“一带一路”视野下常州农机装备开拓坦桑尼亚市场的策略分析

徐勇飞

【摘  要】“一带一路”视野下，常州农机装备开拓坦桑尼亚市场是新常态下常州农机装备行业发展面临的重大挑战与机遇。论文对坦桑尼亚农业种植分布、所需农机装备情况、现有农机市场、农民需求进行分析，对常州农机产品和坦桑尼亚农机需求匹配度进行研究，寻找常州农机产品的优势，明确市场定位，精准选择目标市场，并制定常州农机产品进入坦桑尼亚的市场策略。

【Abstract】Under the vision of "the Belt and Road"， it is a major challenge and opportunity for Changzhou agricultural machinery equipment industry to explore the Tanzania's market under the new normal. This paper analyzes the agricultural distribution of Tanzania， agricultural machinery and equipment needed for situation， the existing agricultural machinery market， farmers demand， studies the demand matching degree of Changzhou agricultural machinery products and Tanzania agricultural machinery， looks for the advantages of Changzhou agricultural machinery products， clearly defines the market positioning， accurately selects the target market， and makes the market strategy for Changzhou agricultural machinery products to enter Tanzania.

【關键词】农机装备;坦桑尼亚;策略

【Keywords】agricultural machinery; Tanzania; strategies

【中图分类号】F323                                             【文献标志码】A                                                 【文章编号】1673-1069（2021）11-0173-03

1 引言

当前，新冠疫情的巨大影响仍在持续发酵，全球经济复苏艰难，不同国家之间分化严重，国际经济贸易形势和多边经济贸易规则在不断深刻调整，区域合作的机遇与挑战并存，中国经济发展进入新常态。新形势下，加快实施“走出去”战略，推进“一带一路”构想，开展国际产能合作是适应国际经贸新格局和引领中国发展新常态，培育参与和引领国际合作与竞争新优势，构建开放型经济新体制的重要内容。为此，中国政府出台了《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》，商务部开展了中非工业化伙伴行动等一系列重点工作。

2 坦桑尼亚农机市场现状

坦桑尼亚是东非经济发展最快的国家之一，2006年以来，坦桑尼亚国民生产总值增长率长期稳定在7%以上，农业是坦桑尼亚经济的支柱产业，农业占GDP 20%左右，坦桑尼亚80%的就业人口从事农业相关行业。坦桑尼亚地理位置重要，海上运输发达，经贸发展潜力无穷，这些条件都是坦桑尼亚承接中国过剩产能转移的优势所在，中国政府优先将坦桑尼亚等具有相对优势的非洲国家打造成与中国过剩产业对接的试点区域。

2.1 农机需求旺盛，农机市场潜力巨大

坦桑尼亚的农业机械产业非常落后的局面，是由坦桑尼亚的经济发展水平和科技实力所决定的，短期内无法改变。作为历史上曾经的英国殖民地，经济发展非常单一，农业在国民经济中占有主导地位，独立以来这种经济发展模式也一直没有得到根本的改变，而且坦桑尼亚没有制造业，更没有重化工业，工业品、日用品主要依赖进口。民以食为天，粮食对于坦桑尼亚人民来说非常重要。在坦桑尼亚广阔富饶的土地上，通过引进农业机械，精耕细作，发展农业经济，以促进国民经济的稳定增长成为政府的重要规划。

坦桑尼亚市场对农业机械产品的需求是系统性的、全方位的。大型拖拉机适用于大规模农场，年需求量达到3000台。同时，与拖拉机配套的耕作机、播种机、施肥机和联合收割机等其他农机装备也有不小需求。三四十马力的中型拖拉机配置很少，适用于几十公顷规模小型农场和个体农户的农业机械十分短缺，手扶拖拉机等小型机械几乎没有。坦桑尼亚农村地区缺少电力供应，3～30kW中小型柴油、汽油发电机，用于排灌作业的水泵、咖啡脱壳机和机动喷雾器等农机装备也有可观的市场需求。

2.2 制造业水平低下，农机产品依赖进口

坦桑尼亚农业生产必需的拖拉机等农机装备全部依靠进口，连农民手工作业所需的锨、镐、镰、锄也要依赖进口，坦桑尼亚根本不具备农机装备的生产能力。对于农业机械销售公司来说，缺乏设备和技术，作坊式的生产模式不可能在短期内改善，仅具备低水平的组装能力和维修能力，也只能对进口的农机装备进行简单的组装或更换零配件。

2.3 农机化水平低，发展不平衡

坦桑尼亚大型拖拉机保有量在30000台以上，还拥有900多台联合收割机及42000多台犁。小型农场或个体农户拥有的农机装备很少，基本没有中大型拖拉机，主要依靠畜力或人力耕作，小型拖拉机也只有10000多台，与拖拉机配套的农具也非常短缺。坦桑尼亚拥有耕地4400万公顷，其中已耕种1020万公顷，仅占可耕地面积的23%，在这些可耕地中，仅有120万公顷的耕地使用拖拉机耕作，而760万公顷耕地依靠人力耕作，所占比重最大，60万公顷耕地使用耕牛耕作。大规模的农场也没有实现耕作机械化，农机装备的配备仍显不足，机械化耕作还不能覆盖所有的作业环节，尤其是田间日常管理和农作物收割等方面。此外，农副产品加工装备、饲料加工装备和排灌装备的保有量也相当少。现在，大多数农机装备都集中在大型农场，大型农场对大马力拖拉机的需求量很大，年需求量稳定3000台以上，与之配套的联合收割机、耕作施肥装备、农产品加工装备等的需求也较为强劲。而对于小型农场和个体农户来说，小型拖拉机及其配套农机装备的需求量也是不容小觑的，年需求量在10000台以上。各类中小型农产品加工装备中，磨浆机的年需求量最大，可达5600台套以上。

3 常州农机产业分析

常州是装备制造名城，在农机装备制造领域，常州具有良好的产业基础和很高的美誉度，除了生产拖拉机、柴油机，在粮食饲料加工装备、收割装备、种植装备、排灌装备等农机装备研发生产上实力也很强，并形成了完整的产业链。农机装备产品约占全国销量的15%，其中单缸柴油机稳居国内市场占有率第一，手扶、轮式拖拉机均居国内市场占有率第二，各类粮食饲料装备稳居国内市场占有率前三。常州农机装备业拥有中国名牌产品4只和中国驰名商标6件，农机装备产销量约占全国的25%。

目前常州市农机装备企业中132家有一定规模，其中产值亿元以上企业达30多家，已形成常发农装、井关农机（常州）、东风农机、筑水（常州）农机、亚美柯、爱科（常州）农机、常柴股份、正昌集团等一批龙头骨干企业，在中国农机装备领域占据重要地位。

作为全国农机装备零配件重要的生产基地之一，常州市拥有农机装备零配件生产企业300多家，一批零配件生产企业已成长为全国“单打冠军”。

常柴集团在开拓国内市场的同时，积极布局全球市场，大力开拓海外业务，出口创汇发展势头良好，产品出口到78多个国家、地区，近3年出口额平均递涨36%。同时常柴与英国李斯特公司、美国爱科集团、法国GIMA公司等国际知名企业的合作进展顺利，对外业务销售收入增长迅速，在大力开拓东盟、中东市场的基础上，已将销售网络拓展到加纳、刚果等西非国家。常柴出口商品主要有：各类柴油机、柴油发电机组、柴油机散件、铸造及加工零部件等。

东风农机公司已有近60年历史的拖拉机及配套农机具生产历史，主要产品产销累计超过300万台，用户遍及全国所有省、市、自治区，农机经销商由2012年的308家扩大到2020年的902家;外销国家和地区由2012年的58个扩大到2020年的148个。年出口创汇突破8500万美元，非洲农机装备市场目前还处于萌芽状态，所占份额很小。东风农机产品涉及拖拉机、旋耕机、联合收割机、柴油机、插秧机、传动零部件、驾驶室、系列机具等领域。在“一带一路”历史背景下，东风农机将以“提升企业国际化水平，打造全球化农机企业”为使命，早日从中国农机装备行业第一梯队，跨入世界农机装备第一梯队，创造新的辉煌。

常发农装作为国内农机行业的领军企业，以质量为根本，以研发为重点，以市场为导向，不断提升技术含量和质量水平，不断提高农机装备产品的附加值，并通过各种途径建立国际营销网络，与国际农机装备企业在同一舞台上竞争。常发集团不懈努力，不断提升常发品牌的市场影响力，非洲市场已成为常发的重要开拓目标。

4 市场策略研究

4.1 实施质量经营戰略

世界一流企业的成功实践说明，优秀企业必须树立全新的质量管理理念，从市场调研、产品设计、生产制造、售后服务等方面实行全流程质量管理，建立市场导向、用户至上、以质量求效益、以质量求生存的新型质量理念，企业应该积极运用科技力量，以科技持续促进质量提升。21世纪是服务的世纪，服务质量也是企业的核心竞争优势。农机装备企业普遍面临的问题是，如何维持和创造新的竞争优势。因此，除了传统的技术创新，管理服务也非常重要。顾客满意度和忠诚度是衡量企业质量管理的重要指标，客户的口碑比其他指标更科学、更重要。常柴集团是常州农机装备行业质量经营的模范，2020年在农机装备行业出口销量总体下降的背景下逆势上扬，全年农机装备出口超过2000万美元。

4.2 实施品牌策略

我国农机装备企业在非洲拓展时往往忽略企业品牌的建立和维护， 农机装备产品进入非洲市场时往往缺乏市场号召力，常州农机装备企业应当学习西方跨国公司，培养品牌意识，在非洲市场打造品牌形象，传播品牌形象，提高品牌美誉度，运用品牌策略来推动农机装备产品的出口。为使常州的农机装备产品在非洲市场上更具竞争力，企业在注重产品质量的同时，要在坦桑尼亚采取积极的广告策略来宣传提高常州农机装备产品的知名度，促进出口。

在毛泽东、周恩来等几代党和国家领导人的关心下，中坦友谊根深叶茂，常州援建的坦中友谊纺织厂给当地政府、社区和人民作出了巨大贡献，是常州企业在坦桑尼亚的一张亮丽名片，声誉极高。常州农机企业可以借助这一名片，整合相关资源，打造常州农机产品的品牌形象，拉近坦桑尼亚人民和常州农机企业的心理距离，让坦桑尼亚人民像喜欢坦中友谊纺织厂的纺织品那样喜欢上常州的农机产品。

4.3 完善售后服务

完善的售后服务也是常州农机装备企业占领坦桑尼亚农机装备市场的重要手段。国内很多农机装备企业过去在向坦桑尼亚出口农机装备产品时，往往因为量小价低，不愿意提供售后服务，导致用户不敢买物美价廉的常州农机装备产品。售后服务的缺失限制了我国农机装备产品在坦桑尼亚的市场推广。只有提供完善的售后服务，保证零配件长期稳定供应，常州农机装备产品向坦桑尼亚的出口才能实现跨越式的发展。改善售后服务的具体策略是：一是用坦桑尼亚本地语言编写产品说明书，以当地农民看得懂的语言告知有关农机装备产品操作方法、产品性能、维修途径、保养方式等方面的信息;二是编写农机装备产品使用和维修方面的培训教材，为农机装备产品经销商培训维修人员，提供维修技术指导等服务;三是在坦桑尼亚选择可靠的经销商，实行区域代理制，逐步构建遍布全国的营销网络和售后服务网络。

常州农机装备企业在积极研发新产品的同时，必须投入更多人财物，用来举办用户培训，用于改变坦桑尼亚农民的观念，引导当地农机装备市场的走向，让坦桑尼亚农民了解常州农机装备产品的性能和特点，帮助他们熟悉和使用新型的农机装备产品和新型技术。农机装备产品零配件迭代的速度很快，农机装备产品经销商应该建立农机装备产品零配件追溯系统（PLM系统），确保坦桑尼亚农民在使用常州农机装备产品时无后顾之忧。在条件逐步成熟的基础上拓展形成覆盖坦桑尼亚全国的农机装备产品零配件服务供应网络体系，并具备一周到达的配件供应能力。

4.4 多元化的产品应对多样化的需求

坦桑尼亚各地的发展水平是多层次的，农机装备产品的需求结构也是多元化的。因此，要提高常州农机装备产品在坦桑尼亚市场的占有率，常州农机装备企业要深入调研坦桑尼亚各农业生产区域，了解每个农业生产区域的自然生态环境、农业种植特点、农机装备产品的实际需求情况和当地农机装备市场竞争情况，有的放矢投入技术和资金，研制适合当地需求的产品，扩大常州农机装备产品在坦桑尼亚市场的占有率。坦桑尼亚主要种植玉米、水稻、小麦、棉花、咖啡、茶叶、腰果、烟叶、剑麻等农产品，不同的农产品需要不同的耕种机械，不同的农机装备产品需求为常州农机装备企业扩大对坦桑尼亚的出口提供了千载难逢的机会，依据差异化的需求来“量身定制”农机装备产品是常州农机装备企业占领坦桑尼亚农机装备市场的一个重要策略，根据回归模型结论和“偏好相似理论”，随着坦桑尼亚农机装备工业发展水平的提高，会增加对常州农机装备产品的需求，从长远来看，坦桑尼亚农机装备工业发展水平与常州农机装备工业发展水平相差过大的话，会限制双方农机装备产品的贸易量，因为双方水平越接近，需求重叠部分就越大，双方贸易量也就越大，因此，常州农机装备企业与坦桑尼亚企业积极开展产业链的分工协作和技术研发合作，帮助坦桑尼亚发展农机装备工业，这有利于常州农机装备产品出口贸易规模的扩大。常州农机装备企业应该积极投入人财物和技术，帮助坦桑尼亚发展现代农机工业。

在提供多元化的产品应对多样化的需求过程中，常州的农机企业应该分工合作，扬长避短，如常柴提供各类柴油机、柴油发电机组、柴油机散件、铸造及加工零部件等，常发提供各类大中小型拖拉机，东风农机提供联合收割机、插秧机、旋耕机等系列配套农机具，这样做既能避免常州各兄弟农机企业的直接竞争，又能发挥各家所长，还能降低研发成本，减少市场开发风险，可谓一举多得，利人利己。

5 结论

目前，常州农机装备业也困顿于产能过剩，在国家“一带一路”政策指导下，正在积极探索走出去战略。坦桑尼亚是农业国家，农业作业水平低下，在坦桑尼亚农业现代化进程中，急需先进农机装备来提高生产效率，价廉物美的常州农机装备在坦桑尼亚有着广阔的运用前景。

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