天下投关，唯诚不破

自2013年我担任中信海直董秘以来，投关工作一直是工作的重心之一。

虽然《公司法》对董秘接待投资者工作没有具体规定，但上市公司治理准则、上市规则明确，负责公司投资者关系管理是董秘的一项重要职责。做好投资者关系管理工作，有利于加强公司与投资者的有效沟通，增强相互间的信任与支持。同时，良好的投资者关系管理有助于增强广大投资者对公司决策的话语权，增强公众持股信心，完善公司治理结构。

中信海直一直高度重视投关工作，我作为董秘更是当仁不让，事必躬亲。几年来，我有一个感悟，即要做好投关工作，必须以真诚为核心，真诚对待投资者，坚守诚心、树立诚信、保持诚意，设身处地为投资者考虑，与投资者感同身受。

坚守诚心，与投资者交流要以真心换取真心

在我国，由于历史原因形成了特殊的投资者结构，即持有资金50万元以下的个人投资者占投资者总人数的90%以上，也就是市场上常说的“散户”。近年来，市场上对个人投资者兴起了一种鄙夷的风气，诸如“散户”“韭菜”等，仿佛个人投资者如同草芥一样，只能沦为被“收割”的命运，根本不值得重视。

我认为，数量众多的个人投资者是我国股票市场运行的基础，我们必须直面这个现实。个人投资者既然买了公司的股票，就是我们的股东，就是我们的“老板”。做好投资者关系管理工作，首先就是要处理好与个人投资者的关系。我们在处理与个人投资者的关系时，必须要以诚心为基础，对待每一位投资者应当一视同仁，不能因其持有的股票数量多少分为三六九等。诚然，一些个人投资者由于投资经验、知识结构等原因对股票市场的运行机制还不熟悉，但这也正是开展投关工作的着力点和出发点。试想，如果每位投资者都是股票市场的专家，都能理性投资、合理避险，那么我们的投关工作也就应该退出历史舞台了。

2015年股市异常波动期间，出现了千股跌停、千股横盘的景象，市场上的恐慌情绪蔓延开来。在这个关键时刻，如不能妥善做好投关工作，不仅会进一步恶化市场形勢，还可能会导致恶性事件发生。2015年7月3日上午，我接到一个投资者的电话，听声音比较年轻。他说，“徐总，我是一个新手，刚入市，听朋友介绍买了你们公司的股票，买入时是26元，现在赔了很多。”我当时心里咯噔一下，因为7月3日我们股票已经是13元了。然后他继续说，“我把婚房子卖了60万，都买了股票。现在赔成这样，我不想活了。”听到这里，我的心立刻沉了下去，紧张感、压迫感一下子压了上来，马上开始安抚他，向他解释了当前市场属于系统问题，公司基本面向好等。说完后，我想了想，非常坦诚地跟他说，“我现在呢，再和你说几句话，这不是董秘和投资者交流了，是一个大哥对老弟说的话。我和你说三点：第一点，你是新手，我也是新手，我亏得比你还多，但是市场上有老手，你去问问你开户的证券公司，让他们指导一下，看看具体下一步怎么做。第二点，我们都知道投资不是投机。投资呢，要使用闲钱。你怎么能把房子都卖了，用卖房子的钱来炒股票呢，这是投机啊。下次可千万不要这么干了。第三点，中国有句古话叫留得青山在，不怕没柴烧。你这年纪还小，如果你想不开，走极端了，那现在看来好像是亏了很多，但以后你会挣60万、600万呢。如果你走了极端，那你的父母和新婚的妻子，他们怎么办呢？可千万别做傻事啊。”他听我说完，非常感激地说：“谢谢你，徐总，其他那几家公司没有一个像你这样真正关心我，我不会做傻事的。”听到他的信心有些恢复，我的心“扑通”一声就放下了，全身直接就瘫软在椅子上。

这件事让我印象非常深刻。我们的投关工作，不仅仅是对投资者情绪的疏导，背后还关系到一个个鲜活的生命，一个个幸福的家庭啊！在危急时刻，我们的一句话、一个字，都会影响到投资者的信心。因此，做好投关工作必须用“心”，要让投资者感觉到我们的诚心，要站在他的角度，像朋友间的聊天，如家人般的温暖，细心引导，耐心规劝，让他觉得你确实是为他好，这样交流才能达到最佳效果。

树立诚信，坚持真实准确完整及时披露信息

当前，有些人把投关工作仅仅理解为与投资者的沟通交流，寄希望于说几句好话，让投资者息事宁人。我想，这种看法未免有点狭隘和片面。投关工作并不是孤立存在的，如果一个公司经常信息披露违规、财务数据造假，热衷于“市值管理”，这样的公司能做好投关工作吗？因此，投关工作与公司治理、信息披露、规范运营等工作息息相关，其中，我认为最重要的就是信息披露。

由于受时间、空间的限制，投资者一般不能到上市公司了解情况，对上市公司的所有印象，都来自公司日常披露的定期报告、临时公告等。所以，我认为，做好投关工作要以诚信为根本，真实准确完整及时地披露信息，让投资者了解一个真实的上市公司，让投资者充分信任上市公司。诚信是架起投资者与上市公司之间的桥梁，诚信立，则双方畅通交流，互相受益;诚信损，则双方阻塞封闭，互相受损。

多年来，中信海直一直坚持规范经营，专攻主业，从不“玩概念”“炒市值”，在信息披露方面更不敢有丝毫马虎。自2000年上市以来，公司从未被证监会稽查立案、行政处罚和被采取行政监管措施，也更没有出现信息披露的违法违规问题。长久的规范运营，不仅使公司在市场上得到投资者的一至认可，我个人也多次被证监局评为优秀董秘，被市场人士评为金牌董秘，而且公司已经连续四年信息披露考核被深交所评为最高级。

保持诚意，全方位、多手段为投资者答疑解惑

记得有一本书中说过，人与人之间的沟通，情绪占70%，剩下30%才是沟通的内容。其实，投关工作也是一样，态度决定一切。对待投资者，有些人采取不理不睬、消极应付的方式，结果拉大了与投资者之间的距离;有些人采取恐吓威胁、动辄怒骂的方式，结果反而激起了投资者的反感情绪;有些人采取虚与委蛇、欺骗蒙蔽的方式，结果往往在时间面前暴露无遗，形象一损再损。

中信海直董秘徐树田

我认为，做好投关工作，要时时保持诚意，诚意就是我们的工作态度，决定了我们的工作方式。保持诚意，才能做到与投资者真心交流，才能做到为投资者提供优质的服务，才能做到为投资者解决各种疑难问题。

自担任公司董秘以来，无论是投资者现场调研、接听电话还是互动易询问，我都是真诚接待，百分百回复。如，认真接待每一次投资者调研，审阅调研记录;定期更新推介PPT，主动邀请与被动调研相结合。在与投资者交流时，我会把公司情况在合法合规范围内原原本本毫无保留地讲给他们听，在大多数情况下，即使提供不了具体的帮助，也要让他们感到交流很温暖。有一次，为了和某位投资者说明公司未来的发展策略，我和他多次沟通，其中，包括现场接待3次、邮件交流5次、电话短信沟通70余次，互动易回答的问题达20多个。经过持续努力，投资者最终认同了我的观点，也对我的工作表示了极大的认可。我想，我们要干好投关工作，就是要这样用尽各种方式让我们的投资者满意，让我们的投资者认可。

我从小就有武侠梦，爱看武侠小说，书说天下武功唯快不破。在我看来，人与人之间交往，唯有真诚，即诚心、诚信、诚意，这样才会长久，投关工作同样如此。

天下投关，唯诚不破。