菜鸟开店（三）——如何考察汽修市场(下)

◆文/河南 宋全业

(接上期)

在上期内容中，我们介绍了汽修门店经营者新手小白同学去郑州和西安考察市场的情况，汽车后市场的先头兵都在那些地方了，经过一番的考察和学习，相信读者朋友们也对后市场优秀的前排企业有了一定的认知。但由于我们小白同学所在城市属于县级市场的，因此接下来还是要多去同类市场去看一看，同类门店的操作方法才是可以直接复制的，一方面要看先进看未来、看趋势，另一方面需要复制现在好的经营模式，才能够在开店初始就“吃饱饭”。

一、莘县贵银汽修

首先我们来到山东省聊城市莘县的贵银汽修。莘县地处山东省西部，典型的北方农业大县，是非常典型的北方汽后县级市场。其典型特点是：县城的汽车消费主要集中再当地，一般人口众多，汽车属于典型的结婚消费，因此家家户户都有辆车，这些车辆的大部分消费也都在当地县城完成。在这样的县城市场，贵银汽修的王总耕耘十余年，开了4家汽车维修门店，接下来我们就来这里看一下，学习一下小县城做连锁汽修门店的经验。经过和王总半天的深入聊天和对4个店的走访，得出以下几个观点供大家参考学习。

1.维修生意技术是重中之重

贵银汽修是一家非常注重修车质量的企业，也深知技术在维修中的重要性，因此老板对技术人才非常重视，舍得花钱留人。在当地有一位专修奥迪的技术人员原来在北京工作，由于结婚等因素回到莘县找工作，王总听说后就立即安排店内工人联系他并承诺给予不低于北京的薪资水平的条件来吸引这位人才，同时还给予一定的期权。现在这个技术人员已经成为一店的核心技术骨干，疑难问题基本都能解决。同时在贵银汽修的几个店里，休息室里面摆满了各种汽修技术类的书籍和杂志，以供技师们在工作之余进行翻阅学习。

2.区域市场内保证核心人员稳定

贵银汽修实施员工合伙人制度，在实施之初，企业老板拿出了70%的股份给员工进行分配。当时主要员工都按照比例进行了投资参与，且每年都有比较好的回报。再开新店的时候，原来公司股份也都会跟投新店，新店的核心员工也会参与新店投资，所以已经形成了一个比较成熟的合伙人体制，加上门店有比较合理的运营体系，基本上老板就不用太操心了，员工都能将门店运营做的得心应手。

3.价格不是重点留客户还需方法

在县城级市场，基本上价格都是差不多的，一个县城里面大家谁都不愿意去做第一个降价的门店，但是想办法留住客户还是要有一定的方法。贵银汽修使用的几个方法也可以给大家分享一下：新店开业半合成保养198元买一送一，会员卡299元包含很多终身免费项目，转介绍再送100元充值到会员卡里面。加上店面规模和技术口碑支撑，贵银汽修一个2工位门店开业一周时间光保养套餐就卖了300多套。

4.增加员工收入留住优秀员工

众所周知，员工最关注的核心还是收入。很多时候员工出去创业单干，就是为了获取更多的收入回报，如果当员工能够拿到和当老板一样的收入或者更高的收入，很多人自然就会放弃自己创业的打算，关键是老板是否能够给员工这种机会和信任感。

5.标准化流程不如比对手好一点

在贵银汽修我们看到的并不是标准化的流程，也不是整齐划一的门店布置和干净整洁的门面。从这个层面来说，在县城市场，只要比你的竞争对手做的好一点就可以，没必要一下子提升到省会城市的条件，毕竟任何服务提升都是有成本的。

二、淄博宋哥养车

在莘县贵银汽修考察学习完，我们一起到了山东省淄博市有名的连锁店宋哥养车看看。宋哥养车原来加盟的驰加门店有4个，自己品牌的门店在2021年也有大规模发展，值得每一位想做连锁的老板去学习，所以我们也来宋哥这里取取经。

经过和宋哥一天的深入交流和沟通，我们也学到了很多好的思路和方法，给大家也分享一下：

1.快修快保门店尽量不要洗车

之前我们考察的贵银汽修是没有洗车业务的，快修快保和轮胎业务中，保养用做引流是没问题的。宋哥养车2020年做了2次引流活动，平均每次活动引流1 400台车左右，而且基本没有任何营销成本，因此送个养车的洗车业务在2021年会进一步压缩，腾出空间给快保业务。

2.每个门店都有一个操心的人

宋哥养车的10家门店，每家店的店长都担负着店面老板的职责。宋哥养车的组织结构是以门店店长为核心的合伙体系，店长就是这个店的老板，就负责这个店的盈利能力，同时公司组织各种资源给门店进行输出。店长也是门店盈利最核心的受益者。

3.专注细分领域把小事做大

在轮胎项目里，宋哥养车的专业度和业务能力无人能出其右，一个气门嘴一年能卖出十万利润的单个门店全国估计也凤毛麟角。宋哥养车这种专业专注的精神，在细分领域的专注和专业值得学习。螺蛳壳里做道场，所以后市场门店都大有可为。

4.重视薪酬管理满足员工需求

宋哥是几个轮胎体系的培训师，在薪酬管理体系里面有非常高的认知能力，也经常给很多门店老板培训薪酬体系课程，所以自己门店的薪酬制度也非常合理，很多员工在宋哥养车的店内也是逐渐成长。好的薪酬管理制度可以支撑整个公司体系的逐渐扩张，让员工得到更多的实惠。

经过两个四五线市场的实地考察学习，我们会发现，在汽车后市场里面，下沉市场还是一个非常好的市场，单店投资规模不大，投资回报率相对来说较高。相对一二线市场，投资风险比较小，如果能够在一个区域做起门店规模，复制起来也是相对容易的，整体的盈利回报也相对可观，所以这就更坚定了小白同学开店的信心和决心。说干就干，考察了这么多市场，下期我们就开始“干起来！

(未完待续)