大物联网的小米胜经

Amitava Chattopadhyay,Haiyang Yang　Jingjing Ma

小米在2010年凭借MIUI进入竞争激烈的中国手机市场，MIUI是一款基于安卓系统的第三方手机操作系统，也是小米的第一个产品。到2017年，小米已经成为全球领先的智能手机制造商，收入达到150亿美元。今天，小米是世界上最大的物联网（IoT）公司之一，2020年底收入超过370亿美元。

小米如何实现如此非凡的增长？研究表明，小米的合作方式是其快速增长的关键因素。自成立以来，该公司一直致力于与消费者和合作伙伴建立互惠互利的关系。这种新颖的、基于深度合作的战略，我们称之为“战略联合（strategic coalescence）”，赋予了小米可持续的竞争优势，支持着小米的每一项重大举措，并实现了惊人增长。

客户合作与共创

2010年，中国手机市场已经饱和，国内和国际知名品牌，以及众多低质量品牌，在每个价格点上竞争。小米决定通过免费提供其第一款软件产品MIUI来避免直接竞争。

为了吸引消费者，小米创建了一个智能手机用户的在线社区，鼓励技术爱好者帮助测试软件版本，并提供改进的想法。这些反馈被整合到每周的免费软件更新中。这种与最终用户共同创造的过程是前所未有的，也是与其他软件供应商截然不同的。用户不仅获得了他们帮助创建的免费软件，而且归属于一个社群，感觉他们的想法很重要。小米成功地创造了一种快速识别且生产社区想要的一切的路径，最终形成了用户友好的软件和品牌，而这些人成为了小米智能手机的早期用户。

人人都可使用高质量的技术

小米在2011年發布第一款手机时，其产品发布策略进一步将其与竞争对手区分开来，并为未来的产品奠定了坚实的基础。

该公司推出的智能手机种类有限，生产的数量有限，在网上销售（主要通过自己的平台），并直接发货给买家。小米除了每年发布新一代手机外，还发布限量版升级手机。每部手机都预装了MI社区，鼓励用户通过这个渠道提交反馈，并对他们想要的升级进行投票。

小米利用社区的力量来推广和众筹手机的生产。社区成员很感激能够参与到开发过程中，在即将推出的产品发布之前，他们就一直知道这些产品的进展。许多人对这些数量有限的设备非常兴奋，他们急切地支付预订费来预订手机。需求是如此之高，以至于这些限量货在几小时内（通常是几分钟）就卖光了，造成了一种稀缺感，进一步刺激了人们的兴奋和需求。这保证了销售，并大幅削减库存、分销和营销成本。节省的成本使小米能够以极低的利润率（低于5%）销售高端智能手机，并吸引MI社区以外有价值意识的消费者的注意。

尽管小米自身的利润率很低，但由于高销量和低管理成本，小米的总体利润一直在增长。此外，尽管MIUI软件对任何Android设备的消费者都是免费且容易使用的，小米仍然可以从消费者在MIUI购买的服务（游戏、应用程序、音乐）中获得可观的佣金。这使得小米最终能够投资于新的产品线，并利用其资源创建一个线下零售基础设施，并扩大国际市场。凭借强大的品牌和分销体系，该公司具备了向更广泛的消费者生产、销售和分销其他产品和服务的良好条件。

与合作伙伴共建生态系统

小米利用物联网，可以连接并远程控制生态系统中的服务和产品。这背后的生态系统战略逻辑是：消费者拥有的物联网产品越多，竞争对手就越难把他们吸引走。

小米缺乏快速占领物联网设备市场并创造可持续竞争优势的资源和专业知识。所以，它选择投资其他公司，这些公司有知识和资源开发设备，能够补充和增加小米的生态系统愿景的价值。为了确保合作伙伴顺利融入小米的生态系统，小米的创始人和高管利用他们的个人和社会网络选择符合小米核心价值观的公司。从本质上讲，被选中的公司必须能够以低价格生产高质量的技术和产品，还需要遵循小米的质量规范、物联网协议和设计美学，以确保一致的品牌形象。

除了财务投资和品牌资本，小米还为合作伙伴提供了重要的价值和激励。一旦结盟，合作伙伴立即受益于小米的全球供应链、研发、设计、制造和营销资源。此外，他们能够通过小米的线上和线下全球分销渠道分销自己的品牌产品，从而获得数以百万计的现有客户。

小米利用创始人和高管个人网络做决定确保了其生态系统合作伙伴的质量——只有具有特殊专长和高潜力的公司被纳入。合作伙伴网络越大，公司就能获得越多的市场能力，快速满足消费者需求、抢占竞争先机。作为股东，小米从其合作伙伴公司获得的利润中获益，并从其分销渠道销售的产品中获得佣金。随着收入的增加，小米可以继续执行低利润政策，以确保消费者在小米获得比其他品牌更高的价值。

小米的协作方式使其能够吸引和锁定消费者，并积极扩大其物联网产品组合。今天，小米平台连接了超过3.248亿台智能设备（不包括智能手机和笔记本电脑），已成为世界领先的消费者物联网平台。

来源：哈佛商学院