占领未来市场制高点，交付能力是核心!

■ 石少菊

在北京家居市场上，在经历过去一年“至暗时刻”，现阶段大众对健康、舒适的重视达到了一个相当的高度。因此，2021年，大量改善家居生活的需求集中释放和新消费群体的不断崛起，也使得艰难挺过来的家居企业得以触底反弹，在2021的上半年期间，一些企业销售增长喜人。

凡华宜居是最早一批在北京市场从事中高端家居品类的经销商，至今已经有二十余年，旗下拥有欧派橱柜、梦天木门，顾家家居等品牌的代理权。从成立伊始，就为消费者提供健康的、舒适的、有品质的这样一些居家生活。近日，记者有幸采访了总经理李婷女士，李总告诉记者，突如其来的疫情，以及疫情防控的常态化，加速了北京这一超大城市家居消费的新变化：

首先，“整装”模式、全屋定制越来越被消费者看好。而“宅经济”催生智能家居落地，环保健康家居产品成为消费新需求；

其次，线上直播大火，家居企业携手各大电商平台，通过直播带货、网红造势、线上引流接单、线下落地等营销方式，进行数字化转型；

另外，房地产市场的持续低迷，让存量房市场逐渐成为家居需求的重要增长点。

而这些变化，对于定制家居经销商凡华宜居来说，既是挑战，更多的是机遇。

李总向记者坦言，当前面临需要解决的两个核心问题:第一，在越来越碎片化的时代背景下，如何获取有效流量？第二，如何在持续不断的投入中，将获得的流量促进转化成交？

后疫情时代下，定制家居企业的多元渠道布局。

“北京近些年进入了存量房时代，改善性需求非常旺盛，我们的客户群体中，二次装修的比例达到70%以上”，李总告诉记者。而这些客户，是从什么渠道来找到心仪橱柜品牌、家具品牌、木门、床品呢？

“目前凡华宜居旗下，以欧派、顾家家居为代表的各个高端品牌，通过专卖店的形式，布局在北京各大中高端建材卖场中，门店数量近百家。还有通过装修公司的推荐，所占的比例也不低。2021年以来，我们和一些整装公司进行深度的战略性的合作，客户在选择整装的时候，就已经把我们欧派的产品纳入到它的整装的套系里面来。我们也在尝试利用互联网的思维和方法，进行数字化转型，也在探讨通过直播等形式，尝试着数字化营销转型。”李总清晰的阐述道。

提升交付能力是竞争的核心。

众所周知，由于标准方面的缺失，尤其存量房和进入二次装修的户型多样，空间大小不一，以及用户需求和习惯各异，给定制家居带来了极大的挑战。从客户选购、量尺寸、绘制效果图，到下单、生产、发货，后续进行安装，这是一项周期较长且工序复杂的过程，任何一个环节的疏漏都会影响产品品质和客户满意度。

“这要求定制家居企业不仅能够满足客户的个性化需求，还需具备成熟稳定的生产管理系统，能够进行规模化的工业生产，还能快速响应，做到按时交付。”李总告诉记者，“躺赢的时代，已经一去不复返，未来竞争的核心就是交付能力。设计方案是不是贴心？施工计划是不是合理？订单确定后，能不能顺利推动？要不然即使有了订单，企业提供不上相对应的服务项目，也是无济于事。”

李总认为，交付能力取决于设计师。设计师在整个项目中，要掌握客户情况、整理并了解客户需求，将客户的需求用技术语言表达出去，将客户的想法充分考虑到设计产品的全过程中，推进出落地的解决方法，安装以及后期的服务。

李总告诉记者，结合客户的装修风格与生活习惯，通过入户系统、客厅系统，餐厅系统、卧室系统、功能房系统、阳台系统六大空间的呈现，我们来实现欧派的全屋定制。所以，他们设计师的分工是按空间来划分的，只负责专业设计某一部分的空间。目的就是发挥和挖掘设计师自身的专长，给到消费者更加专业的解决方案。

企业发展壮大，务必做好人才储备！

凡华宜居是一家有着近三十年发展历史、销售额达几十个亿的资深家居经销商企业，从代理欧派橱柜起家，到现在多品牌多元化经营，在经营管理上也在不断的探索和实践。

李总向记者介绍道，“我认为，无论一个人还是团队，首先是独挡一面，要有冲劲和干劲，而不是整天想着和谁联合什么的，总想贵人相助。在我看来，业绩是真刀实枪干出来的，所以我并不鼓励公司层面的联合，更多依赖于自身的能力，来抢占市场。”李总讲述道。“当然各个品牌店长之间的联合，资源共享，相互拉动，他们是非常活跃的，作为公司角度，是乐意见到他们之间的互动和促进。”

在像北京这样的一线城市中，人员流动性大，是不得不面临的现实。留住人才，对于每个企业来讲，都是一个巨大的挑战，如何搭建人才的上升通道，如何培养成企业需要的人才？如何留住人才？这是企业的智慧所在。“高薪固然重要，总有到天花板的时候。首先我们有完善的人员晋升的机制，从销售人员到店长，再从店长做到经理，都有相应的要求。只要努力认真的做好工作，晋升通道是畅通的，完全可以凭借自身努力，实现个人价值的提升。”李总介绍道，“第二就是公司拥有完善的培训体系。特别重视校招优秀学生的培养，从管培生开始，一路培养，为公司的各个岗位不断的输出人才，形成强大的人才梯队。而这些无疑保证了企业能够高效运转。”

定制家居行业何去何从？

90后步入而立之年，没有过过苦日子的一代人，成为了消费的主力，他们对生活品质的要求，是与生俱来的。随着人工智能领域多项信息技术逐渐成熟，开始应用至产业当中，智能化在定制家居领域，一定是大有可为的。而随着消费者的审美理念的变化，布局简洁、舒适宜人的简约风格备受年轻人青睐，样式简单，仔细品味有种低调奢华的感觉。“因此，智能化、便捷化、简单化这些诉求一定是未来家居企业必须满足的。人们对美好生活的追求与向往，更多的是体现在每个人的家居生活中”！李总笃定的跟记者叙述道，“谁看不到这些，一定会被拍死在沙滩上”。