商业银行零售业务营销策略创新探索

摘要：在我国国民经济水平不断提升的时代背景下，商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注，结合实际情况来看，现阶段营销时商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一，因此，商业银行工作人员应将营销工作的开展重视起来。但是，从当前社会我国商业银行在零售业务营销方面的能力来看，其还存在着许多较为明显的不足，从而对商业银行自身营业额的提升造成了较为严重的影响。基于此，本文对商业银行零售业务营销策略创新工作的开展进行深入探究，望能够对相关工作的开展起到一定的帮助。

关键词：商业银行;营销策略;创新探索

一、商业银行零售业务的营销特点

（一）零售业务种类繁多，理财业务规模大

相对于商业银行其他业务来看，其零售业务具有十分明显的规模大、种类多等特点，这使得商业银行通过零售业务的开展不仅能够有效的提升自身的经济效益，还能够为商业银行的长久发展奠定坚实的基础，其主要体现在以下几个方面：其一，储蓄存款类型。在当前社会，随着商业银行零售业务的蓬勃发展，储蓄存款业务逐渐成为商业银行零售业务中负债业务的主要内容，并且其与人民群众保守型理财活动之间的关系也变得更为密切[1]。但是，就相关研究表明，近年来，我国储蓄规模在逐渐递减，这使得商业银行的发展受到了较大的影响;其二，消费贷款类型。在人们生活水平不断提升，商业银行高速发展的过程中，消费贷款逐渐融入了人们的日常生活，例如，个人住房贷款业务就与人们的日常生活息息相关，其相关业务的办理人数也在不断的增加着，从而为商业银行的健康高速发展奠定了坚实的基础;其三，支付结算类型。现阶段支付结算业务主要涉及着信用卡业务、支票等等，这些业务的出现都在一定程度上促进了商业银行的发展效率;其四，代理业务类型。相对于其他业务类型来说，这类业务类型及设计着长期理财业务，又包含着短期的理财业务，但是，无论是短期理财业务还是长期理财业务，其都能够在一定程度上提升商业银行的经济发展效率[2]。

（二）商业银行工作人员增多，硬件设施逐渐完善

就现阶段商业银行发展的实际情况来看，商业银行服务人员的数量在不断的增加着，并且服务人员的专业素养以及职业能力也在稳步提升着。其次，在商业银行竞争水平不断提升的社会背景下，其各类硬件设施也逐渐得以完善，这不仅为商业银行的现代化建设奠定了坚实的基础，还能够为商业银行零售业务能力的提升提供充分的保障，从而使得商业银行的经济效益以及社会效益均得到较为明显的提升。此外，结合现阶段商业银行经营发展的实际情况来看，其逐渐将人才培养工作的开展重视起来，从而在有效提升我国金融人才培养工作开展效率的同时，为国家发展以及国家现代化建设工作的开展奠定了坚实的人才基础[3]。

（三）商业银行市场定位分明，客户需求考虑周到

当前社会，我国商业银行的市场地位体系版锁着商业银行的发展逐渐得以完善，特别是零售业务市场客户定位工作，高端客户定位的零售业务市场客户定位工作发展趋势逐渐得以明确。结合实际情况来看，虽然现阶段中低端客户在商业银行零售业务中占据着相对较大的比重，约为商业银行客户总数的百分之八十左右，但是，这类客户群体对商业银行的发展贡献却不足百分之十。因此，商业银行在不断发展的过程中，如若客户定位工作开展的精准度能够得到进一步提升，那么将会对商业银行可持续发展目标的实现提供更为更充分的保障[4]。

二、商业银行零售业务营销存在的问题

（一）个人征信制度尚未完善

结合当前社会商业银行零售业务营销工作开展现状来看，其个人征信制度还存在着较为明显的不完善性。现阶段，虽然部分商业银行在国家相关规定的要求下逐渐开展了个人征信方面的工作，但是，多数商业银行并未正确的认识到个人征信工作开展在自身发展过程中具有的重要价值，因此，其也并未将个人征信数据信息上传工作的开展重视起来，这使得个人征信信息不匹配或信息陈旧等负面现象极易出现[5]。由于个人征信制度的缺失，使得商业银行客户群体极易出现道德风险方面的问题，从而对商业银行自身零售业务的实际销售成果造成较为严重的影响。由此可见，在商业银行不断发展的过程中，如若零售业务工作人员未能够正确的认识到这类问题的出现所造成的影响，那么，商业银行的发展效率就必然会受到较为严重的限制。

（二）监督制度尚未完善

监督制度是商业银行零售业务营销工作开展合理性的重要保障，但是就现阶段商业银行零售业务营销工作开展的额实际情况来看，多数商业银行的监督制度并不完善，并且其内部的监督制度基本只是单纯的对银行的业务体系进行监督，因此并不能零售业务营销工作进行必要的监督与管理，从而使得商业银行在开展零售业务营销工作时，极易出现一些会对其营销工作开展质量造成影响的问题。此外，还有一些商业银行因受国家相关法律政策的限制，使得其并能够有效的开展零售业务营销工作，进而严重的影响的商业银行的实际发展效率[6]。

（三）零售业务营销管理成本颇高

现阶段，商业银行在开展零售业务营销管理工作时，管理成本超出银行管理预算的现象是十分常见的，而这类现象的出现将会对商业银行自身的经济效益造成相對较为直接的影响。结合实际情况来看，在当前社会，造成商业银行出现这类现象的主要原因为：现阶段商业银行在开展零售业务产品创新工作时，未能够对当前社会的发展趋势进行深入分析，且为将一些现代化的技术手段有效的利用起来，进而使得产品创新工作只停留在表面;其次，商业银行在软件、硬件设施建设工作实际开展的过程中，由于多种因素的印象，使其始终呈现出价值偏低的现象，进而对商业银行零售业务营销工作的开展带来的十分不利的影响。在这何种情况下，如若商业银行仍旧仅依靠财力、人力来提升自身的零售业务营销效益，则只会导致商业银行出现资源浪费等负面现象，进而大大增加了商业银行零售业务营销管理工作开展的成本[7]。

三、商业银行零售业务营销的创新手段

（一）注重商业银行零售业务营销产品的个性化

结合实际情况来看，商业银行零售业务营销工作人员在开展营销产品开发工作时，需对营销工作管理渠道开展积极的探索工作，并在充分分析自身实际情况的基础上，积极的借鉴国内外科学的银行行业经验，进而使得自身营销产品的开发利用效率从基础上得以提升。其次，从商业银行营销产品工作人员的角度来看，其应不断的提升自身的专业素养以及职业技能水平，并以现阶段银行客户的实际需求以及社会发展的主流趋势为基础，构建起特色型的营销产品开发方案，从而为商业银行零售业务营销工作的多元化发展奠定坚实的基础。

（二）拓展国际产品营销渠道

在当前社会，商业银行若想使自身能够获得更进一步的发展，就必须要将产品营销方法的创新工作重视起来，并以自身的实际情况为基础，积极的拓展产品营销渠道，从而使得自身产品营销工作开展的效率得到有效的保障。其次，在经济全球化发展不断深入的时代背景下，商业银行零售业务产品营销工作人员还应将国际产品营销工作的开展重视起来，并不断的创新产品结构，从而在有效提升自身产品风险抵抗能力的同时，为客户群体提供更为优质的服务。此外，产品营销工作人员还需进一步强化国外网络扩张工作开展的力度，并将互联网技术充分的利用起来，从而在有效完善我国商业银行高端网络系统的同时，为商业银行电子营销渠道的发展与完善奠定坚实的基础。

（三）构建完善的管理制度

在当前社会，商业银行在开展零售业务营销工作时，完善的管理工作能够为商业银行管理工作的开展提供更为科学的依据，为此，相关部门要将管理制度完善工作的开展重视起来，以此来在有效提升商业银行零售业务整体水平以及管理质量的同时，进一步提升商业银行的行业竞争能力。除此之外，商业银行相关工作人员还需不断完善自身的工作模式，进而在保障商业银行营销工作开展效果的同时，为商业银行经济效益提升目标的实现提供充分的保障。

（四）创新人才管理体系

专业人才是各项工作、各个行业稳定发展的重要保障，因此，其在商业银行零售业务营销工作的发展方面也具有不可忽视的重要作用。为此，行业银行相关工作人员要将人才管理体系的构建工作重视起来。首先，商业银行因进一步强化专业人才引进工作开展的力度，并积极的到相关高校选拔金融专业人才，进而使得商业银行零售业务营销工作人员整体素质从基础上得以提升的同时，為商业银行经济效益的提升提供充分的保障[8]。其次，商业银行还需结合自身的实际情况制定出定期的业务培训工作计划，从而为商业银行零售业务营销工作人员专业能力的提升提供相应的机会，进而使其能够始终掌握先进的营销技能，最终为商业银行行业竞争能力的提升以及其可持续发展目标的实现提供更为充分的保障。

四、结语

综上所述，在当前社会，商业银行零售业务营销策略的创新是商业银行提升自身行业竞争能力并获得更进一步发展的重要保障，并且其创新工作开展的效率还会对商业银行的实际发展效率造成较为直接的影响。为此，商业银行应以自身的实际情况为基础，进一步强化零售业务营销策略创新工作开展的力度，并将客户资源整合工作以及品牌效应的构建工作重视起来，从而使得自身零售业务的营销产品更具系统性。此外，现阶段，商业银行还需将营销牌框架构建工作的开展重视起来，并进一步提升商业银行金融产品与客户群体衔接的有效性，从而在有效提升商业银行零售业务营销工作针对性的同时，为商业银行经济效益以及社会效益的稳步提升奠定坚实的基础。

参考文献：

[1]余佳璇. 互联网金融背景下M银行零售业务营销策略研究[D].华中师范大学，2020.

[2]沈晓盈. 金融科技背景下的M银行零售业务渠道营销策略研究[D].苏州大学，2020.

[3]吴俊影. 基于7P理论的银行零售业务服务营销策略研究[D].云南财经大学，2020.

[4]何小倩. 莱商银行新泰支行个人金融业务营销策略创新研究[D].山东科技大学，2020.

[5]叶沁. 工行AQ分行零售业务营销策略研究[D].安徽财经大学，2018.

[6]曹嘉欣，童蕙. 大数据分析在商业银行零售业务创新中的实践[J]. 信息技术与标准化，2020（05）：27-31.

[7]陈棂. 大数据时代商业银行营销策略创新研究[D].闽江学院，2019.

[8]王小春. ZG银行海南省分行零售业务营销策略研究[D].海南大学，2018.

作者简介：

戚敏惠（1985--），男，汉族，江苏南京，学士学位，研究方向：银行零售业务转型。