企业应收账款管理存在的问题及对策——以HL公司为例

陈朝华

（贵州振华华联电子有限公司，贵州 凯里556000）

随着我国市场经济的不断发展，企业间市场竞争也日益激烈。大多数企业在市场竞争方面穷尽各种方法使企业经营得到了快速发展，经营规模也不断攀升。企业管理者受业绩考核影响重视营业收入及利润的增加，而对应收账款管理和监督却不够重视，因而造成大量应收账款长时间处于挂账状态。企业对应收账款管理重视程度不够，导致企业应收账款规模一直居高不下，严重影响了企业流动资金的正常周转，使企业常年处于举债经营的危险境地，企业资产负债率不断攀升，企业资产运行效率降低，导致企业经营效益未得到有效提升。因此，本文以HL公司为例开展应收账款管理研究，分析企业出现的管理问题，并提出管理措施。

一、企业应收账款管理概述

（一）企业应收账款管理的概念

应收账款管理是企业管理的组成部分，需要企业管理者重视、相关部门协调配合的一项管理工作，是企业合理控制赊销规模、协调资金周转、降低坏账风险的一种管理行为。

（二）企业应收账款管理的重要性

企业应收账款在流动资产中占有重要地位，应收账款管理不善不仅会占用企业大量的流动资金，影响企业经营资金的正常周转，同时极易产生坏账损失的风险，造成后期讨债成本增加和债务纠纷。因此企业加强应收账款管理：一是可以合理控制赊销规模，防止应收账款过度增加；二是减少流动金占用，提升资金周转效率；三是降低企业坏账损失风险，促进企业资产营运质量提升。

二、HL公司应收账款管理研究

（一）HL公司应收账款管理现状

HL公司是国内JY电子元器件研发生产的重点高新技术企业，近几年随着国内JG装备用户对JY电子元器件需求增多，公司产品供货量大幅增长，赊销规模不断扩大，应收账款大幅增长，严重影响了企业流动资金的正常周转。由于公司对应收账款没有进行有效管理，造成应收账款总额不断增加，企业2016～2018年三年间应收账款占用率由30%增加到43%左右，两年以上呆坏账占应收账款总额的6%。企业营运资金周转压力持续加大，造成带息负债不断攀升，严重影响企业经济效益的提升。

（二）HL公司应收账款管理存在的问题

1．管理者对应收账款管理缺乏重视

首先，上级管理部门为追求规模效应，对企业管理者营业收入和利润总额指标考核占比较大，对应收账款等相对指标考核占比较小，导致企业管理者因考虑做大做强重视营业收入和利润总额规模上升带来的业绩，减少了对应收账款管理可能产生风险的关注。其次，公司管理者常因业绩利益需要，对当期经营规模增长而带来可观的经济收入特别关注，对应收账款回收或呆坏账等影响业绩较少的指标关注较少。公司管理者经常为提高经营规模，扩大市场占有率，为赊销行为放松管控，造成应收账款规模不断攀升。

2．客户信用管理流于形式

首先，公司产品用户90%以上是老客户，由于和老客户长期合作关系，忽视了客户信用管理，对老客户资信调查没有深入开展，客户信用评价也仅仅是由销售部门用以往回款率进行评价，缺乏必要的科学分析和评估，导致客户信用评价流于形式。其次，《客户信用评价管理制度》长期未进行修订，原有评价标准已不适应新的管理需要，因信用评价标准过时，无法对客户信用进行正确判断，致使客户信用管理混乱，客户赊销额度持续增长，造成企业应收账款居高不下。

3．合同管理不够重视

首先，公司合同管理职责不清，销售合同签订由市场部门制定和销售人员签订，相关财务、法务、质量等部门没有参与其中，合同签订缺乏评审。由于合同缺少专业人员参与，制定的销售合同存在漏洞和瑕疵，常常与客户发生纠纷。其次，因老客户长期合作的关系，销售人员经常发生先赊销后签订合同的现象，没有合同支撑，客户履约义务滞后，从而影响货款回收、账期拖长，造成应收账款规模不断增大。因此，由于合同管理不规范，造成客户恶意拖欠，赖账现象逐渐增多，呆坏账比例水平持续增高。

4．财务管理与销售管理缺乏联动

首先，公司在职责划分上，明确销售部门是应收账款管理的主体，负责应收账款清理和催收。由于销售部门将主要精力放在产品销售和市场开拓上面，对应收账款管理也就显得力不从心。因应收账款清理具有一定的专业性和技术性，销售部门无法独立完成查账、对账等有关财务方面的问题，所以销售部门参与应收账款清理工作的积极性不高。其次，财务部门作为核算部门平时仅对交易事项进行记录，负责与客户对账、销账，不参与销售业务的全过程管理。企业销售部门与财务部门工作相对独立，但又相互影响，两个部门之间信息交互不畅，使得财务部门对客户信用状况不清楚，对合同履约条件和回款约定日期不掌握。因此，财务部门与销售部门对应账款管理的协同管理不够深入，导致财务部门对每一笔应收账款的风险难以做出判断，应收账款的清理质量得不到提升。

5．考核指标不合理，责任追究不到位

首先，企业内部绩效指标设置不合理，考核侧重于营业收入和利润总额，应收账款管理考核占比不高，导致公司主要管理者和销售人员把工作重点放在了扩大销售业务上，忽视赊销额度的控制，造成赊销规模不断增长，形成大量的应收账款。其次，薪酬管理部门对销售人员的薪酬考核设计不合理，考核通常以订货总额和回款总额计提薪酬，造成销售人员只关注业绩增长和回款总额，对客户不按合同约定期限回款不重视，导致每年大量应收账款不能全额收回。因为企业绩效考核指标结构不合理且惩罚措施不到位，造成销售部门对应收账款账龄的管理不重视，导致呆坏账占比越来越大。

三、完善企业应收账款管理的措施

通过上述剖析，找到应收账款管理产生问题的根源，提升企业应收账款管理质量可以从以下几方面进行完善。

（一）完善制度管理体系，优化业务管理流程

第一，对应收账款管理制度、业务管理流程进行完善和优化。组建跨部门的应收账款治理专项组，将应收账款业务流程管理纳入专项组，实现应收账款归口管理。第二，结合管理制度分析应收账款风险点与重点管控环节，将管控重点置于严谨的风控体系中。第三，将业务流程表单化、信息化，纳入风险管理分析控制系统中，由系统控制，减少人为干涉的影响。

（二）完善信用评价标准，强化客户信用监督

第一，修订《客户信用评价管理制度》评价标准，便于更好地对客户信用进行监督管理。第二，建立客户信用管理信息系统，通过互联网大数据信息和市场调查人员收集资料，做到客户资信状况全覆盖。由专项组依据收集的数据对客户信用状况分析，并做出评估调查报告，确定不同客户的信用等级和赊销额度。客户需要增加信用额度时，必须经过专项组的批准。第三，合同待签期间或签订后发现客户的信用状况发生变化时，专项组应及时调整其信用等级和赊销额度，通知相关管理部门和经办人员，及时做好风险防控措施。

（三）建立合同评审机制，严查合同履约

第一，建立跨部门、跨专业的合同审批机制，由法务部门牵头组织财务、技术、质量等部门参与制定规范的格式合同。对销售人员签订的销售合同按专业性质进行分类审核，减少合同出错的可能性。销售人员在签订有赊销业务的销售合同时，必须提前报应收账款专项组审批，以此降低和规避销售人员签订合同不规范的风险。第二，定期筛查合同履约状况，对于新增的应收账款逐项核对合同，及时和客户进行对账及挂账确认，未经客户确认的应收账款，应检查合同约定事项，查找原因及时完成债权确认。对到付款期而未付款的合同，及时和客户沟通了解未付款原因，并确认后续付款期限，对无故拖欠货款的企业应及时做好相应的反制措施，如停发货、走法律诉讼等。

（四）深入业务前端，提高财务与销售联动性

第一，财务部门作为应收账款管理的重要部门应突破职责界线，积极深入销售业务前端熟悉销售业务处理流程。第二，财务人员应与销售人员开展互动学习，将财务管理的相关知识如记账、对账、坏账处理、风险应对等方面的知识与销售人员进行交流，让销售人员熟悉财务管理应收账款的工作模式。第三，财务人员也应学习一些专业的销售知识，了解销售业务流程，洞悉客户赊销行为。只有两部门深入合作、找到工作契合点，才能促进应收账款管理工作有效开展。

（五）完善考核机制，落实考核责任

第一，企业对考核机制应进行补充调整，建立责任追究机制，合理设置考核指标，提高应收账款管理在考核指标中的权重。划分公司主要管理者、部门负责人、经办人的职责范围和主体责任。第二，结合应收账款管理预算总体目标，细化分解为订货总额、赊销额度比、客户挂账及时率、合同履约率、回款及时率等指标，并分解到相应责任部门和责任人。第三，将应收账款管理各量化指标和工作重点对相关部门的考核与薪酬挂钩，提高相应奖励比例，提高员工积极性，从而促进企业应收账款管理工作的有效开展。对责任考核落实不到位的责任人，按问责机制实施责任追究。

四、结束语

企业应收账款管理应结合本单位的经营情况制定适合的管理措施，符合企业实际需要的措施，才能有效管控应收账款，从而减少应收账款管理风险，最大程度地提升资产运营质量。本文对HL公司应收账款存在的问题以及提出的管理措施，以期能够促进企业在今后的应收账款管理中“举一反三”找到最佳管理方案，形成管理长效机制，为企业良好发展提供助力，促进企业应收账款管理良性循环。