供应商如何优化产业结构

文/海智在线

——海智在线推荐语

近年来，国内需求连年放缓、竞争压力持续加剧，同时原材料成本上涨、订单减少导致规模效应减弱，零部件加工企业不仅要为客户服务，更要与客户建立连接，摸透客户需求，并与客户共同成长。在新形势下，零部件加工企业如何以变求生、赢在新现实？又如何进一步扩大产能，实现产业结构升级，进而提升整体生产效益？

从一台机器到千万元级规模，合作3年线上授盘超200万元

不善言辞、不懂公关，仅靠着一台机器，创始人赵勇如何将企业做到千万元级规模？赵勇说，创业前期，不管项目合不合适，即便“踩坑”，都要硬着头皮试一试，磕磕碰碰走了不少弯路。多次试错经历告诉他，不是拼命就能获得满意的结果，有的时候越忙反而越不赚钱。

随着数字化时代的到来，互联网对传统产业的影响越来越大。赵勇意识到，一方面小企业想获得优质且合适的订单，渠道变得愈发狭窄；另一方面很多整机厂也迫切需要合适的加工配套厂。工业互联网平台就像一座桥梁，它能够打通采供双方的壁垒，让买卖双方通过平台各取所需，找到合适的合作对象。

2017年上半年，赵勇明显感觉到公司的订单“断崖式”减少，预计当年10月以后可能只有往常订单总数的30%左右。当时他已经具备了互联网意识，经过对采购黏性、项目数量与质量、客服专业度等多个维度进行考量，决定加入海智在线。赵勇表示，当时他的初衷十分明确，就是“拉订单”。这一合作就是3年多。截至目前，源精密通过平台线上授盘金额达200多万元，同时也储备了一批优质的线下长期合作战略客户。

优化公司产业结构，将单家客户订单从70%降到50%以下

制造业有淡季和旺季之分，为了平衡淡旺季的业绩幅度，赵勇会根据企业自身的定位选择适合不同行业的产品。另外，他还特别重视老客户批量性、持续性的订单零件，并提前与客户就下一季度的订单达成共识，利用库存管理减少产值浪费，在淡季时生产储存旺季时需要的产品，提高出货效率。

赵勇透露，刚加入海智在线时，他特别热衷于参加平台组织的各种对接会、分享会等大小活动，但随着公司的发展，他开始有选择地参加，将注意力聚焦在大型采购供应链千人会上。当前，稳中求变是源精密的第一要务，通过大型交流、对接活动，他可以遇到平时难得一见的高端资源，与这些优质客户发展成合作伙伴关系，不仅可以优化企业的产品结构，让企业发展更加稳固，而且还可以学习到先进经营理念与生产方式。

企业发展的核心力量=技术+人员+客户+行业趋势

注重质量，远离“价格战”

在激烈的市场竞争环境下，利用低价吸引客户，往往因降低成本造成质量不达标，从而导致双方合作不愉快，这样的恶性循环在行业中屡见不鲜。为了避免这种无意义的“价格战”，赵勇一直将重心放在技术上。他表示，只有提高生产效率与产品质量，真正拥有核心竞争力，企业才能长久发展。

重视员工，提高团队的稳定性

从技术岗转为管理者，这种转型非常困难。作为一个不善交际的人，赵勇是如何建立稳定且高效的团队的呢？他分享说，首先从招聘时就要明确员工的职能定位，其次要了解不同员工适宜的发展方向和需求，最后要提高员工关怀，并尽力创造良好的工作氛围，关心员工的生活和工作状态。

按需接单，储备优质客户

赵勇表示，挑选客户非常重要，他会根据公司当前的战略筛选出合适的优质买家，定期查看海智在线后台更新的询盘，看是否匹配，再进行报价。同时，他也会及时跟进海智在线客服推荐的合适优质的采购项目。赵勇说，如果客户太多，势必会影响工厂的生产能力，他会重点合作战略性客户，并控制在6～8家，以此降低管理风险。

保持学习，关注行业趋势

赵勇说，市场是随时变化的，圈子有限，为了解最新的行业动态，他会积极关注并参加海智在线的交流会、分享会等活动，闲时还会观看海智学院上线的一些采购采访视频，通过分享，学习最新行业趋势和接单技巧。只有随时保持“战斗”模式，才有可能在“风口”来临时，判断并瞄准适合自己的机会，并抓住它们。