新零售顺应市场新业务灵活布局

2021-11-23朱东梅

现代家电 2021年4期

关键词：浙北零售商厨房

■ 朱东梅

二十多年前，所有区域传统零售商都想不到电商能革掉他们的命，谁也想不到有一天自己不用站在卖场里就能卖出去商品，更不会想到，二十多年后会卖东西的人有那么多，谁都能跟自己抢饭碗。

因此，曾经以为市场层级就是电商屏障的区域零售商，这几年都在面临各种选择，那就是如何变革，如何顺应市场。

传统零售融入线上业务是必然之举

一直以来，区域零售商在固守区域市场的同时，却要面临来自全国连锁卖场和电商平台的多重竞争。尤其是在与电商平台的多轮竞争之后，区域零售商暴露出自身的硬伤，那就是线上运营的乏力。

初期，区域零售商运营线上的做法都是自建平台，接着又通过入驻天猫打造线上大平台的店铺。其实，各个区域零售商最早采取自建线上商城的做法也是与时俱进。但是因为整体的投入大，运营维护的难度高，流量较少，产出倒挂，后期大家都将自建的电商平台搁置了。而入驻天猫平台的店铺总体竞争力也不是太强。因为线上最大的优势是价格，区域零售商最大的优势是本地服务和口碑，在电商平台开设线上店铺并不能充分体现多年来在区域市场打造的这一地域性优势。

因此，无论是主动参与，还是被动应战，区域零售商都不得不面对线上的竞争，参与线上线下的融合。只不过，不同的时期，不同的策略，不同的技术，不同的工具，让区域零售商的线上业务也开始发生了变化。尤其是线上零售搭载了移动技术之后，运营的难度降低，流量吸引也较PC端相对容易，这无疑给了区域零售商新的机会。

例如，作为湖州最大的家电和百货零售商，浙北大厦2021年也开始筹划布局线上业务。因为兼有家电、超市和百货业务，借助线上移动互联网技术，浙北大厦的线上业务正在稳步推进中。

对此有专家认为，疫情之后，消费者的购物习惯彻底颠覆了，无论是农村的妇女，城里的老大爷都在用手机购物。因此，线下零售商必须努力推动与线上业务的融合。当然，线下的商家不可能完全转为电商，还要立足于线下，可以做以下的尝试：

1.开发小程序拓展流量。小程序具有天然的流量优势，对于有超市和家电百货业务的区域零售商来说，能够开发属于自己的小程序商城是非常方便的，而且，开发的性价比比较高。线下商家借助小程序，通过定位吸引流量，开展秒杀等促销活动，增加线下超市的购买率，提高消费者购物的便利性。

2.提高零售的管理质量。数字化不仅是线下融入新零售平台的基本途径，更是提高经营管理质量的手段。

3.实现分销平台化。利用小程序等工具，可以在原有的零售基础上，开发出分销的功能，让更多的潜在客户成为新客户，让老客户获得相应收益。

专业人士认为，传统零售商现在发力电商看似步伐已经晚了，但对于市场来说，任何时间都有机会。最早开发电商业务的零售商，多年来一直都是停滞的状态，很多商城看似架构很大，但是用户不多，有的商城干脆就成了企业的宣传平台，没有销售的转化。这些都与最初的线上战略不成熟有关系。

经过了近二十年的发展，大家在使用电商的同时，也都对线上业务有了客观的判断。这时候再做电商，就会理性很多，不会模仿天猫那种大而全的平台，而是根据自身的实力与市场的需求结合在一起。

当然，完全不做电商肯定也是不行的。因为现在的消费者有这个习惯和需求，没事看看手机，如果发现小程序在做促销，可能直接就下单了，等着第二天收货。这是非常方便的。

任何零售商做线上业务，都必须有物流配送体系的支撑。集中的仓储，智能的分拣系统，最后一公里的配送体系等等。商家可以自己筹建其中的某一部分，也可以将部分职能社会化，借助社会资源实现配送的快速便捷。

据了解，湖州浙北大厦占地161.2亩，建筑面积17万平方米的浙北大厦会员商务中心及智慧物流中心项目正在筹建中，未来可以覆盖到周边100公里的需求。一方面是为了快速服务本地客户，另一方面就是为了做好线上线下融合的工作。

在存量市场中发现新商机，探索新业务

伴随着中国二十年房地产的黄金发展期，中国的家电业也全速奔跑了二十多年。这期间，既有房地产对家电的刚需，也有中国的消费升级。这使得中国的厨房呈现出多层次，多样化的双增长。即在四六级市场的农村市场，厨房电器的标配烟灶仍处于普及中。另一方面，一二级市场的存量住宅厨房不但需要更新烟灶，还会增加烤箱等产品，这就是厨房等局部空间的升级改造。

在挖掘存量市场商机的过程中，根据不同的产品，有不同的模式。洗衣机、彩电等电器更换起来非常简单。目前带有施工性质的改造主要是厨卫空间和加装明暖两种。以厨房改造为例，各地住宅的新盘数量在大幅度减少，尤其是一二线城市。因此，挖掘存量市场的商机，成为所有业内人士的共识。

与加装明暖相比，厨房电器的改造是一个非常复杂的过程，也是一个看起来很美，做起来很难的商机。

大多数普通住宅的厨房空间并不大，一般就是七八平米，最多就是十几平米。整个改造过程要先砸掉瓷砖，拆掉橱柜和吊顶，然后重新走水电管路，铺瓷砖，最后安装橱柜和厨电。所以，厨房空间的改造结合了水电工、瓦工、木工等多个工种，与橱柜、吊顶、厨电等多品类在同一空间的共同操作。因此，这是一个需要多个技术工人同时施工的小项目。如果人员和设备同时到位，厨房改造两三天就能完成。改造施工的设备到位很容易，多工种的人员同时到位需要较高的人工费用，施工是一个很难实现的事情。

改造项目中，难度最大的是专业的水电工、瓦工管理。如果同一个公司签订的改造订单数量多，可以固定培养自己的施工和监理人员。如果项目少，只做几个订单，都是临时组建团队的话，人员统筹和费用是最大的问题。

那么，为什么北京的厨房改造做得相对比较好呢？这与城市的人口数量和小区户数有关。北京、上海有很多居住户数几万户的大型社区。这样的社区入住8～10年之后，就开始有重新装修和局部空间改造的需求。尤其是老龄化较为明显的社区，厨卫的改造需求量大。一般大的公司可以在同一个大社区同时有几十个项目施工，专业施工人员在一个地方连续施工很久，人员可以统筹调度安排，施工难度就相对较小，费用统筹也能够被客户接受。而不是跑来跑去，有做零散工的感觉。因此，在这种大型社区做厨房改造的推广，很容易找到几个甚至几十个客户同时做改造。这样，施工方在人员统筹上的难度降低，整体的费用就更实惠。而三四线城市的人口基数低，大型社区较少。能够在推广期集中改造的客户数量不够，就会造成人员成本高，施工难度大的情况，使得整个项目很难得到持续的发展。

在大城市做厨卫改造项目的公司，形成了固定的团队、流程和模式之后，从推广到签约到设计施工，这种施工就实现了可持续性。不但前台的推广设计人员可以自己培养，施工人员也可以自己培养，成为固定的员工。在统筹管理下，一个厨房的改造一般3～5天就能够完成。而施工数量少的话，可能今天等这个工人，明天等那个工人，工期要延长到一周以上，时间长了，消费者的改装意愿和满意度都会降低。

厨卫空间的改造是一个化零为整的过程，每个零散的环节都会影响整体项目的品质和客户的满意度，能管理好每个零散的环节和人员，就是公司的核心竞争力。因此，想拓展厨房改造业务的商家一定要做好前期的市场调研，量力而行。

加装电梯

除了普通住宅的局部改造以外，目前市场上还有一个改造项目在慢慢兴起，那就是别墅加装电梯。

浙江地区的城乡有很多自建的独栋别墅和高端别墅小区，高度都在三四层左右。这些别墅很多是在2010年左右建成的，当时房屋主人的年龄也就是四五十岁。随着年龄的增长，加装电梯，方便生活，势在必行。另外，加装了电梯的别墅还有增值效果。

中国正在向社会的老龄化迈进，因此，与老龄化配套的很多产品和服务将越来越多。其中，加装电梯就是一部分家庭的需求。但是目前看，项目从谈判到推进遇到的阻力较大，有的小区物业前期就不允许私人加装电梯，有的邻居会反对。因此，这种相对复杂的项目，不但需要观念的改变，市场的配合，也需要政府出台一些政策法规，降低更多项目的落地难度。

据了解，加装家庭电梯的费用在15万元～25万元之间。这笔费用对于购买别墅的业主们来说，是可以接受的。但是，加装电梯的施工安装难度更高，前期需要探讨的还很多。如果是农村的别墅，宅基地是自己的，操作的难度相对较小。如果是购买的别墅，有物业公司管理的话，牵扯到的因素就比较多，前期要做好与物业公司的沟通协调和合同签署工作。

与普通的家电产品相比，电梯除了施工的难度以外，后期的维护维修等后期服务相对工作量也是非常大的。因此，需要打造一支专业的服务团队。

目前，浙北大厦家电公司新业务部已经开始了与加装电梯客户的前期接触。希望在2021年能够做出一两个样板项目，为后期的长期项目打基础。