商务谈判技巧在企业中的有效运用

孙志红

摘要：经济的高速发展加快了我国对外开放的步伐，各企业借助国家的有利政策不断开拓国际市场，使得商务谈判变得格外重要。若想实现谈判互惠共赢，必须注重各类技巧的应用，分析商务谈判当前现存的影响因素，根据差异选择具体应对策略，为企业进行商务谈判扫除障碍。基于此本文对商务谈判技巧在企业中的有效运用进行探讨，并提出了具体的实践策略，以期为相关人员提供借鉴。

关键词：商务谈判;技巧应用;企业

商务谈判是指不同的经济实体通过沟通，市场行为体现在每一个商务活动之中，而谈判则是满足对方需要和达成一致意见的过程。为了能够在商务活动中占得先机赢得主动全，必须在谈判过程中掌握技巧，结合协商、妥协、合作策略不断调整各自立场，以价格为核心谋求自身经济利益，最终在谈判中达成互惠互利的共识，进一步实现利益价值最大化。

1.商务谈判概述

商务谈判已成为企业发展市场经济中不可缺少的一项重要活动，谈判主要以经济利益为，在合作中调整彼此利益需求，是企业掌握竞争对手、合作伙伴信息的一种重要途径。商务谈判以价格谈判为核心，此过程可以理解为交易双方或者多方相互博弈的过程，通过谈判满足经济利益需求，在此过程汇总还要考虑商务谈判本身耗费的人力、物力、财力，且应将此类消耗支出计入整体成本中。商务谈判要求尽量追求利益的最大化，坚持平等互惠、求同存异、公平竞争，在此过程中兼顾对方的利益和诉求，坚持自身原则底线，从而谋求双方的合作共赢，最终达成一致意见，保证商务谈判的成功。

2.商务谈判中的技巧

商务谈判中技巧应用十分重要，主要体现在叙述、提问与回答三个环节，熟练运用各类技巧对于商务谈判来说事半而功倍。

2.1叙述技巧

商务谈判的叙述是为了创造良好的谈判氛围，为了能够打破僵局，需要谈判人员失恋应用叙述技巧从细节着手，使双方的心理得到放松，从而制造良好的商业谈判氛围。同时要对主要谈判意向和目标进行阐述，语言需要有客观性、规范性、针对性和可延伸性，在此基础上结合实际情况进行调整，做到谈判随机应变，从而在谈判中赢得对方的信赖。

2.2提问技巧

提问可以获得有价值的信息，在提问中探寻谈判方的真实想法，且可以通过问题委婉的表达谈判意图，提问中需要把握进程，不可一味提问而打乱谈判顺序。商务谈判的提问无论采用什么提问方式，都需要认真准备需要向对方提出的问题，根据谈判的实际情形选用最适合的提问方式，保持真诚礼貌的态度进行提问，不可咄咄逼人的进行提问，以免激怒谈判方而导致破裂的情况出现。

2.3回答技巧

基于提问的基础上，也需要认真考虑回答问题的深度，问题的回答要遵循真诚合作原则，就事论事、实事求，对于一些敏感话题应在深思熟虑后进行作答，暴露己方真实谈判意图的问题要随机应变穿插回答。回答技巧的根本就是灵活运用各类语言解决问题，可用“原题抛出”和不合理质疑的方式进行反问，或者找出对方问题不合理的成分進行质疑，提高问题回答的准确度。

3.商务谈判技巧在企业中的有效运用策略

3.1树立正确的谈判意识

谈判是为了达到共同的利益目标，不能把谈判对方看作敌对关系，要朝着达成共同的谈判目标一起努力。在商务谈判中要处理好洽谈过程中的人际关系，既要追求达成一致意见的眼前利益，也要放眼长远，即使谈判没有达到预期效果，也不能做“一锤子买卖”，要着眼于日后的商务往来。

3.2收集分析谈判信息

谈判桌上风云莫测，在谈判前需要分析谈判信息，才能做到“未雨绸缪”，随时应对谈判过程中出现的突发状况，保证自身在谈判中立于不败之地。“知己知彼，百战不殆”同样适用于没有硝烟的“谈判战场”，在谈判前收集的资料越多则越容易在提问中了解对方意图，这样能够在回答时做好充足的准备，从而在谈判过程中占据进攻的主动权。

3.3选择合适的谈判者

谈判者在谈判过程中起到举足轻重的作用，成功的谈判者必须以锐利的目光探析对手，抓准对方在谈判中的每一个弱点，把我谈判中的进攻机会，顾全利益大局;在谈判中也要善于体会、辨察对方情绪，不露声色地观察行为语言，结合对方表现以创造性的思维来解决问题;表达上要从对方角度设身处地的思考，在获得自己的最大利益的基础上满足对方要求。

3.4制定商务谈判的计划

企业间的商务谈判关乎企业切身的经济利益，因此首先要确定谈判的目标，要求目标间有相应的梯次，并在此基础上确定商务谈判的时间和议程;其次要树立正确的商务谈判意识，把控整个谈判的节奏，与谈判方相互博弈、妥协;最后谈判时间和议程的合理安排需要紧凑合理，在谈判前做好相应的商务谈判准备，这样的精细化策略有助于谈判的成功。

4.结束语

商务谈判应树立海纳百川、包容开放的意识，结合实际制定个性化谈判策略，掌握一定的谈判技巧和策略，谈判时做到字斟句酌，用词准确，阐述时紧紧围绕主题，要求感情色彩丰富，语言要有礼貌，最终实现商业活动的互惠共赢。

参考文献：

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[2]孙燕虹.国际商务谈判跨文化问题的沟通技巧——以中美商务谈判为例[J]. 中外交流，2020，27（13）：67.