新营销 多元化市场格局下的挑战和机遇

毫无疑问，2020年是各个行业的起承转合之年，这一年，既带来挑战，同时也充满了机遇。很多品牌，在这一年，异军突出。

对于净水行业而言，美呐作为后来者，一年时间在全国招商数量逾3000家，2020年装机、且单一爆品达到5万台，这些数据的实现，得到了行业的关注。

实际上，对于创始人老A（花名）而言，“美呐现象”的出现，并非偶然。而是十多年传统行业的积累，以及一次创业失败等多年经验的总结之后，一种从传统走来，又有别于传统的、新的营销思维。

之所以说美呐从传统中走来，除了创始人的传统净水行业从业经历之外，美呐模式有个很重要的突出点，即立足于传统门店。老A强调，未来一定是实体门店的天下，因为线下门店具有线上不可比拟和替代的价值，尤其对于净水行业和净水产品这种重服务体验的品类而言，线上引流、线下销售，才是王道。

但同时，直到目前为止，美呐尚未进入国美、苏宁等任何一家实体卖场。运营成本高、品牌力不足以及爆品思维，并不适合传统连锁卖场。基于美呐品牌和爆品属性，老A带领只有18人的团队，在新的时代和新的市场环境下，另辟蹊径。

首先，线上培训赋能。

全年，美呐团队一共组织了400多场培训，包括线上线下。目前，加盟美呐的经销商，有相当一部分是“净水小白”，对于这些群体而言，一款爆款机能够满足其对产品的所有认知。培训的主要内容围绕思维的转变。包括一些从事传统行业的经销商，同样需要思维转型的疏导。充分利用互联网渠道布局销售。

第二，产品是销售，机会也是销售。

基于社交关系和新零售的发展，目前，大部分的流量都来自线上，线上引流，线下成交已经代表未来。对于新品牌而言，有更多机会。以目前的数据统计来看，很多新型的隐形渠道无法检测，例如工程渠道、微商渠道等等。但这些渠道的销售量是隐形的、同时也是惊人的。尤其是后者，对于新晋品牌而言，意味着更大机会。

第三，微商逻辑和电商大数据思维。

那么，做新品牌的经销商，如何赚钱？

传统逻辑，赚钱的通路第一是产品；第二，是机会，机会才是赚钱之道。因为现在，市场并不缺产品，如何与用户互动，有机会让更多的人帮自己销售，形成产品+用户+裂变三位一体，同样也是美呐目前在打造的三合一模式。以应对流量枯竭、线下费用高等现实问题，借势继而放大优势，重塑净水新营销。

三位一体模式，包括，经销商如何实现零水电、零员工、零成本销售？如何不备货、不库存、持续开店？如何可复制，让宝妈、资金短缺、没有经验的“净水小白”参与进来？

这些问题的答案，美呐直指微商，通过微商的造势和裂变，尝试解决。尤其是拼多多借拼团模式的成功，给予了厂商更多信心。这种造势和裂变，是传统不具备的。“未来商业底层逻辑都是微商，即社交裂变逻辑，拼多多的拼团实质就是微商。”

经销商做的是销售，传统安装、配送、服务这些重投入项目，由美呐平台统一进行。目前，美呐的单品爆款机中植入芯片，对每名用户的用水习惯、用水量进行数据收集，目前在全国范围内汇总了2.45亿条水质大数据。这些数据反馈终端后，重新指导产品硬件改善。

通过大数据思维，关注用户终生价值，目前美呐净水滤芯套餐包购买的活跃指数达到97%。

第四，短视频+直播。

目前，整个市场已经进入视频时代，相对图文而言，视频更直观、也更有温度。

抖音、快手、微信具有自己的视频号。据统计，抖音、快手人均在线2个小时。微信视频号虽然不用担心被抢夺用户，但毫无疑问，抢的是用户时长，这才非常重要。停留时长直接决定用户粘性。

直播，也是一对多的裂变，值得尝试。

在短视频和直播，以及哪个平台发布视频，有讲究。

第五，重中之重——视频号。

目前，依然有厂商在观望直播和视频，实际上，可以不做抖音、快手，但视频号，一定要做。

老A强调，美呐模式最重要的，其实也得益于视频号。

首先，视频时代已经不可阻挡的到来，速度之快，覆盖范围之大，不可忽视。

其次，相比公域平台，视频号是典型的私域流量获取途径，品牌黏度和用户黏度大。

最后，也是最重要的，从分发逻辑上来看，与抖音等内容分发逻辑所不同，视频号的分发逻辑是点赞，也就是说，一旦有人为视频号点赞，这个人的朋友圈都可以看到。朋友的朋友再点赞，视频可以在不同的圈层重复传播，即几何倍数的裂变。这与抖音等视频需要推广才能被关注看到，有本质上的区别。

同时，视频号在一个几乎无法卸载的平台，即微信。在人人自“微”的时代，视频号与微信同生共存、发展。

据介绍，老A在春节期间，做了12场直播，几乎是一天一场，每场在线2000多人，也就意味着，每天美呐都在开一场经销商会。现在，其视频号已经积累一万粉丝，而且都是净水行业的精准粉丝。代理转化的业绩，曾经一个月超过400万+。

视频号，目前的传播成本为零，实际上目前也是最好的红利期，随着新技术和新模式迭代，或许不久就有新模式出来，又或者，很快就有视频号大V涌现，届时再介入，效果差强人意，而机会，亦转瞬即逝。

未来五年将是新品牌崛起的最佳时机。

人口换代、渠道多元化、消费个性化，是未来行业发展的关键标签。

人口换代让用户更为精准，实际上，聚焦新生代客群，即Z世代，也是小米小家电四年时间赶超头部品牌的主要原因。服务好喜欢品牌的客群，聚焦资源，定位清晰，产品、渠道、品牌形象投其所好。

在渠道多元化时代，新品牌的机会更多。因为每个渠道，都有可能蕴育新锐品牌，淘宝、微商、直播品牌的迭出和成功，就是证明。

另外一点非常重要，即价格管控。美呐爆品线上零售价3298，线下商家可以以1298销售。逻辑就是通过线上树立价格壁垒，给线下经销商预留足够的利润空间，保护线下利益。“因为我们非常清楚，我们的渠道定位重点在哪？这样，线下优势和线下利益才能理顺。”