保险业为何竞争越来越激烈？

何小民

随着外资保险持股比例限制的放开，近期保险行业迎来一波股权调整，如腾讯入主三星财险等。但最具行业轰动效应的一例要属，友邦保险出资120亿元认购中邮人寿71.6亿股，成为中邮人寿的单一第二股东，持股24.99%。

作为银邮系寿险的代表，此次调整获批后，中邮人寿的资本金将超过中国人寿，位列寿险行业的第三，仅次于平安人寿与大家人寿。与此同时，作为唯一家外商独资的外资保险、友邦保险此次入主中邮人寿，是友邦人寿“分改子”获批，友邦人寿四川分公司开业后，又一个加速本土化的举措。

此次合作也意味着，探索渠道转型的银邮系保险巨头，遇上保险代理人制度的鼻祖，两者的融合无疑是观察保险行业未来渠道发展、外资保险本土化突围的样本。

连横合纵的竞争

中邮人寿此次的股权调整源于4月份的一次增资计划。

4月26日，中邮人寿公布了一项增资计划，拟向市场“招募”一家投资人，事实上，对中邮而言，增资并不是新鲜事。

据南风窗记者不完全统计，过去10年，中邮人寿经历了7轮股东增资，合计增资210亿元。与以前的增资计划不同的是，这次对新增投资人设定了较为明确的“高门槛”：境内或境外上市的、近3年年均净利润不低于300亿元等。如今再回头看，满足这一条件的并不多，颇有为友邦保险量身定制的意味。

众所周知，友邦保险是国内唯一一家外资独资寿险公司，从1992年，友邦保险上海分公司成立以来，友邦已在中国市场耕耘约30年。数据显示，2020年友邦人寿实现保险业务收入397.98亿元，净利润达73.19亿元，

目前，此前，友邦的业务布局聚焦在上海市、广东深圳、北京、江苏省、天津市及河北石家庄，随着四川分公司的获批，意味着，友邦保险在京津冀地区、长三角、珠三角、成渝经济圈等中国几个经济活跃的城市群都有了布局。

作为国内保险代理人制度的鼻祖，与中资保险公司普遍推行的人海战术不同，友邦保险在国内走的是精英化的代理人营销策略，通过聘用优质的代理人，利用他们的人脉关系，吸引优质客户。数据显示，2020年，友邦中国MDRT人数达2687人，排名世界第三，这一规模远远超过同期中资寿险公司。

MDRT（The Million Dollar Round Table），即百万圆桌，是寿险理财专业人士的最高组织，MDRT会员人数也是衡量一家保险机构高素质代理人规模的指标。

近年来，中国保险市场的潜力逐渐被发现，已经成为全球第二大保险市场，超过40万亿美元的保障缺口以及我国对外资保险监管开放政策，吸引着外资保险加速在国内布局，其市场份额也在提升。

以寿险为例，2020年，外资寿险公司市场份额达到10个百分点，相比2019年上升了1.5个百分点。

其中，友邦的反应最为迅速。从去年10月以来，友邦人寿“分改子”、友邦人寿四川分公司相继获批，这也为友邦保险下一步拓展区域市场做好了准备。

友邦保险集团首席执行官兼总裁李源祥曾接受媒体采访时表示，未来，友邦人寿将会聚焦10～12个省份去拓展新网点。

2020年，外资寿险公司市场份额达到10个百分点，相比2019年上升了1.5個百分点。

如何拓展，借助中资保险成熟的渠道营销网络是一个不错的选择。

中邮人寿的渠道优势对友邦而言颇具吸引力。中邮人寿成立于2009年，作为中国邮政集团子公司，他有两条专属的营销渠道，一是通过和邮储银行的银保合作拓展，二是借助遍布全国乡镇的邮政网点销售保险。

如今，中邮保险的产品覆盖了21个省份约40000个金融网点，触及超过6亿零售客户，包括遍布中国约40000个金融网点以及。具体业务来看，2020年，中邮保险前五大保费收入产品均来自银邮代理渠道，凭借强大的银保渠道优势，中邮人寿的保费一路攀升，成立的第4年，保费收入就突破百亿大关，截至2020年底，其保费已达到819.96亿元，位列寿险业第9。

与银保渠道的专属优势相比，中邮人寿的个险渠道稍显逊色，友邦保险的加入或将补齐其个险渠道短板。

如此一来，两者的合作，不失为一种各自战略拓展或转型发展的互补，同时，作为两类渠道的领头羊，他们的合作被行业看作是个险代理人渠道和银保渠道融合的一次探索，也蕴含着外资保险加速本土化的新途径。

“银保”过时了吗？

对险企来说，销售渠道与保费业绩息息相关。

一直以来，个险代理人和银保是险企的两大主要销售渠道，但彼此定位不同。具体来说，代理人渠道是创利的核心渠道，但中资保险的代理人渠道策略偏爱人海战术，不仅中小险企难以驾驭，时间一长，也容易被人海战术拖累，业绩增效乏力。

银保渠道往往被看作是快速提升保费规模的利器。据7月15日麦肯锡发布保险行业白皮书，2012—2019年，不同种类产品银保渠道的保费收入增速均超过其他渠道，寿险产品优势尤为明显。其中，2018—2019年，全球银保渠道寿险保费收入增长率高达4.8%，远高于总保费收入3.4%的增长率。但其实，这么多年，银保渠道也难以摆脱“有保费无价值”的标签。

在国内，两个渠道的保费收入占比曾经一度不分伯仲，但银保渠道受监管政策影响大，从2010年末的《关于进一步加强银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》到2017年的“134号文”，银保渠道在监管下收缩，保费占比下滑，特别是2018年，银保渠道的保费占比直接滑落至30.59%。

但自疫情以来，银保渠道稳定的优势又开始凸显。一方面，低利率环境下，以往高预定利率的年金险产品对于客户的吸引力提升，另一方面，随着银行对财富管理业务的重视，高净值客户、私银客户的到店率提升，而他们也是终身寿、年金产品的目标群体，这使得银保渠道过去以低价值产品为主的市场在慢慢改变，也预示着银保渠道在产品、销售和客户拓展方面，还有提升拓展的空间。

以银保渠道的寿险代表中邮人寿为例，2016年，中邮人寿当时的保费收入仅排在第三，但2020年已经跃居第一，五年内保费年复合增长率达到22.6%。

银保渠道重新企稳发展的同时，个险的代理人渠道却逐渐被此前人海战术所累，增长乏力，数据显示，2020年，个人代理人渠道保费收入实现1.8万亿元，同比增速仅为4.27%。而同期，2020年，银保人身险业务原保费收入累计实现1.01万亿元，同比增长12.6%。

个险代理人渠道保费增长乏力的另一个直接因素是，疫情的冲击。即便是以精英化代理人策略著称的友邦保险也受到了影响。年报显示，2020年友邦保险的新业务价值、新业务价值利润率、年化新保费均同比下降。其中，新业务价值下降33%，新业务价值利润率下滑10.4%，年化新保费下降20%。

在北京、上海、深圳、广东外资保险公司相对集中的区域保险市场上，这些地区的外资保险市场份额也在逐步提升，分别占到了21.41%、19.07%、9.58%、9.40%。

可以看到，当下，银保渠道和个险代理人渠道都有各自的困境，本质上两者都为保险公司的营销渠道，都是服务于保险公司发展，未来如何破局，个险与银保两者的融合，实现优势互补，开始成为行业共识。

事实上，进入2021年，保险行业的发展不如预期，这种融合也显得越来越迫切。数据显示，2021年3至5月，行业已连续3个月出现单月保费同比下降。其中个险新单连续3个月暴跌，银保新单也开始出现单月下滑。

但两个渠道的融合并不是一件容易的事，也没有任何经验可循，作为银保和个险渠道的行业代表，中邮有渠道优势、友邦有成熟而专业的保险营销服务能力，此次中邮与友邦的合作，最有可能、也最有实力来尝试个险代理人和银保渠道的融合。

事实上，此次合作，也将为外资保险加速本土化提供了路径参考。从目前保险行业整体的市场格局来看，在未来相当长的一段时间内，中资险企可能依然占据主体地位。

值得一提的是，2018年4月以来，银保监会先后对外发布了3轮共计34条银行业保险业对外开放措施，其中，涉及保险业的对外开放措施就有14条，如放宽和取消外资持股比例的限制，放宽外资机构在总资产、经营年限、股东资质等方面的限制等。

可以看到，随着保险业开放的推行，在北京、上海、深圳、广东外资保险公司相对集中的区域保险市场上，这些地区的外资保险市场份额也在逐步提升，分别占到了21.41%、19.07%、9.58%、9.40%。

未来，随着外资保险“分改子”的推行，将会有更多外资险企像友邦一样，拓展更广阔的区域市场，如何觸达客户，对外资险企是一个挑战，用自身成熟、专业的运营经验拥抱中资险企过去长期倚重的银保渠道将是一个捷径。