“一带一路”视角下跨境电商英语谈判话语分析

冯辉

摘  要：在经济全球化愈发明朗的当今社会，作为通用语言的英语，对国家发展的重要性有目共睹。本文以“一带一路”得到落实的当下为落脚点，从跨境电商的视角出发，在对英语谈判涉及文化背景进行简单介绍的基础上，综合考虑多个方因素，对英语谈判的未来发展方向进行了预测，随后从五个方面分析了谈判话语的运用技巧，如专业话语、幽默话语等，希望能够给相关人员以启发，为日后类似活动的开展提供参考。

关键词：跨境电商;“一带一路”;英语谈判技巧

中图分类号：F724.6;F752;H313 文献标识码：A 文章编号：2095-9052（2021）10-00-02

“一带一路”的持续推进，使跨境电商拥有了发展壮大的条件，由跨境电商组成的空中丝绸之路，现已初具规模。在未来几年内，跨境电商将成为外贸主体，如何使其保有强劲的发展势头，自然成为人们关注的焦点。英语谈判的重要性有目共睹，而基于“一带一路”展开的英语谈判，本质与常规英语谈判存在明显差异，这是因为“一带一路”肩负着建设经济和发展友谊的责任，这也给谈判方提出了全新要求，即在对谈判方向进行准确把握的基础上，通过营造和谐氛围的方式，达到互利双赢的目的。

一、跨境电商英语谈判话语文化背景

（一）谈判方素养

习近平总书记提出“一带一路”倡议的出发点，主要是以文明互鉴和政治互信为依托，通过促进经济发展的方式，实现共同发展的设想。这表明跨境电商谈判能否取得理想成果，主要取决于谈判方素养及能力，只有对跨文化保有高度敏感性，才能使谈判的合理性得到保证，服力得到提高。要想达成上述目标，前提便是最大限度地提高谈判方素养，在前期准备阶段，对参与谈判各国的情况加以了解，做到系统地把握可能存在的差异，在差异性的指导下，确定谈判话题并取得成功。

（二）文化的贯通

众所周知，文化有双重含义，第一是标志着人类社会的进步，第二是对社会加以规范。另外，文化和主导群体的内在联系，通常极为紧密。本文所研究英语谈判属于国际活动，文化因素带来的影响不言而喻，当然，英语谈判也已渗透了文化的不同层面。由此可见，对任意国家而言，要想与其他国家保持良好的交流及合作关系，前提条件都是全方位、多角度了解该国文化，真正做到互相理解。“一带一路”使沿线各国的文化、习俗和生活得到贯通，各种风格均具备了充分展现的条件，谈判方自然可以结合各国文化背景，对谈判形式进行选择，确保谈判失败或结果无法达到预期的可能性被降到最低。综上，谈判方应不断提升自身素养，以高度敏感性为导向，给予各国文化相应的尊重和包容，确保差异及分歧均处于可控范围内。比如，在谈判尚未开始时，谈判方应先建立人际关系，可通过闲谈的方式，了解对方的想法;再比如，当对方提出问题后，尽快给出自身的答复，避免对方产生没有受到尊重的错觉。虽然各国谈判方均运用英语展开谈判，但是，受文化特征影响，其言语和行为普遍有差异存在，只有以丰富的知识储备为基础，确保文化和跨境电商英语得到有机结合，才能做到实时、有效的沟通[1]。

二、跨境电商英语谈判话语技巧分析

（一）专业话语的运用

在互联网飞速发展的当下，跨境电商谈判模式，逐渐向线上模式靠拢，该模式的特点是利用通讯软件，对电子信息进行传递，以互联网平台为依托完成交易。而无须会面的线上谈判模式，无疑给谈判方带来了极大的挑战，只有具备过硬的素养和能力，掌握科学运用谈判话语的方法，才能耗费最少的时间，在对自身观念进行准确传达的基础上，使对方对谈判要点有系统认知。如果谈判内容以商品售后、服務质量或数量单价为主，谈判方就需要对专业话语加以运用，切记不可使用about等不确定词汇对重要信息进行描述，这是因为不确定词汇极易给人以不信任之感，进而给谈判的后续环节带来消极影响[2]。

（二）幽默话语的运用

将“一带一路”视为切入点，虽然跨境电商展开谈判的最终目标仍然是互利共赢，但是以局面和谐为前提，最大程度增加自身所获利益，同样是双方共同的追求。如果谈判内容触及到核心利益，气氛压抑或是短暂冷场的情况无法避免，要想长期合作，谈判方就需要运用幽默话语，在化解稍显尴尬的谈判氛围的基础上，通过营造轻松、宽松且舒适的氛围，降低对方接受自身所提出条件或要求的难度。事实证明，在某些环境下，对幽默话语加以运用，通常可以取得事半功倍的效果。

（三）模糊话语的运用

虽然跨境电商谈判要求使用专业且准确的英语词汇，但如果有特殊情况存在，谈判方仍然可以选择对模糊话语加以运用。这里提到的模糊话语，通常不是传统观念认为的“缺少准确含义的话语”，而是在文化、地域差异的影响下，参与谈判的双方，由于有不确定意见及分歧存在，最终选择运用模糊话语展开交流。由此可见，模糊话语往往不会给人模棱两可的感觉，强调谈判方以主观推断实践情况为前提，借助模糊话语可确保谈判所用词汇的得体性，在对和谐氛围进行打造并维持的基础上，推动谈判活动朝着预期的方向前进[3]。对跨境电商谈判而言，运用模糊话语可以有效规避语言的锋芒，在给出对方问题的答案前，通过灵活周旋的方式，为自身争取充足的思考时间，真正做到掌握主动权及话语权，使利益得到最大程度保障。现阶段，可被用来谈判的模糊话语，主要涉及范围、程度、数量和质量方面。在实际谈判时，谈判方应当酌情利用上述模糊话语，确保其作用得到应有发挥，即在表述无法精确或无须精确的内容时，充分利用模糊限制语，使内容得到限制与修饰，真正做到准确表达自身观念及思想的目的[4]。当然，谈判方要明确一点，就是切记不可大量运用模糊话语，这样极易出现语用失误、语言含糊等情况，进而使谈判失败。

（四）礼貌及委婉话语

第一，礼貌话语。在大力推进“一带一路”的当今社会，利用英语展开谈判时，跨境电商需要重视良好环境的营造。谈判双方的定位，通常是朋友及合作伙伴，而谈判的出发点，主要是确保合作关系能够得到长期且稳定的维持，真正做到互利共赢。由此可见，谈判方应当遵循如下原则：其一，将自身要求向对方进行清晰而准确的传达;其二，确保谈判话语得体，如运用礼貌词汇、语气委婉且态度和善，尽量不给对方以压力，确保谈判全程都处于和谐及良好的氛围下。显而易见，参与谈判的双方，均有明确的立场与要求，但是，在对自身观点或要求进行表达时，谈判方应设身处地地考虑对方感受，对互相信任的环境进行营造。事实证明，要想创造和谐氛围，换位思考是十分有效的方法，例如，用I/my替代you/your，前者强调的是自身利益，而后者将对方视为主体，通常强调“人为前置并尽量放大对方利益，通过后置自身利益的方式，传达友好且诚恳的态度”，在所给出优惠在自身预设范围内的前提下，让对方感受到让利的不易。综上所述，谈判方应大量运用表达感谢之情的词汇，通过不断完善自身形象的方式，确保长期合作拥有坚实基础。

第二，委婉话语。对实际案例进行归纳与分析可知，跨境电商展开谈判时，下列情况较为常见：虽然谈判方正确表达了自身的观点，但是对方仍然表示无法接受，话语沟通自然难以取得预期效果。而导致该问题形成的原因，主要是谈判方词汇及语句的运用过于直接，使对方出现不愉快的情绪，由此可见，要想使该问题得到彻底解决，最有效的方法，便是对委婉话语加以运用[5]。

从跨境电商的视角来看，运用委婉话语进行英语谈判，通常可使談判效果得到保证。一方面，委婉话语能够缓和气氛，另一方面，委婉话语能够给对方被尊重之感，确保自身诚意得到准确转达，谈判过程往往变得更加顺利。目前，被运用频率较高的委婉句式，主要有Could you possibly/I was wondering，而委婉句式的作用，在于用委婉陈述对直接要求进行替代，即便参与谈判的双方，关于某些问题的认知尚未达成一致，但是由于运用了留有余地的委婉话语，仍然可以通过反复协商的方式，确保双方得到满意的答案。此外，如果有否定对方所提要求的必要，谈判方应酌情加入always，really等副词，这样做的目的，不仅是给对方留有余地，还能够表达自身的尊重，以及合作的诚意，避免谈判氛围急转直下，陷入尴尬的境地。综上所述，将直白话语转变成委婉话语，通常可使谈判效果更加理想，因此在实际谈判时，谈判方应对委婉话语的运用引起重视。

三、结语

通过上文的叙述可以看出，强调共同发展的“一带一路”，不仅赋予了英语谈判全新的内涵，同时也给英语谈判提出了有别于过去的要求，即合作性与持续性。虽然对多方因素加以考虑可得出“谈判方不应将利益视为主要追求，而是通过合作的方式，达到共赢的目的”的结论，但要明确一点，跨境电商展开谈判，极易被地域文化所影响。所以，只有对谈判话语进行科学运用，确保谈判氛围始终宽松且和谐，才能解决外界因素制约谈判推进的问题，为合作关系的达成助力。

参考文献：

[1]潘小波.高职院校商务英语专业特色发展探索——以跨境电商方向为例[J].河北职业教育，2020，4（4）：77-81.

[2]管紫莹，李丽.基于浙江跨境电商企业调查的商务英语专业人才需求及培养研究[J].现代英语，2020（4）：103-105.

[3]李强.5G时代应用型高校教学模式探讨[J].无线互联科技，2021，18（1）：112-113.

[4]黄莉，吕明，刘卿.跨境电商背景下人才培养改革探索——安顺职业技术学院电子商务专业为例[J].广西质量监督导报，2020（1）：43-44.

[5]胡娟.“互联网+”背景下高职院校跨境电商人才培养路径探析——基于英语语言运用能力视角[J].湖北职业技术学院学报，2017，20（1）：36-39.

（责任编辑：张咏梅）