猿辅导瘦身

何己派

“它（在线教育）是钱可以烧出用户，烧出护城河，变成一个持久的、万亿级的生意吗？”

“我想不到什么原因是它不能的。”今年1月，一向低调的猿辅导创始人李勇，接受采访时如此回应。

谈及在线教育，猿辅导是个无法回避的名字。仅公司旗下的“猿辅导网课”和“斑马App”两大品牌，在读正价课学员就超过400万人，去年秋季正价班人数同比暴涨10倍以上。2020年，其拿到共计22亿美元融资，投后估值155亿美元，位列全球教育科技独角兽首位。

22亿美元，在李勇眼里，不是个夸张的数字。“大家天天说我们融了22亿美元，但你仔细想，我们面对的是一个1亿多用户的市场，这些钱够你走到他们面前，展示、讲解你的产品吗？”

融资—烧钱—投放—增长—再融资，一轮“双减”监管风暴过后，这个完美循环，被彻底打破。

成败营销

“上网课用猿辅导，做练习用猿题库，找解题方法用小猿搜题。”魔性的广告词连带着橙色广告牌，曾铺满大街小巷，占据2020年春晚及各大节目冠名。

据媒体报道，2020年的暑假获客大战，猿辅导的预算是15亿元，远超学而思、作业帮和跟谁学（即“高途”）。

巨额投放，根源在于其商业模式。猿辅导主打直播大班课，吸纳人数越多，则盈利能力越强，使用的是一套标准流量打法：先大规模投放效果广告造势，而后导流到低价体验课，最后转化为高价课。

有数据显示，仅抖音平台，2020年9月，猿辅导的日均投放就高达927万元;1个月后，这个数字提升至近1400万元。

一名成人教育市场从业者曾向《21CBR》記者抱怨道，以猿辅导等为代表的K12网校，采取激进的市场投放策略，拉高了所有行业的获客成本，挤占用户看到广告的几乎所有机会，若没有这层影响，所有行业的获客成本至少能下降20%-30%。

教育的本质是服务，流量来了接不住，等于白费功夫。猿辅导大量的销售、辅导老师，承担了转化、续费的活。

武汉、西安、郑州、南京……猿辅导在10余个城市建立地方中心，承接总部流量，服务于当地业务。猿辅导联合创始人帅科曾算过一笔账，如果公司将来做到行业第一，一个季度需要有3000万单，按照一名辅导老师搭配250到300名学生的人效，未来5年需要10万名辅导老师。

曾在西安猿辅导做岗后培训的赵亮告诉《21CBR》记者，辅导老师入职后，会经历一轮岗后培训，学习分门别类的一套销售话术，“比如犹豫型的家长，他们是怎么考虑的;经济条件不好的家长，该怎么回复;家长愿意、孩子不愿意的情况，或者孩子愿意、家长不愿意的情况下，该如何回复”。此外，若家长因自身经济条件差而犹豫报课，辅导老师会推荐分期付款的方式。

一个秘而不宣的事实是，K12网课的家长群里，潜伏着大量水军，起到活跃气氛、安抚家长的作用。赵亮透露，这是业内的常规做法，猿辅导的水军比例在三分之一左右，不过，从今年某个时候开始，公司下发了通知，不再动用水军。

有报道提到，猿辅导的平均正价班续费率接近80%，相较行业70%左右的水平，这是个漂亮的数字。相应地，它也转化为辅导老师身上沉重的续费指标，公司按绩效表现设定了三档，红、绿、白，最佳者挤进绿区，绩效一般的是白区，进入红区则面临优化淘汰风险。

在猿辅导待了一年多，赵亮见过太多辅导老师进进出出，尤其处在红区的老师，内心焦灼。“离职率和流失率实在太高了，上着上着就‘甩班的也很多。”所谓甩班，指的是当辅导老师中途因离职等原因无法继续带班，需要把用户甩给其他人接手，并需支付甩班费。

在转岗进职能部门前，赵亮也曾是其中一员。催家长续报的关键时期，赵亮自嘲是“续报机器”，通常从早8点工作到晚上12点，看有没有家长或学生找他聊天。

“通常一个人会分到2个班，那就是100-120人左右的用户，开班前需要确保微信添加率在80%甚至85%以上。到了续报期，基本每天所有用户要筛两遍，打上百个电话。”赵亮说。

用力过猛，往往反噬其身。

在某投诉平台，记者看到一位消费者提到，在猿辅导已报名数学、语文春节特训班，课还没上完，老师就让续费暑秋班，他已明确表达数学课不会续费，但数学班主任几乎每天N个电话N个微信过来，“吓得我连没上完的课程都不敢让孩子上了”。

今年年初，猿辅导与其他三家在线教育头部机构，因聘请了同一名“老师”为其做广告，引发巨大争议。该“名师”在猿辅导的广告中，自称教了一辈子数学;在高途的广告里，摇身一变又教了40年英语。5月，北京市市场监管局对作业帮、猿辅导两家机构，均给予250万元顶格罚款。

“双减”文件明确提出，主流媒体、新媒体、公共场所、居民区各类广告牌和网络平台等不刊登、不播发校外培训广告，对培训广告强管控。这意味着，猿辅导最擅长的低价班引流打法，大幅受限。

裁撤运动

“双减”政策落地，猿辅导遭受的打击是多方面的。

往年能贡献大半收入的寒暑假培训不能做了，破坏全年续费体系，续费难度加大;学科类培训机构严禁资本化运作，上市的路子被掐死了;禁止提供“拍照搜题”等工具，引以为傲的重要引流手段没了。

烧钱催肥的巨猿，开启瘦身运动。

“双减”文件正式落地4天后，猿辅导宣布，推出旗下新产品“南瓜科学”，定位STEAM科学教育，采用AI互动学习和动手实践探究的学习方式，囊括科学绘本、实验探究等环节。这一动作，被视为向素质教育快速转型。

该产品由猿辅导、斑马原研发团队共同打造，已试运行一年。猿辅导教研部门前员工李婧告诉《21CBR》记者，南瓜科学一度长期处在试验阶段，是个边缘化项目，借着这次转型素质教育的机会，才正式推出。

在猿辅导官网，包括南瓜科学、猿编程在内，公司列出六大核心产品，宣传标语已经更新为：“上网课用猿辅导，少儿启蒙上斑马，检查口算用小猿口算，动手探究用南瓜科学。”

“像南瓜科学这类创新项目，属于以后的主干部分，公司会调来更多资源和人力。”赵亮说。

《21CBR》记者搜索官网发现，小学、初中阶段的秋季系统班，已显示报名结束，仅剩高中阶段还能报名。赵亮回忆，大约7月底，小学课程就暂停售卖了。

存在合规风险的还有斑马系列，主要面向3-8岁孩子提供AI课程，2020年贡献了50亿元营收，原本2021年的收入目标是100亿元。但按“双减”意见，不得开展面向学龄前（6岁前）儿童的线上培训。

即使是受“双减”影响相对较小的高中产品，猿辅导也进行了精简。目前小猿 AI 课应用上，所有课程全部下架，十几名销售人员被裁撤，教研、主讲老师等在内部转岗。该产品是专为高中生用户打造的学习平台。

今年春节过后，猿辅导还在大力拓展本地化网课，在深圳、上海设立办公室，招聘教学教研相关岗位人员。李婧透露，直到“双减”出现风声的5月，本地化教研的工作都在按部就班地扩张。彼时部门的例会上，有人问起未来是否会裁员，“大领导说，整体对我们的影响不算特别大”。她透露，现在猿辅导的本地化工作基本暂停。

与业务收缩对应，组织架构开启大裁员。

2020年底，猿輔导有近4万名员工，今年巅峰时期超过5万人，目前已缩减到3万多人。

8月，赵亮接到HR的裁员通知，当天就要求签离职协议。“第一批裁职能部门，业务部门还有带班的任务，带完班就会裁。岗后培训整个部门没了，也就意味着不会再有新老师加入。”赵亮透露，仅西安猿辅导，就会裁掉几千人。

武汉猿辅导员工崔鹏，几乎与赵亮同一时段被裁撤。他感叹，“‘双减之下，躲过了第一轮裁员，没想到第二轮来得这么快。”他所在的电商服务部门整体被裁撤，与之相关的部门也受波及。

值得注意的是，在社交媒体上，有网友晒出一张现场照片，猿辅导科技园项目已经停工。该项目定位为武汉运营总部，今年2月底开工，建设总投资18亿元，预计承载员工2万人。

做成人职业教育的粉笔教育，与猿辅导关联颇深，也未能幸免。

今年6月，粉笔教育爆出消息，全国性裁员超过7000人，公司随后回应称传闻不实，但综合粉笔员工提供的内部架构图及内部消息，5月份其员工总人数尚有2.1万，到7月只剩1.4万人。

天眼查的数据显示，猿辅导创始人李勇是北京粉笔蓝天科技有限公司（粉笔教育）的最大股东，持股比例70.66%。

艰难的瘦身运动可能还得持续一段时间，因猿辅导裁员而离开的年轻人，不再相信这个行业。“K12领域的更新速度特别快，真的是压榨年轻人，老师都太熬了。我不会再考虑进来（教育行业）。”赵亮说。

（文中赵亮、李婧、崔鹏为化名）