3C数码产品市场营销策略研究

李韬

摘 要：市场营销改变了人们对销售的看法，促进了企业间的良性竞争，对于企业发展产生了积极的影响。数码产品是人们生活中日益重要的使用工具，结合计算机销售行业环境和南京HLXS公司自身情况，研究该公司市场营销的利弊，具体分析并提出解决问题的方案，以期能为公司更好地发展提供建设性的参考意见，以实现销量的最大化与服务的最优化，同时实现该公司利益最大化。

关键词：市场营销;计算机;3C数码产品

中图分类号：F713.5        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2021）19-0052-03

市场营销是企业销量的保证，只有制定出合理的市场营销策略才能促进企业的顺利发展。企业的市场定位、销量的增加都需靠市场营销来实现，它要求有快速响应市场、明确分销渠道、确定目标顾客等能力，市场营销策略的好坏是企业发展的关键。市场营销即个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

南京HLXS公司主营华硕品牌，并为华硕电脑全系列产品在江苏地区的总代理，一级零售经销商，拥有华硕全系产品销售渠道和华硕集团认证的3家旗舰专卖店。该公司一直致力于渠道开发、维护的细致化工作，并期待将公司塑造为一流的渠道公司。

一、南京HLXS公司市场营销模式现状

该公司目前主营华硕品牌旗下所有3C产品，如笔记本、品牌机、一体机等。该公司针对当下市场以调查问卷、回访等进行市场调研。该公司制定的营销策略中，电脑产品以商务办公型为主，吸引以办公商用为目的的消费群体。在价格方面该公司一直以注重品牌含金量为主，参考其他竞争品牌的同类产品价格，由于店面及人工费，各式3C产品价格相较网络平台都偏高。在渠道方面该公司直接面对消费者，以3C数码广场实体门店进行对外销售，以场内散客、潜在消费者为主。在宣传方面除3C数码广场实体门店的门牌外，有时以厂家提供的华硕品牌传单进行推广宣传。

二、南京HLXS公司市场营销模式存在的问题

（一）目标客户群体单一且产品宣传差异化程度低

市场定位的核心内容是设计、塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或良好形象，该公司在市场上针对目标客户群体较为单一，大多针对以商务办公为目的的群体，因而在学生市场的竞争力较其他品牌稍处劣势。例如该公司门店内销售产品大多是适合办公商用、家用的机型，未出售适合学生市场的机型。该公司拥有华硕良好品牌的支撑，消费者却感受不到华硕与竞争品牌在功能、外观等方面的差别，也感受不到此华硕专营店与其余华硕专营店方面的差异。华硕产品本身强悍的主板质量、优越的散热效应没有被公司很好地宣传出来。例如当下人们的审美素养不断提高[1]，人们的审美角度也在发生着改变[2]，对手品牌就能从消费者的需求出发，从外观这个层面去做品牌宣传，突出“轻、薄”的数码产品特点，抓住各类消费者的“爱美”购买心理，给人以视觉美的感受[3]，使得公司损失很大的市场。

（二）价格缺乏弹性空间

该公司的营销观念还停留于传统营销观念，在销售推广方面，如价格方案制定方面还很欠缺。随着社会经济和物质生活水平的提高[4]，在大数据时代下，消费者早已转变了以往的购物理念，而性价比是永恒的标准，该公司在网络电商的强大冲击下，价格方面没有依据消费者需求的价格弹性而做出变动，相较于电商自然性价比就不高，自然流失了很多消费者，这亦是对人性的考察与审视[5]。同时该公司销售产品有时不以消费者需求为中心，尤其是价格和促銷方面，未运用各种营销策略和手段来影响消费者对电脑价值的认知，用来形成对公司有利的价值。

（三）营销路径单一

居民消费在国民经济发展中占主导地位，网购的发展更是为快速提升居民消费水平提供了条件[6]。该公司为华硕品牌在江苏地区的一级经销商，有华硕品牌的专业认证，然而在营销时十分依赖于3C数码广场线下实体店经营，未充分利用网络进行销售宣传[7]，数码行业市场结构变化了，市场竞争加剧了，依靠场内的潜在消费者实在是杯水车薪，并且从消费者便利角度考虑，无论是咨询该公司产品还是售后问题，消费者只能一次又一次地到门店解决需求，极大地影响了消费者的购物体验。该公司在降低消费者流失率方面也未重视，在消费者售后时经常两方争吵，加深了人与人之间的矛盾[8]，从而错失老带新的机会。

（四）员工缺乏相关专业知识

俗话说，没有武器的士兵就像没有翅膀的鸟。该公司的员工对于计算机的专业知识并不是十分了解，在开展日常工作的过程中经验与创新意识不足[9]，对于计算机的型号、性能等信息都是死记硬背，不能真正知晓其中到底有何区别。销售人员对于消费者的需求不能准确获知，盲目推销价格高、利润空间大的计算机;而同时在知晓消费者需求的情况下，销售人员有时也会通过技术手段推销高利润而性能并不能完美达到客户需求的计算机，从而会造成售后问题，甚至引起争吵、打闹，消费者只能斗智斗勇，努力维护自身的利益[10]，极大降低了消费者的购物体验。“技术作为追求最大利益的一种手段，其结果必然走向自然掠夺与无尽消耗。”[11]这句话用来形容销售员和消费者之间的关系同样适用。

三、南京HLXS公司市场营销模式创新的基本路径

（一）拓展各层次目标消费者并提升宣传差异化效果

面临着同类企业数量较多、市场竞争压力较大的市场环境[12]，该公司首先应对主要销售地区进行人口细分、心理细分以及行为细分，要注重的是应全方位入手[13]，向着多元化的角度转变[14]，掌握不同层次消费者对于同类产品价格的不同看法、因生活习惯的不同是否具有不一样的审美、对于某些品牌有着自己独特的偏爱等。确立目标市场后，根据该公司自身的实力与产品的生命周期、市场的供求情况等在门店内推出适合各层次目标消费者所需数码产品，创造产品特色，提升产品品质[15]。提供能够满足各类消费者需求的产品，才是公司在激烈的市场竞争者提升竞争力的关键点。学生群体拥有着广阔的市场，当下具有很强的电脑购买力和购买欲望。该公司可根据学生的需求，划分不同专业或者不同用途适合使用的机型，多在门店出售极具性价比且价位适合学生的产品，大力宣传华硕品牌领先的技术、极低的返修率、个性设计等，通过差异化宣传在各层次目标消费者心中建立差异化形象。