2021汽车后市场发展猜想解读(下)

◆文/北京 张杰

张杰 (本刊编委会委员)

汽车后市场车险S2b2c修配联盟平台：壁虎好车主创始人。自媒体号《后市场张杰》原创作者。

猜想五：加盟店数量和品类扩张同时受限，几大传统供应链平台将现增长疲态；

各类型区域内和跨区域的汽配连锁联盟化势头不减，夫妻店类的小经销商成为争夺焦点。

解读观点——@如风

加盟模式的供应链平台在近一两年时间扩张较快，2020年底的时候几家加盟连锁企业都公布了自己的“增长”业绩。但是，这样“靓丽”的业绩主要体现在“招商入盟”上，距离真正的强管控加盟却还相差甚远，与其他区域型加盟连锁差异不大，甚至与汽配联盟的边界也开始模糊了。加盟连锁企业给予门店最主要的三样是店招(品牌)、管理系统和配件产品，对于门店的经营的实际帮助并不突出，所谓的“售出”活动只能随着门店数量的增加日益“杯水车薪”。因此，从实战结果看，各区域本土龙头经销商没有感受到这些门店加盟后有什么明显的威力，与直营的康众相比差的太远。虽然中国幅员辽阔，这些企业还可以继续“圈地”，还可以继续通过加持油电轮通用件品类搞促销，但随着这些潜力逐渐被释放殆尽，增长就会现疲态；那么在2021年是否会有或哪个全国性加盟连锁先出现疲态？这不好判断，同时也与另一个趋势有关，即与各种区域性连锁联盟的发展速度有关；各地的夫妻店要么加盟到“张三”“李四”连锁，要么联合一起搞联盟，成为“圈地运动”争夺的焦点；既然本质上都是圈地，最可能的结局就是：有资本加持的就圈的快一点嗓门大一点，没有资本加持的就低调一些灵活一些。圈地太快的连锁企业会先将潜力耗尽，并且有“沙滩上起高楼”的风险，但一切都是未知数让我们静观精彩。

解读观点——@后市场张杰

据目前形势来看，易损件加盟连锁跑马圈地(店面数量和品类)已经几近达到边界，可以预计不会再发生一年几百，上千的数目增加。这是开始考验单店营业额、区域渗透率、转化率的时候了。从目前他们的能力来看，并无明显优势可言；加盟模式还隐藏另外一个危机，加盟连锁为了融资要“快步走”。拼命往加盟商压的库存是个“雷”，毕竟并未真正消化掉。因此，退网、退库存等负面影响还有可能产生反噬；我认同@如风对目前易损件加盟模式，远不如康众直营模式的观点。康众直营模式延伸出来的“90天无理由退货”这些都是杀手锏；摆在各区域经销商面前，应该担心有两点：a、易损件经销商和维修店的深度融合，就是“修配融合”；b、加盟连锁在跑马圈地结束后，会用并购或深度绑定的方式去和区域经销商联合；夫妻店会是这场竞争的争夺焦点。很难有在这场战争中独善其身的，因为说不定哪天和你等量级的对手，突然就和哪个连锁合并了；不过有点可以自我安慰的是，战国时代列强纷争，最后统一天下的秦国并不是实力最强的。当然，几代秦王可没闲着，秦王们，2021年了，燥起来吧！

网友观点集锦

网友A

我认为2021年以上观点1和3会最明显。另外，修理厂会投怀送抱“虎猫狗”，优质修理厂是虎猫狗争夺对象，直营会加速，直营一定是最终争夺的核心力量；专项件会突出，更多人会做专项件，特别是二类易损件，几大平台依靠加盟为主的，二类易损件无法突破，但是二类是除油电轮以外的必争项目，油电轮只能做量，利润必须依靠二类。融资第4年都开始看利润，没有利润，再融资动力不足，所以他们要在二类突破，只能并购专项团队和产品。所以做专、做精专项，带项目模式，产品、团队输出给几大巨头，在接下来几年有大机会。汽配汽修都一样。第一阶段现在PK加盟，参与加盟的企业接下来要开始吃苦头了，负能量的加盟商开始影响，价格不规范、服务不规范、政策执行不到位，新上产品导入慢等，他们就会意识到阻力，于是就会呼唤直营出来。直营出来以后，大家就会更务实了。才会强化团队，强化产品专业，强化服务和盈利能力。强化库存周转率。加盟路线好多点他们不需要考虑，直营不考虑就会被压力压跨什么时候大家听到说店面数1 000+，直营店数量达到30%+，而且直营店70%+盈利，利润在25%以上，这个时候才进入平台主导市场快车道，这个时候这家企业就不得了了。加盟商满意度就一定不错了，也真正能够赚钱了。团队也有落地执行基础了。

网友B

如果途虎和康众各有超过3 000家修理厂的话，对后市场以下几点影响：1.消费者心智占领的竞争，小保养套餐的引流和教育竞争；2.倒逼社会修理厂提升自身环境和运营效率，会淘汰一部分修理厂；3.4S的业务会被拉出来一部分，客户被吸引到环境改善后的社会修理厂。

网友C

我个人认为制造企业联盟平台应该3～5年不会成。几个核心坎过不了：1.前期的低周转率，做工厂习惯性精益生产，对做汽配销售的低周转率，前面1～2年资产周转率可能只有1～1.5次，这对做工厂来说是不可以接受的；2.销售团队，销售团队成本，汽配销售人均年收入在16万，高于工厂员工平均收入一倍，在这方面投入对他们思想挑战大；3.产品齐全性，工厂老板有个共性特征，都是认为自己的产品是最好的，别人家做的产品都不如自己的，所以对产品组合采购，供应链整合思维封闭。

网友D

现在售后市场风起云涌，易损件也就是搭建了一个平台，要想行将致远，还要装备立体进攻防御体系，那就要加入技术件，技术件的选择非常重要，首选现有产品的配套厂家，配套企业和非配套企业在质量管控上完全两回事，此产品和彼产品又是一码事，有的企业配套一种产品，却声称其他产品是配套产品，为什么强调现有，配套体系审核是有时效的，过期后质保体系就难以保证正常运行，选择现有配套企业才能为客户带去真正优质的产品体验；其次要找国际大牌贴牌的企业，产品丰富而且经过国际市场验证，国内市场车型是万国车，品类齐全才能满足市场需求，也才能稳住客源，这类企业一定是想做航母战斗群的平台所追逐的企业；最后一点是国内维修市场维修水平参差不齐，连锁必须能为一线人员提供切实可行简便易懂的精准产品查询(这个就要靠智配了)及解决方案，尤其是我们节气门行业，售后是最头疼的也是最难以判断的。

网友E

30%～50%毛利，但如果量小，各种运营费用一打，没剩多少了。如果量大，那毛利就下来了。自有品牌并不是说就能卖的比大品牌贵，价格也是有天花板的。经销商自己贴牌，需要有人管理产品，需要现款现货，订货有MOQ影响周转，还要去推广这个小品牌，做各种促销让利，还有自己承担售后问题。这些成本一加上来，剩下也不多了。所以自有品牌除非能够做到很大的量，否则终究做下来发现，还不如代理品牌。

网友F

每一个市场的参与者都应该弄明白自身的核心竞争力和自身资源与能力的匹配。供应端定位于贴牌、联盟、联合集采，销售端定位于大批发，小批发还是终端修理厂的选择标准应该看是否对自身能力的正增加。这需要有一定的定力和坚持，更需要精细化和方向正确的创新。

网友G

非常同意张杰老师提到的二三线市场的激烈竞争和毛细血管县镇市场的空间巨大这一观点。当然，美嘉壳估计还能为润滑油市场的价值链抗3～5年，其他品牌的日子确实不太好过。至于经销商自己贴牌油品，这么多年的没有做的大的，也是刚才提到的那几个原因，运营品牌不是一个经销商能干得了的事儿。另外老师提到的渠道品牌击穿打破，也是现在我们好修养在尝试的事儿。相信未来几年，在大玩家的运作之下，渠道品牌油品的市场分额会越来越大，品牌知名度也会越来越强，油品品牌的数量会越来越少。

网友H

同意大家的观点，2021所有联盟连锁都会加速下沉的速度，第一为进一步跑马圈地，第二提升市场份额，第三赢利6 000万冲击上市。以价格+服务是联盟连锁高举高打的做法，美团在千团大战中依靠不打广告做20 000人地推，实现对全国市场龚断性抢占打败竞争对手，既有资本的力量，也是战略与运营的成功。正澜正在为某平台做500人的地推方案也验证这个逻辑。以壳美嘉为代表的品牌，在下沉到县级市场会抢占核心修理厂，包括联盟连锁平台同样，留给夫妻店的修理厂越来越少。县级汽配店的生存空间被进一步挤压。平台的逻辑是最少毛利，最大份额，美团赢利是每个城市4个点，无限市场规模成就最大利润。小店靠毛利，平台靠规模，是二个不同生存逻辑。资本、团队、战略、运营四个要素综合考量，2021战役已经打响，趋势已十分明确。

网友I

商业是要通过先进理念，技术和服务推动行业进步，为社会创造价值，让员工更幸福，让用户体验更好，而不是比酷，行业恶性循环。产品本身价值属性要有，价格只是品质、服务、促销，广告是一个方面，价格不同阶段发挥作用大小不同，有战略的价格战是价值战，否则也是自残。油类产品定价权始终掌握在三大品牌手中，没有谁说能扛住三大品牌降价或拿一个系列降价，反倒我们应该感谢“三棵大树”下可以乘凉；其次有影响力的统一、零公里等，其次是连锁平台类渠道品牌，渠道品牌打法非常关键，但不是纯价格，脱离产品说价格是无稽之谈，大平台同品质的拿到的价格理论能更低，只不过更关注长远和底线。

总之，个人之见杂牌看渠道品牌，渠道品牌看国产知名品牌，国产知名品牌看国际品牌，下游品牌对上游不产生重要威胁时相安无事，如果上游意识到下游对上游产生威胁，价格战在所难免，下游就是灭顶之灾，看看NGK火花塞价格调整时机和力度就是如此。平台和头部企业比散户更焦虑、更难受，平台企业在新的赢利点找到前应该还会给大家一些时间窗口机会，他也需要休整。能做渠道品牌更好，不能做就换道细分定位，做价值。短期内机会是有的，但这都是短期的行为，最终让汽配深刻变革的可能是维修大势的变革和进步。

网友J

一些全车件经销商也在压缩销售环节，全国各地建仓，直接卖给修理厂前一级的配件商，把中间的批发商直接旁路。产品开发和供应商管理上投入更多的人，在做供应商整合。进一步利用专业、库存全和服务来进行竞争。二三类易损件的发展，2021年估计没有那么快，车龄毕竟还不够老。但2021年会有一些尝试的模式，但应该还不会有成功的新模式跑出来。

网友K

除了现有汽配城和车型件联盟模式，我比较关注的还有几个模式：1.车型件全国分仓+加盟配件服务商(或者不加盟，仅仅是买卖关系)；2.开思线上模式：车型件经销商->修理厂；3、ETC：厂家->配件服务商；4、易损件门店+车型件经销商：车型件备货，易损件接单和交付，利润分成。

网友L

汽配变局走过的痕迹，赛道起点不一样，终点越来越相似，就看各赛道奔向终点的速度。

网友M

我认为观点1和3主导的主体不一样，一个是车型件经销商主导，一个是易损件主导。观点1是现有车型件经销商模式的渠道扁平化，观点3、4是现有易损件经销商与当地汽配城车型件的合作。

网友N

近几年随着各连锁企业自控品牌的体量越来越大，汽车配件国际品牌价格下降正在逐年加快，也在参与给连锁企业做贴牌。平台和价格的力量，国际品牌的压力越来越大。

@配佳配陈士聪：关于观点5，夫妻店类的小经销商，目前选择价格战是最好的存活方式，连锁找到夫妻店的重点在于提升小经销商的在当地的竞争力。在这个前提下，2021年，会有类似的公司出现，专门助力小经销商的连锁出现。

@Rocky：我认为一二线城市连锁门店市场份额趋于饱和，扩张边际成本提高，“猫虎狗”投入四五线下沉市场，开发新的战场，并各自投入贴牌油电轮等产品线作为武器。

@Michael-邓：大家都在疯狂开店，让本就不挣钱的维修门店更掺了，不加入“猫虎狗”的惨，加入了那些本身在区域前期占了一定品牌优势的门店，会因为疯狂开店导致周边门店分流客户变难。我有朋友去年加入途虎，今年已经准备转让了。

(全文完)