企业销售管理的现状和发展思路的探索

2021-11-23王陆青湖南财政经济学院

现代经济信息 2021年7期

王陆青湖南财政经济学院

引言

企业想要获得经济效益的增长，势必要提升在经济市场中占有的份额，因此，管理人员应加强对企业的销售情况的管理和促进，通过科学有效的管理手段，不断提升企业的实际销售状态，创新营销管理方法和体系，解决销售中面临的困境和难题，进而促进企业实现可持续发展，为企业创造更多的价值和利益。

一、企业营销管理现状

(一)营销管理理念较为落后，创新思想不足

营销管理是一项具有一定“时效性”的工作，不少企业在进行营销管理时，其观念较为落后，导致企业的发展受到限制。在不同的市场发展条件下，其观念需要进行适当的调整，以便更加适合企业的发展，创造更多的经济效益。目前我国的大部分企业在市场发展的过程中，都有了一定的提升，但其内部的营销管理的实际作用性不强，不少企业中的营销管理理念尚未成型，其在发展的过程中只是随着市场的发展而被动发展，缺乏主动的营销管理手段，进而难以对企业产生较强的促进作用。

企业在发展中，其内部的营销管理手段较为单一，不少企业为了“方便”直接照搬其他企业的营销管理理念和销售的方式，将其应用在自身的企业中，不仅会与本公司营销方式不相匹配，同时可能起到相反的作用，导致企业发展速度减缓或者营销水平下降情况。长期忽视创新和盲目跟风可能导致企业的发展停滞不前或倒退，对企业产生实质性的影响。

(二)缺乏团队组织间的配合

企业中的营销管理仅依靠一个部门将没有办法完成，其不仅需要团队内部人员的配合，还需要企业内各个部门之间的配合，共同创造更大的利益。但在企业营销管理过程中，往往缺乏部门之间的帮助与配合，不同部门之间的目标不同，企业内部各自为政，不仅不利于信息的沟通，同时还会导致企业的竞争力缺失，对企业的发展形成较大的制约。企业内部不同部门之间需要对信息进行共享，进而促使营销水平的提升，但在实际的管理过程中，部门之间对信息“严防死守”，内部存在不同的派别和团队，无法将企业的所有力量结合到一起，导致企业的销售能够力不断降低。

(三)信息化水平低，市场开发能力弱

企业营销管理部门应加强对市场中先进技术的分析与引进，现代社会是信息高速发展的社会，营销管理人员若对信息技术缺乏了解，其必然会受到一定的不良影响。目前较多企业利用信息技术频率较低，未将信息技术作为日常的营销管理工具来使用，导致企业中对市场分析的效率较慢，营销管理策略制定不合理的情况时有发生。另外，由于缺乏对信息技术的了解和使用，在实际的管理过程中，管理人员对市场的开发能力较弱，在确定目标市场时，其效率较低，在宣传和推广过程中，难以达到目标的成绩，导致销售难度不断增加。

(四)缺乏专业能力较高的人才

营销人才对于企业的销售发展和企业的经济效益影响异常重大，目前大多数企业中的销售人员缺乏专业素养，在营销过程中，只知道单纯的销售，不懂得与消费者打好关系，没有对客户信息进行深度分析的主动性，也不具备较强的市场开拓能力，这使得企业的营销发展受到一定的限制。

二、促进企业营销发展的具体策略

(一)转变传统思想，强化创新思维发展

为使企业的营销管理能力得到发展，一方面，管理人员应转变思维，接受新的先进营销思想，加强对企业的营销管理力度，有效拓展市场占有份额。营销管理人员应积极主动的树立先进的营销理念，提高市场发展的敏感度，在经济市场发生变化时，能够在第一时间对其具体的发展方向有所了解，进而对原有的营销思想进行调整和更新[1]。根据最新的营销理念来进行市场的拓展，提高营销活动方案的有效性，同时使营销服务的水平得以提升，最终获得顾客的满意度，并占有更多的市场份额。

另一方面，应加强对营销管理的创新。创新是发展的动力和基础，在企业营销管理中，工作人员应对顾客的偏好和市场的发展方向的有较为清晰的认知，并以其为基础进行创新，提出更适合企业的营销管理理念或者发展策略，为企业的发展提供新的方向。如企业可以通过构建相关的网络系统，对目前的网络营销进行调整和了解，明确最新的市场发展方向，通过对最新信息的了解和分析，创新品牌营销策略或者产品发展方向等，不断提升企业的营销管理效果，强化对经济效益的提升。

(二)加强责任与权利的合作，提升营销效果

为使企业的经济效益得到不断的提升，在实际的发展过程中，应加强对部门之间的团结协作，不断提升整体的能力水平。

一方面，应明确各个部门对于营销管理的作用，并为相关人员分配相应的责任，使其在管理的过程中，能够发挥各个部门中的主观能动性，促进企业的不断发展。如对于生产部门来说，其生产的速度和质量以及产品的整体功能等都会影响到实际的销售效果。在对销售的状态进行分析时，若客户由于该原因放弃交易时，应由生产部门一定责任，在客户对生产质量等原因加大成交额度时，应为生产部门提供一定的奖励[2]。在共同的责任和激励作用下，能够使双方部门之间拉近距离，互相之间进行有效的交流和沟通，不断完善企业的产品，最终提高企业的经济效益，获得多方面共赢的结果。

另一方面，管理人员应充分的发挥其职能，为不同部门之间营造良好的沟通与合作的氛围，定期组织相关的研讨会议，由销售管理部门来对产品的实际营销效果进行深度的分析，并由不同部门共同对该问题进行探讨，给出相应的解决措施。在会议中，不同部门之间进行充分的交流，如营销部门将对顾客的调查和分析传给其他部门，其他部门根据自身产生的影响因素进行解决和调整，提高整体营销的实际效果。在企业的发展过程中，必须要进行有机的合作，在不同部门的通力合作下，能够为企业的营销管理提供更多的想法，对于企业的发展具有非常良好的促进效果。

(三)加强对先进技术的应用，大力开发市场

想要实现企业经济效益的不断提升，在管理的过程中需要加强对先进科学技术的应用，在高科技的辅助下，不断强化对市场的开发力度，提高销售效果。

一方面，可以利用大数据技术来对市场进行分析，帮助企业对市场进行精准分析，确定目标市场[3]。利用大数据技术对客户进行深层次的分析，了解其消费的习惯和对产品的需求，企业根据该资料对其内部的营销策略进行调整，迎合用户的喜好，以获取更好的销售结果。在大数据技术的帮助下，对客户进行划分，根据客户的需求制定营销策略，提高企业的营销管理水平，同时获得更高的客户满意度，使企业的市场份额不断增加。

另一方面，可以使用交叉销售的方式来对市场进行开发。在对客户进行分析的过程中，对其消费范围进行扩大分析，进而精准了解该客户的消费能力和偏好等，根据其实际的特点，为其提供相应的产品，扩大企业的营销范围，不仅能够提高客户的满意度，同时能够加强对用户信息的了解程度，使企业的营销能力得以提升。

企业的营销工作想要得到不断提升，在管理时，应加强对客户群体的定位和了解，根据客户的需求制定销售的计划，进而提高销售的成功率。企业管理人员应加强对市场的定位与开发，加强对市场的调查和分析，通过合适的途径来对市场进行开发，在利用信息技术等高科技的同时，对市场中客户进行精准分析，使其能够对客户进行精准定位，提高市场开发效率。

(四)加强对营销人才的培养

对于企业来说，营销人才直接与内部的经济利益相关，为促进企业的发展，应加强对销售人员的培养，提升其综合实力。首先，应对销售人员进行思想教育。销售人员应转变思想，将“守成”思想转变为“开拓进取”，主动地对市场进行探查，详细地分析客户信息，制定合理的市场开拓方式，不断扩大销量，提高成交额度，销售人员的薪资水平与实际的销售额度相关，因此帮助企业获得更多利益的同时，自己也有更多的收获。

其次，组织专业的培训和讲座，邀请营销人才为内部的销售人员讲解最新的销售技巧，为销售人员制定相应的学习任务，并定期对其进行严格的考核。在其中可以加入奖惩制度，提高员工的学习积极性。在严格培训管理制度下，使销售人员能够更快的掌握相关的销售技术，并使企业内部销售人员的综合实力得到提升，进而扩大企业的销量。

最后，企业应加强对营销人才的招聘，招聘外部的销售人才不仅能够满足企业内部对人才的需求，同时还能对企业内销售人员起到激励的作用，督促内部销售人员的学习和进步。企业应为营销人才提供更好的发展前景和福利待遇，增强销售人员工作的积极性，进而吸引更多的人才加入，不断提升企业中人员的销售能力，促使企业的经营发展得到进步。