商业银行个人金融业务的市场特征与竞争策略分析

张凤玲 昆仑银行克拉玛依分行

个人金融业务随着如今人们投融资需求高涨、理财需求加强等变得越发丰富，个人理财、个人财务分析、个人资产管理等都成为了商业银行对个人提供的贴心服务内容。然而因为商业银行多存在严重的服务同质化，导致个人金融业务领域存在十分明显的竞争，故而创新服务内容、服务模式，增加服务附加值，已经成为商业银行竞争策略当中的常用手段。另外，不可忽视的是，必须要实现全社会征信系统，这样才能保证商业银行个人贷款等业务得到保障，减少个人信贷风险，避免出现“次贷风险”、诚信危机。

一、商业银行个人金融业务的市场特征

(一)需求旺盛

个人金融需求和个人收入有关，1999年我国城镇居民平均年收入5 854元，2008年该指标提升到15 780元。另外从这区间的恩格尔系数来看，是越来越低的，1999年为42.1%，2008年为37.9%，这说明城镇居民在这十年期间可分配收入增多，城镇居民消费多元化。2019年，全国居民平均可支配收入达到了30 733元，群众消费多元化已经十分明显。最重要的是，中国人普遍存在的“攒钱”思想，这让商业银行个人存款规模不断提升。另外“三农政策”落实也促生涉农银行的个人支农贷款项目，随着全民创业政策的落实个人创业贷款需求开始高涨，扶贫工作促生了贫困大学生贷款业务，这些都对商业银行个人金融业务提出了挑战，需要商业银行积极丰富个人金融服务项目，满足多样化的个人金融业务需求[1]。

(二)风险小、成本低

之前商业银行将信贷对准了大型企业、国有企业，但如今因为金融市场产品多样化，这些企业对银行贷款的依赖性降低，加上行业内存在的贷款业务竞争，导致银行在对公业务方面都感觉乏力。于是商业银行将视角转移到了中间业务之上，通过不断挖掘发现了对私业务中个人金融业务具有的风险小、成本低的优势。之所以说个人金融业务风险小是因为个人贷款规模小，即便发生了信誉危机造成了贷款流失，但损失相对比对公贷款损失而言几乎可以忽略不计。诚然，商业银行也会对个人贷款等产品形成风险机制，去尽量控制风险，以求最大的经济回报[2]。

(三)反哺商业银行信誉建设

在传统市场环境下，银行垄断者间接融资，对各类企业的贷款拥有着优先的审核权，并没有充分地重视中小企业、个人贷款的重要性，导致了银行系统对中小企以及个人采信的不足。这也在一定程度上影响了银行业务的发展。在对大客户贷款业务竞争越来越白热化的背景下，商业银行开始转变思维，对个人金融业务展开梳理和定位，最终将其作为对私业务当中的主要抓手，积极地扩张业务版图。最为主要的是，商业银行改变了传统高高在上的思维，向服务思维转变，不断推出个人金融服务产品，博得了群众对它的好感，这让商业银行得以建立其良好的信誉形象。可以说银行推出个人金融业务，既服务了市场又获得了客户信赖，一举双得。

二、商业银行个人金融业务存在的问题

我国目前总计拥有三千余家银行，除了三家政策银行以及分行之外，商业银行总数最低1 000家(据银监会官方数据，全国农村商业银行达到了1 000家)。商业银行普遍收紧对公贷款业务，于个人的房贷、创业、求学、农业等领域切入提供多元化服务。一时间个人金融业务兴旺起来，行业竞争也再度热烈，同时也暴露了商业银行个人金融业务当中的一些问题。

(一)缺乏专业的人才

目前个人金融业务存在较为明显的服务端薄弱问题，即对客户的多元化需求难以满足。这其中因为市场竞争激烈导致的供给侧服务方式不断创新，这种创新反过来提高了服务需求侧的要求，让一些缺乏人才的商业银行比较被动[3]。例如随着蚂蚁金服这一类的平台不断涌现，个人贷款、个人基金、个人金融分析等服务不断出现，这让商业银行在此类服务上处在弱势地位，难以在个人金融业务上有进一步发展，不能提升个人金融业务粘性。现阶段蚂蚁金服当中的余额宝七日年化率达到了2.17%，而大量网民通过长期投资证明余额宝年收益率超过了3%，仅凭这一点就已经远远地超过了商业银行，博得了大量网民的喜爱。蚂蚁金服为代表的金融平台对商业银行的影响，使其专业人才缺乏这一缺陷不断放大。其中最为缺乏的是个人金融业务经理，面对目前庞大的个人用户，银行现有的个人金融业务经理队伍难以做到优质管理、优质服务。因为个人金融业务经理需要发挥揽储、金融产品推销、个人金融设计等具体作用，现有人员压力巨大，而新人进入缓慢，影响了个人金融业务的发展。

(二)银行个人授信业务开展缓慢

银行授信一般都是针对大型企业、国有企业，通过授信来确定信用等级，匹配相应的贷款额，是降低贷款风险的关键手段。在个人金融业务方面，也必须要建立个人信誉管理针对个人授信，只有如此才能降低商业银行业务风险[4]。目前商业银行发行的信用卡就是建立本行个人金融业务授信的关键，通过对个人信用还款来对其展开具体的信用评价。不过因为缺乏足够的全面的数据采集，不能对个人形成正确的信誉评价，这往往造成了商业银行个人金融业务决策的偏颇。虽然各行出台了规定，个人在同一行最多不能超过某个数额的账户，但在信用卡审批上存在疏漏，一人拥有各银行十几张卡的现象比比皆是。对于这样的用户的信用评价难度极高，需要各行之间实现信息流通，而各行之间因为竞争之故，并没有达成个人信誉领域的充分合作，行内信息共享水平低，银行间信誉管理存在重复建设，造成了大量的资金、资源浪费。

三、提升商业银行个人金融业务竞争力的策略

(一)建立人才吸引、培养、激励机制

人才是商业银行个人金融业务的核心，缺乏人才业务无所开展。人才队伍的建设需要商业银行具有良好的企业文化，要有独到的人才培养流程，要建立全面的激励制度。当然，也需要对行业之内个人金融产品的种类进行统计分析，以确定本行到底需要多少具体的岗位。并围绕岗位展开具体的胜任力分析，要明确岗位的工作内容、工作标准、绩效考核制度，这样才能针对性通过银行内部竞聘、外部招聘形式去精准招聘人员。在培养上必须要求个人金融业务经理能够结合新时代社会群众个人金融需求、其他平台金融产品特点(蚂蚁金服等为代表的投融资平台)，来细分个人投融资需求，能够做到市场细分。诚然，为了降低用人成本，商业银行可以积极培养一人多能的业务经理，将那些精通传统的定期、重金属、助学贷款、三农贷款、个人金融管理及规划的人才纳入进来。这样金融经理工作效率更高、服务水平更好，容易留住客户达成交易[5]。

(二)确保银行个人授信业务顺利开展

个人授信一直都是各商业银行难点，另一方面因为各行都在积极拓展个人贷款业务，尤其是每个银行都在开展互联网贷款业务，这让商业银行的中间业务得到了快速发展，但随之而来的风险也在增加：个人贷款得不到监控，个人赖贷现象增多，造成了商业银行损失，而另一方面个人金融消费者个人信息安全也得不到保护，故而银保监会在2020年5月9日出台了个人贷款不得超过20万元的规定，目的是让商业银行互联网贷款得到合理规制，让其能够健康发展。同时银保监会提出要求，需要商业银行向个人贷款者提供合作机构信息、合作类产品信息、自身与合作方各自权责利划分等。这让商业银行个人授信工作面临两个方向：第一，要积极获取客户的更全面信息，能够对其展开全面评价；第二，积极向社会传达自身的有关信息，提高透明度。另外，为了保证商业银行信用卡得到合理利用，建立其比较真实的个人征信系统，需要国家对个人信用卡提出要求。目前商业银行不再粗放化管理信用卡，各行都有一人信用卡最多数量上限。这种上限设置是各行都存在的，如此下来一人仍然可以申请五六个信用卡，这给信用卡套现提供了机会，也让个人征信仍然面临难题，故而如何限定个人信用卡数量需要银监会站在政策高度给出答案[6]。另外，不管一人多少张信用卡，商业银行都必须建立一个强大的数据库中心，能够对个人还款、欠款情况有非常明确的统计，能够实现动态跟踪。再就是各大商业银行之间需要建立信息共享，能够彼此交换信息，能够对个人信用展开评价，并分享评价结果，以防一些信誉不高的人在不同商业银行获得不同的授信额度。

四、结语

商业银行个人金融业务发展面临着人才建设不足，个人授信开展缓慢两个问题，这是商业银行普遍存在的问题。它们成为商业银行个人金融业务直接影响因素，关乎到了商业银行个人金融产品创新、宣传、服务质量。故而若想提升商业银行个人金融业务竞争力，就必须把握住人才管理、个人授信两个层面，才能对个人金融产品创新、宣传推广、个性化服务等提供支持，才可以让商业银行在竞争中胜出。