域持续加大投资，意味着瑞美有更多亚洲国家的业务板块将被有效打通，而这些地区也将共同受益于瑞美集团的产品研发、市场资源的大手笔投资。同时，瑞美也迅速把集团在全球的众多资源优势嫁接至中国市场，为拓展中国消费升级市场增添新动能。

投资团队，夯实制造与研发

在瑞美亚洲区董事总经理李永胜看来，瑞美最大的优势是底子厚，且战略极为清晰。

瑞美集团是一家集供暖、制冷、热水、泳池加热和商用冷却产品于一体的全球顶级制造商之一，集团旗下拥有40多个国际一线品牌。但瑞美又是一个非常低调务实的企业，品牌定力很强，是长期主义者，对中国市场长期战略的关键词就是：投资增长、创新引领、诚信交付。

所以，瑞美对可持续发展极为重视，且整个企业文化非常内敛，就是通过练内功，夯实基础，做好自身体系深度融合，聆听客户的声音，不停的投资产品，投资品牌，夯实制造实力。特别是对研发团队的投入更是异常坚决，可以说是在研发投入上无预算天花板。2020年，瑞美在成都总部投资建设了全球第十个研发中心、全球第十二个ILC创新中心，2021 年，瑞美中国的第二个ILC创新中心在南京落地。

其实，企业的发展核心问题就在组织建设，任何一个企业能不能走得远，不在于战略有多大，而在于组织能力能否支撑企业的战略。突破的核心是主动走出舒适区，真正致力做好组织能力的建设与升级。

在中国市场，瑞美极为重视推动企业价值观和团队建设。很多人认为西部市场很难招到优秀人才，李永胜说，其实不然，西部非常好招人，而且来的人还非常稳定。因为，成都是个宜居城市，瑞美在面向华东、华南沿海地区招聘优秀专业人才时，都是举家搬迁。所以，短短一年半时间，就引入大量优秀人才，其中2/3的人才都是研发、产品管理和数字化人才。而这些核心部门、核心人就是公司内核发动机，让瑞美能够在市场中快速奔跑。

持续大力度投资研发，把全球优势技术迅速本土化

瑞美集团是通过大力的投资扩张和收购，拥有多个国际知名品牌，横跨各个品类，每个品牌都是聚焦于某一个品类的优势技术，都是自己的研发、自己的制造体系，瑞美中国要做的就是把这些优势技术进一步本土化转移。

比如，日本的快燃机技术非常强，整个全球的快燃机技术和制造机几乎都在日本，但在日本的快燃机产品耐低温只有零下15度，在中国北方的冬季肯定会冻坏。所以，产品进入国内市场必须要重新研发，瑞美用一年的时间在材料、控制系统等方面反复做更进，今年发布的全新户外型快燃机将耐低温做到了零下25度。

再如，冷凝壁挂炉在欧洲更为发达，但欧洲的进水温度很低，这与中国很多区域也有差异，怎么结合中国市场做到小负荷，更适应中国的环境等，技术研发部门每天都在反复重点攻关。

因此，依据不同品类，将原有的优势技术结合中国市场的需求，迅速优化整合成中国消费者想要的产品，包括产品外观也做出很多的优化，使瑞美一系列产品外观成为颜值担当。

而要做好这些，需要企业大量做消费者洞察，大量的投入。李永胜说，2020年刚扩建的研发中心已经不够用，已经在规划扩建新的产品可靠性实验室，增加高低温实验室，关键零部件的实验室等，强化与集团总部的深度合作和技术共享，引入集团在产品研发上的产品开发流程，产品模拟设计流程、方法，产品的可靠性测试方法和标准等，从全球化的角度提升整体中国市场的研发能力。

当然，瑞美的产品拓张也并不盲目，有着自己产品升级节奏。一是首先解决人有我有，这一步2020年已经完成。二是解决人有我优，2021年很多新品已经逐渐体现出引领的趋势。三是解决人无我有，把自身的技术路线优势打造出来。

从今年瑞美陆续推出的16款新品来看，不仅是产品的升级，同时也创下一些行业领先的技术，获得了整个集团的认可。比如，空气源热泵【Odin奥丁】新品，用时一年多的时间对每一个风机、循环泵等关键零部件都经过了30万次的长期寿命试验，各项性能指标领先全行业，明年二季度完成认证之后，将会在全球10个国家同步上市销售，这也是中国研发团队的骄傲。

目前瑞美中国公司的研发团队已经在开发下一代的产品，比如，富氢天然气产品等。其实，早在五年前，瑞美就启动全球项目，承诺到2025年，全球每年所生产的各类供暖、制冷和热水产品中，推出一系列可以减少50%的温室气体排放的更高效节能的品类。为25万安装工、经销商等提供可持续产品、安装、回收的实践培训。这一转型非常坚决，也是未来瑞美技术研发的重要方向。

数字化提效，帮合作伙伴做好生意

对于企业来讲，数字化所解决的是效率和体验、赋能和支持、数据和共享这三大问题。

比如，瑞美为代理商提供数字化经营罗盘。对于代理商而言，每一个门店的创建，每一次市场推广活动都是一次意义重大的投资，数字化经营罗盘就是给代理商老板实时提供经营过程状态、费用投入及各项损益的重要工具。从任务与支持、建店与核销、门店贡献、店员贡献四个角度实时为代理商呈现门店业务经营状况，可以说，每一个专卖店怎么算账，做多大的生意投入是多少，全部都数字化，代理商只要打开APP，每天销售业绩、费用率等都清晰可见，辅助客户完成门店管理与战术调整。

而且，培训资料、市场物料、电子单页，所有能够销售的产品、素材、资源，都在数字化平台中，让前线作战单元的人员，可以时实拥有相应的电子物料支持，能够清楚地知道瑞美集团每天到底发生什么事情，有什么动态，是不是有新品推出，有老品退市，是不是有新的政策与指导，有新的东西可以去转发，等等，都是去帮代理商把生意做好。

目前瑞美的IT团队已经有十几个精兵强将。李永胜笑谈，自己快把瑞美做成互联网公司了，数字化研发团队就坐在他办公室的门口，每天会把自己的构想与IT部门研讨，技术人员就开始写程序，不停地迭代升级。

现在没有哪个企业不重视数字化中台，但很多企业在数字化建设上，大多是采用外包的模式，整体源代码的设计，技术的底层逻辑不是按照企业自身业务线走，在具体实施中有很多业务问题调整起来就会非常难。而瑞美不同。李永胜说，他是学自动化出身，从业20余年，从事过产品研发、生产制造、经营管理，甚至还卖过货，对全产业链条理解的比较深，也对产业链条中的痛点理解比较清晰。所以瑞美的数字化架构真正是为业务驱动，整个IT赋能是围绕业务展开，甚至他自己就是数字化底层架构师，源代码是企业自主开发。业务有什么新的想法，也会第一时间与IT部门沟通，有不合适的就能改。

稳扎稳打，聚焦核心做出好口碑

瑞美对中国市场重视程度及投资目标非常坚定，但规划的盈利预期并不高，就是要把对市场的收入全部投下去，反复去夯实基础。可以看到，瑞美在中国市场的整体节奏就是稳扎稳打，通过聚焦核心市场，聚焦核心区域，选出真正的好客户，与合作伙伴共同成长。

李永胜认为，目前线上线下基本已经趋于平衡，线上消费者对产品的认知也越来越清晰。瑞美在线上以品牌建设为主，强化高端，做引流，并通过O2O打通代理商线下门店，保障大家有很好的利润。

可以说，强化线下是企业发展的根本，瑞美的品类丰富，可以为用户提供多样化的解决方案，对整体终端都是以满足不同消费群的系统解决方案方式来打造，每年会计划新建1～2个ILC创新学习中心，扩建100家专卖店，逐一去挖掘每个客户的潜力，建好每一个终端，真正去帮助合作客户做好盈利及商业模型打通。

今年瑞美的年度经营战略是夯实基础、守正出奇。李永胜说，他最头疼的是行业有些浮躁，团队的浮躁，不能沉下心来做实事，不能真正沉下心来思考自身真正的核心竞争力是什么。所以，有时候行业看起来繁花似锦，但实质是烈火烹油。作为企业，自己要想明白到底想要什么？家电产品是耐用消费品产业，耐用消费品讲得是口碑、是体验，不是搞营销就能实现的。在整个热水供暖生态品牌中，位居全球前10位的企业都有着上百年的历史。为什么这些企业可以发展100年而不倒，耐住性子很重要。

所以，瑞美并不着急，稳扎稳打，做一个用户就收获一个好口碑，让经销商做生意感觉放心，市场秩序是有序的，成为更懂你的有温度的品牌。只要坚持围绕中国市场不停的迭代产品，并认真做到位，做好中国市场并不难，这一点李永胜非常有信心。