加一个煎蛋，还是加两个煎蛋

王新芳

在英国的一个小镇上，有一家卖三明治的小店，生意非常火爆。因此，老板决定再招聘一个店员，以解决店内人手不足的问题。

招聘启事一发出，就有不少人前来应聘。最后，老板只留下了两个小伙子，准备试用一个月后，再留下表现最好的那一个。这两个小伙子年龄差不多，只是性格迥然不同，威廉性格内向，杰克却很机灵，很会讨老板的欢心。

时间过得很快，一个月很快就过去了，到了该做决定的时候。从感情上来说，老板很想留下杰克。可是等到他查看账目的时候意外发现，威廉比杰克的营业额高了许多。这个现象引起了老板的注意，他想知道，威廉高销售額背后究竟有着怎样的秘密。

接下来的几天，老板会有意识地站在柜台边观察威廉和杰克。几天之后，他就发现了一个现象：每当顾客点餐的时候，杰克就会问对方：“需要加一个煎蛋吗？”顾客有的说加一个，也有的说不加，基本比例是1 1。威廉则会问：“请问，您是需要加一个煎蛋，还是加两个煎蛋？”这个时候，至少有70%的顾客会下意识地回答“加一个”或者“加两个”，只有30%的顾客会要求“不加煎蛋”。

原来如此。

老板把威廉叫到办公室，问了他一个问题：“你是怎么想到用这种方式问顾客的？”威廉略微红了脸，说：“我自从中学辍学之后，就一直在社会上打拼，知道现在找工作不容易，所以我非常珍惜这份工作，就想在做好的基础上，争取做得更好。”老板对他赞许地点了点头。

最后，老板留下了威廉，这是毫无疑问的。

其实，这就是心理学上的一个现象，叫作沉锚效应。威廉在顾客做出选择之前就埋下了一个沉锚，顾客的思考范围就被锚定在“需要加一个煎蛋，还是加两个煎蛋”上面，只有少数顾客会跳出这个设定，知道自己还有第三种选择——可以不加煎蛋。

珍惜就会用心思考，思考就会创造机遇，威廉的智慧，给了我们很大的启发。