阿果拉书店：卖书并不是一个门槛很低的生意

记者｜黄小菲

“未来你会一直开书店吗？”“如果赚钱，当然会一直开。”

2020 年9 月30 号，位于酒仙桥路毕淘买生活广场的阿果拉书店开业。书店主理人冯宇，一个“八零后”，有着老北京人的幽默和开放，髯须和鬓发微白，让人一眼见到便对其印象深刻。和大多数开书店的人一样，冯宇对于开书店这件事情的门道毫不避讳，对谈中的他开放、爽朗而又善谈。不过与大多数因为热爱而开书店的人不同的是，冯宇是一位现实主义者，他认为“开书店当然是为了赚钱”。从国企和电影行业跨界而来开书店的冯宇最初的想法非常简单，开业之初他曾认为开书店是一个门槛很低、成本很低的生意。

直到2021 年上半年，书店真正开起来半年后，他才发现，“开书店这件事与预想完全不同，开书店的门槛虽低，但是运营书店的门槛却非常高。”在这一年多时间里，冯宇头疼于从每年图书市场200 万动销品种中如何选择适合自己店面的书，纠结店内略显不合理的动线设计，遗憾书店里没有留下能供应轻餐的布局……

但是，在目前国内实体书店的前景被普遍看衰，甚至有人说“大多数独立书店老板是病人”，“大多数实体书店已经被出版机构放弃了”的情况下，阿果拉仅用一年的时间，就位列大众点评北京朝阳区书店音像热门榜第2 名，并实现了营收持平，还做起了B 端企事业单位的生意，这在一般独立书店“一年亏，二年平，三年略有盈余”的情况下，显得极为可贵。

阿果拉书店以一个新生体不断试错和探索，也让我们得以看到独立书店的多种可能性。

市集让空间流动

从北京地铁14 号线将台路出来500 米处的毕淘买生活广场，是一家中端定位的社区型购物中心。从三楼几处餐厅中间穿过，走过一个下沉式的台阶，就进入了阿果拉书店内部。

推开门后，对于市集的定位会有更清晰的感受：读者在书店的四个空间内聚聚散散，像在古希腊的市集中一样游逛、交易、交换和社交：店内可以看展、喝茶品酒、休息办公、买书和文创品，店内有二手书也有新书，整个空间的流动丰盈而有趣。

店内营业面积约300 平，空间以暖色调为主，设计简约现代无赘余，让人感觉恰到好处，读者进入后能很轻易的放下疲惫。可以说，书店的环境体验感，在冯宇和几位合伙人的设计下，氛围被拉满。

白天的阿果拉书店，像店里热卖的加西亚·马尔克斯的《霍乱时期的爱情》一样，是现实主义的写法。而当夜幕来临，六点半以后的阿果拉书店是《百年孤独》，酒吧开启，书店和酒吧巧妙的融合在一起，是魔幻现实主义的笔触。如同加缪的《局外人》一般，遗世而独立。在被酒吧的玻璃门间隔的另几个空间里，是四面被书包围的空间，中间安排了桌子。能听到外面酒吧若隐若现的音乐，朦胧神秘，有居于精致和简朴之间的美丽。

晚8 时，书店进来一位顾客，是一位韩国籍在北京韩国国际学校任教的女士。谈到为什么来这家书店，操着不太标准的汉语的这位女士有点不好意思，“我汉语说得不好，但我喜欢看中文书。这里的氛围我太喜欢了，经常坐几站地铁和朋友一起过来，买一杯咖啡，在这里聊天或办公”。在这位韩国女士常常流连的空间的一门之外的酒吧，客人可以尽情“撒野”或感受“活着是为了讲述”。

“霍乱时期的爱情”“局外人”“撒野”“活着是为了讲述”，上面提到的这些名字不仅是书，也是书店根据图书命名的酒，除此之外还有《人生海海》《清单人生》等。这些酒名，皆是由店内的图书管理员舒里所拟，根据店内美女调酒师Vira 对调制的酒的寓意进行解读。于舒里而言，“现实是一个世界，而书则是植着魂与灵的世界”，她经常深藏书堆中挑灯夜读，这种对于书的喜好，让她在书店的工作中略显游刃有余。她能根据读者的阅读水平，推荐最适合读者的书，比如她对于加西亚·马尔克斯情有独钟，很多不敢啃《百年孤独》的读者，她会根据自己的理解推荐读者选择比较轻薄的《枯枝败叶》。

选品让好书见光

阿果拉书店整个空间的氛围，和冯宇及店内店员一样，友好而开放，没有“拒人于千里之外”之感。冯宇说，“这并不是一个让人不敢接近的高消费空间”。相反，冯宇想要做的是有性价比的适合年轻人的生活方式体验店，“我要打造的生活方式，不能脱离现实社会，要普通人也可以消费得起。”这不光体现在设计上，也体现在图书的定价上，店内的图书定价对于读者非常友好，基本在3-6 折之间，折扣书成了吸引人流的重要保证。

近日书萌创始人孙谦在书店行公众号发布的一篇文章显示，东北一家撤店的书店，撤店当月图书销售额破天荒破了十万，主理人开店5 年没赚过钱，曾经把开书店的成本在书店内贴海报公示。打算撤店后主理人感慨：“没想到一贴出打折的消息，读者马上就来了”。对于六折进货，三折卖书这件事情，整个行业都感到痛惜。冯宇在开店之初也在思考这个问题，消费者的习惯已经被养成了，这是市场行为，很难在短时间内改变，无奈下阿果拉书店在开业之初选择了以二手图书流转为主，但是二手书的周转率和毛利都太低，所以后来又加入了新书，想吸引人来就要想办法降低新书的进货折扣。

好在他最后解决了这个问题。在进货渠道上，冯宇几乎不直接从出版单位进货，除了进货折扣高的考虑外，冯宇谈到，“找出版单位进货，刚开店的我根本无法控制书店运营的成本”，对于体量小的书店，许多出版单位会直接建议书店去电商中盘或其他渠道进货。阿果拉书店图书的货源，大多来源于网路中盘和河北附近的一些中盘商。这已经不是传统的进销存退的模式，书店会面临更大的压货压力，要求经营者对于图书是否好卖要有十足的判断力。

阿果拉书店一部分选品选自书店90 公里外的河北涿州和永清，那里分布着几百家做馆配和中盘的仓库，这其中有和中图网一样知名的平台，也有无数听一遍记不住名字的库房。在这里，成百上千万的书在货架上吃土，等待流向图书馆和农家书屋。站在几千平的库房中间，被书山书海包围，脑海里会展现一幅编辑灯下做书的场景，不觉会为每一本书背后付出无数心血的编辑感到悲哀和心疼。而在每年200 万动销品种的图书中，畅销的书连20%的比例都不到。据《出版人》杂志2017 年的一篇报道显示，每年销售数量小于10 本的图书品种占全部图书品种将近50%。到仓库里面，对以上数据会有更加切身的感受，每年的滞销书有多少流向这些库房，甚至很多图书连图书馆和农家书屋在采购时也不会选择。但是这其间不乏许多品质、品相精良的好书，等待被挖掘，这些书大多不是市面各类畅销书排行榜的常见客。

在这种切身体验中，能真切的理解“选品力是书店核心竞争力之一。许多深谙选品之道的实体书店主理人，在多年累计的几千万图书中精心又慎重挑选出来，给了更多好书“见光”的机会，让更多好书遇到懂它的读者，同时这种挑选还给那些不懂书的顾客一种服务的附加值，这也是许多读者愿意追随万圣书园、先锋书店和“阿果拉书店”这样的书店的原因之一。

不过，对于选品，冯宇认为自己依然是一个初学者，并且也踩了很多坑。比如在开业之初，几个书店的合伙人花费几天的功夫却选到了一批很没格调和品质的书籍。在经营书店的过程中，冯宇认识许多开书店的同好，大家共同交流选品思路，互相共享行业有益的资源，共同讨论实体书店如何生存和盈利，这也让冯宇对于选品的思考逐渐变得清晰。

“对于选品，行业有一些公认的标准，比如首先会看出版单位，像读库、理想国、新经典、上海译文、世纪文景等出版品牌的书，基本不用怎么挑选，只要价格合适就可以入库上架；作者和译者也是重要的选品参考”，冯宇和舒里说道。阿果拉书店的图书，有一半的二手书和一半的新书，主要以人文社科为主，二手书品质上乘，书店还有一个书架专门陈列了读库书系。新书大多是冯宇和舒里去库房淘金挖掘到的很多市面上并不很畅销但内容和装帧都很精良的图书。“这些书在电商平台上，很难上到推荐位上，但是在阿果拉书店，识货的读者会把其收入囊中。”许多读者评价“阿果拉书店的图书虽然很多不是畅销书，但是总能找到想看的”。

在记者与冯宇对谈的开始，他曾揶揄地说道“珍爱生命，远离书店”。在聊天的最后，记者问他：“未来你会一直开书店吗？”“如果赚钱，当然