说服别人为什么这么难

准备几张陌生人的照片，让朋友挑出最漂亮的一张。过一段时间，你再随便拿出另一张照片，问：“为什么你觉得这个人漂亮？”结果，大部分测试者并不会发现这不是上次挑出来的照片，反而侃侃而谈自己这么选的理由。为什么会这样呢？

有一个经典的心理学测试：准备几张陌生人的照片，让朋友挑出最漂亮的一张。过一段时间，你再随便拿出另一张照片，问：“为什么你觉得这个人比较漂亮呢？”结果，大部分测试者并不会发现这不是上次挑出来的照片，反而侃侃而谈为何觉得这个人更漂亮。

更有趣的是，过了几天后，再重复这个测试，这些测试者几乎都选择了后面自己想了一堆理由的那个，而不是之前选出的那一个。

为什么会这样呢？原因是：选什么不重要，重要的是——我的选择是正确的。而这也是我们很难说服一个人的原因。

三个前提条件

几年不见的老朋友碰面，没说几句对方就开始吞云吐雾，你想趁这机会劝他戒烟，于是脱口而出：“还没有戒烟啊，那谁谁谁，不都戒了吗？”

这句话听上去没问题，但实际上很可能起了反作用，因为对方十有八九会这么说：“戒过啊，每年都要戒，戒不了啊。”

当对方说出这句话时，内心再次强化了“戒烟很难”的观念，于是他离戒烟又远了一步。

那么，该如何有效劝对方早日戒烟呢？需要满足一个理念、一个前提和一个思路。

一个理念：每个人都有自由选择的权利。

人人都有捍卫“自由选择权”的强烈欲望，所以不要用“救世主”的姿态去说服别人，哪怕是出于好意，对方也会拒绝这种被“强加的好意”。

一个前提：对方曾经或愿意尝试改变。

其实，大部分人都尝试过改变，只是失败后为了维护自尊心而表现出毫不在意的态度。比如，学习不用功的孩子，其实常常处于矛盾与自责中;工作效率不高者，能够感受到自己与同事的差距，并试图寻找原因……

对方有改变的意愿才是你说服对方的前提，而不是你有多么强的说服能力。

一个思路：聚焦动机，绕过阻挠，明确行动。

从对方想改变的动机出发，不要太过关注困难的地方，更不要用“你需要排除万难”“你需要坚持”“你需要有毅力”去挑战对方，而是一步步找到“易行易出效果”的路径。

以戒烟为例，之所以会失败，是因为很多人向戒烟者错误地灌输了“戒烟很难”的观念，让他们做了大量不必要的心理准备。

三个关键的问题

说服方法没有固定的话术套路，除了满足上述“三个一”，还需注意三个关键问题。

引发正面回应  相比“你为什么不戒烟”，“你为什么想要戒烟”这个问题可以让对方更容易说出改变的理由，而不是无法改变的困难。

从而引导出下面的反应：“如果我不吸烟，就不需要偷偷地背着妻子抽烟。”“如果我不吸烟，就不会在谈生意时，因为烟瘾上来而分神。”

所以，不要让对方有机会回避，不要再去纠缠现在的困扰，可以直接追问：“如果这件事很简单，你会得到什么好处？”

只有這个关键的问题被充分展开，你才有机会向他人提出建议。

从目标到建议  在说服别人的过程中，所有的目标都应该由对方主动提出，这其中的区别在于：你提出的目标，更像是一个要求，某种程度上侵犯了别人的自由意志;而对方主动提出的目标，就是一个承诺，他更有动力去兑现这个承诺。

当然，你仍然要承担“建议者”的角色，但是你需要把建议变成双方的共识，或者在对方熟悉的情境中再现。

下一步做什么  从某种意义上说，戒烟是一件很容易看到效果的事。如果你一个小时不吸烟，你就戒了一个小时的烟;如果一天不吸烟，你就戒了一天的烟。关键在于，你要把自己关注的下一步放在“已经多久正常生活”，而不是“如何防止一周后恢复吸烟”。

在说服的过程中，“下一步做什么”是最关键的。改变需要“成就感”，必须是往正常的方向上行动，而且是那些既容易又能有成就感的行动。

如何成功说服别人

过去很多观点认为，克服了巨大的困难，更容易产生成就感，所以减肥中强调要有毅力，学习强调要刻苦努力，但这样得到的成就感很容易面对一个问题——难到我接下来都要这么惨兮兮吗？

本文的“说服”，强调的是改变对方现在的生活状态，适用于戒烟戒酒、减肥健身、帮助别人改正错误、教育子女，等等。由于此类“说服者”并没有直接的利益，觉得自己纯粹是好心，所以更容易采用一种居高临下的姿态教育他人，导致说服最终失败，大家不欢而散。

所以，当你想劝说他人时，你能做的只有三件事：激发对方内心深处潜藏的改变动机;告诉对方，“你想变得更好，你可以改变，你并非别无选择”;适时适当地给出明确且易行的建议。

（澎湃新闻网2021.10.26）