说之以理

强化理论

强化理论由美国心理学家、行为科学家斯金纳提出。它分为两种类型：正强化和负强化。斯金纳认为，人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为并作用于环境，当这种行为的后果对其有利时，就会在以后重复出现；不利时，这种行为就减弱或消失。人们可以用这种正强化或负强化的办法来影响行为的后果，从而修正其行为。

在管理上，正强化就是奖励那些组织上需要的行为，从而加强这种行为；负强化是为了巩固那些已经增加的积极行为，撤销原来那些惩罚与组织不相容的行为带来的痛苦。正强化包括奖金、认可、表扬、改善工作条件、安排挑战性工作、给予学习和成长的机会等。负强化包括撤销批评、处分、降级等，恢复减少的奖金也是一种负强化。

有些企业在绩效反馈过程中，让那些绩效差的人在员工大会上检查自己的不足，这实际是一种惩罚，那些没有上台的人得到了负强化；有些企业让绩效好的人在员工大会上谈成功的体会，给予表彰，这其实是正强化，而那些没有上台的人就受到了负惩罚。这里的负懲罚给员工提供了努力的方向，因而与正惩罚相比，人们更乐于接受负惩罚。在运用正惩罚的时候必须指明正确的行为，这时才能有效发挥它的作用。

注意，负强化不等于负激励。如果负强化物是对上班迟到的批评，这时负强化只是强化了员工按时上班的行为；如果负强化是丧失参与决策的权利，这时负强化就能起到激励的作用。因此，负强化能否发挥激励作用取决于负强化物的性质，如果负强化物具有激励作用，那么负强化就具有激励作用。

企业管理学界对负强化和负激励往往产生混淆，导致一些从事管理工作的人在惩罚员工的某些行为时错误地以为自己是在实施负激励；而基于负强化的一些科学方法却被忽略了。

自我决定理论

自我决定是一种关于经验选择的潜能，是在充分认识个人需要和环境信息的基础上，个体对自己的行动做出自由的选择。自我决定论由美国心理学家德西和瑞安提出，强调自我在动机过程中的能动作用。

自我决定论将人类行为分为自我决定行为和非自我决定行为，将动机按自我决定程度的高低视作一个连续体，认为社会环境可以通过支持自主、胜任、关系三种基本心理需要的满足来增强人类的内部动机、促进外部动机的内化、保证人类健康成长。

德西认为，自我决定行为由动机提供能量，而这种动机由情绪以及对将来满足状态的需求引起。非自我决定的情绪行为由一种非整合的情绪直接提供能量，并以自动的、富有表情的反应出现。例如，一个人首次驾车在快车道上行驶时会感到焦虑，但在快车道上行驶产生的征服感可能促动这种在快车道上行驶的自我决定行为。相反，在快车道上行驶的恐惧可能引发咒骂那些突然行驶到旁边的人的非自我决定行为。

德西着重论述了自我决定行为的动机过程，突出了个体在动机过程中的能动作用。激发动机和给行为提供能量的最重要来源是一系列驱力，驱力可以作为发动自我决定行为的动机出现，它们可能也是自动行为的发动者。

形成动机的第二个重要来源是智慧和内在需要。这种不断发展的动机在给行为提供能量和指导的同时引导人们去挑战，去从混乱中创造秩序，去调节驱力或投入有趣的活动。

情绪像驱力和内在需要一样，提供可以导致动机形成的行为信息。例如，愤怒可以引起一种动机来改变人所处的令人不愉快的环境因素。在一个动机或多个动机显现时，人们根据他们对这些动机的满足的预期来选择目标，从事自我决定的行为，这种行为可以通过自我修正并指向目标而获得。