“国际商务谈判”课程思政教学的实践探索

李彦哲

（辽宁科技大学经济与法律学院，鞍山 114000）

一、课程思政的融入设计

“国际商务谈判”课程以提升学生国际商务谈判职业素养与能力为导向，主要培养学生树立正确的商务谈判意识，熟悉国际商务谈判流程，掌握商务谈判技能，使学生能够将商务谈判的基本理论知识、谈判技巧与商务谈判的具体实践相结合，综合运用国际贸易与谈判知识解决国际商务谈判的相关问题。

本课程思政设计强化育人理念，推进课程教学改革，增加教师课程思政意识，加强“三全育人”教育理念，以发掘本课程特色思政教育元素，制定课程思政教育大纲，拓展教学内容深度和广度，在教学方式和教学内容、教学方案、教学理念上，实施课程思政全方位改革。

在教学内容上，思政设计覆盖90 %以上的授课内容，同时积极拓宽教学方式方法，将教师讲授、案例分析、课堂讨论和学习同线上讨论、情景模拟、谈判小组任务分工等多种形式相结合；在教学时间上，从课堂教学延伸至课前课后教学；在教学空间上，从学校教学延伸至社会教学；在教学手段上，线上线下相结合，全方位开展课程思政改革，详见表1。

二、教学章节展示

（一）教学目标

本章知识目标：要求学生了解商务谈判开局阶段的主要任务，掌握开局气氛的营造方式，掌握商务谈判开局各策略适用情况和使用注意事项。本章能力目标：培养学生分析研判谈判开局局势的能力，要求能够准确选择谈判策略，并能够随机应变，灵活应对谈判开局阶段的局势变化。本章思政目标：一是激发学生的爱国情怀，使学生充分感受到祖国的日益强大是我们谈判人员的最大实力和底气；二是引导学生树立合作共赢的谈判思维和理念。

（二）教学内容

课程第三章主要介绍国际商务谈判环节，商务谈判开局的方式和开局阶段气氛的营造（高调开局气氛，低调开局气氛，自然开局气氛），以及开局阶段策略的运用（一致式、保留式、坦诚式、进攻式、挑剔式开局策略）。

（三）案例导入

第三章第二节主要讲述开局气氛的营造，其中的重点是低调开局气氛的营造方法之一——指责法（故意对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚或使用强硬态度寻找事端，从而达到营造低调气氛、迫使谈判对手让步的目的）。在介绍指责法的时候，导入案例，播放案例视频，同时给学生留下思考问题——当对方使用指责法营造低调气氛的时候，应该如何应对？组织讨论，但留下悬念，不予解答。

在本章第三节内容的讲授中，第四个开局策略是进攻式开局策略（通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理使得谈判顺利地进行下去）。回顾第二章所留问题，结合本节内容组织讨论，讨论后播放案例视频，对比中美双方开局发言，组织讨论美方开局气氛的营造方式目的、结果如何，中方的应对策略、效果如何。

（四）教学过程

课前准备：下载案例完整视频，根据授课需要对视频进行剪辑编辑处理，准备案例背景、人物背景资料，进行思政要素提炼。

案例引入：在介绍了第三章谈判开局气氛营造和开局谈判策略后，播放2021年中美高层战略对话案例视频。视频采用片断节选方式，3分左右播放完毕，然后介绍案例背景。因为该案例是教学授课学期中发生的案例，属于时事热点，而且社会关注度高，在案例视频播放过程中，同学们的观看热情和接受度非常高。相比往年选用的中美知识产权谈判案例，学生对本案例关注度和课堂积极性有显著提高。

学生讨论：小组内先讨论，然后小组代表进行发言。小组之间存在不同观点，可以进行自由辩论。

学生需要围绕以下几个问题展开讨论：案例中美方开局采用了什么策略？如何实施的这一策略？目的和效果如何？中方是如何应对的？效果如何？谈判策略如何选择？从本案例中你学到了什么？

教师总结：

一是专业知识点的总结。

在中美战略高层对话案例中，涉及了谈判的多个知识点。首先，第二章谈判小组人员之间的配合与合作内容。其次，美方开场采用了指责法营造低调谈判氛围。在谈判的开局阶段美方采用强硬态度，故意寻找事端，这是谈判策略中典型的指责法，而美方的目的就是向中方施压，从而获得谈判优势。最后，在谈判中如何应对对方的指责法。这里谈判策略的选择要探明对方意图，并综合考虑谈判双方的谈判实力对比，要考虑双方的关系维护。

二是思政要素融入升华。

120年前的辛丑年（公元1901年），腐朽没落的清政府与美国等11个西方列强，签订了丧权辱国的《辛丑条约》；120年后的辛丑年（公元2021年），中国政府代表受邀前往阿拉斯加，以平等的姿态与美国开展高层战略对话。通过《辛丑条约》签订现场和中美高层战略对话现场图片对比指出，正是祖国的日益强大才有了我们谈判桌上的底气，祖国强大就是我们最大的谈判实力，正所谓“弱国无外交，用实力撑起尊严”，进而激发学生的爱国情怀。同时，要引导学生树立合作共赢的谈判意识和谈判理念，中美两个大国要积极开展合作，共同致力于世界的和平和繁荣。

教学方式及教学手段：采用了视频媒介，用新闻节选的方式展现案例；充分利用线上教学资源，组织线下线上案例讨论，围绕案例又不局限于案例；以学生为中心，采用组内分工合作、组间辩论的方式开展案例讨论。

课后作业：在“超星学习通”上设置讨论区，由于课堂时间有限，课堂讨论发言不能覆盖每一个人，学生可以在线上参与讨论，同时在“超星学习通”上布置作业（收集关于谈判策略的经典案例，上传至“超星学习通”上），以小组为单位提交。

三、教学效果与反思

第一，教学相长凝聚课程思政合力。

本课加入案例思政元素后，充分激发了学生的学习热情和爱国情怀，在使学生掌握专业知识的同时，引导学生形成正确的世界观、人生观、价值观。同时，也为教师专业课程教学如何贯彻‘教书育人’的使命，提供了一个思考和践行的机会。通过课程思政教学融合，实现知识传授与价值引领的有机统一。课堂上以学生喜闻乐见的方式，探索“课堂思政”新模式，保证思想政治教育的实效性，实现教学相长，形成课程合力。

第二，知行合一实践育人融入课程思政。

“‘知’是基础、是前提，‘行’是重点、是关键，必须以知促行，以行促知，做到知行合一。”结合理论教学，本门课程还将实践育人纳入课程思政体系当中。通过采取“企业请进来，学生走出去”相结合的方式，通过邀请企业相关国际商务谈判专业人士进课堂，带领学生走入企业等创新育人方式，加强校企合作力度，贯彻产教融合理念，实现校企资源共享，着力深化实践教学改革，探索出国贸专业其他课程乃至经济学科可复制的课程思政新模式，做到理论实践相结合，知行合一。

第三，线上线下联动激发课程思政活力。

课程针对“95后”“00后”大学生需求呈现出的个性化、多维度、易变化的特点，将线上线下教学相结合，实现二者联动。充分利用微信群、学习通、钉钉、抖音等新媒体平台，结合专业知识点，展开思政讨论，实现教学与思政资源共享。

在这里需要特别提出的一点是，在思政教育融入专业课堂的教学过程中，教学案例的选取尤为重要。作为授课教师，要紧跟社会热点，掌握学科前沿，了解学生所思所想。本次选取的中美高层战略对话案例恰好发生在授课学期，社会关注度高，学生参与的热情空前高涨，且本案例可以从谈判开局方式、气氛营造、开局策略到谈判中人员的组织与管理、谈判礼仪、跨文化谈判等多角度进行讨论分析，具有多个专业知识和思政融入点，整个案例贯穿教学全程，取得了非常好的教学和思政教育效果。