国际商务交流中不同思维模式的影响之教学探索

何莎，严婉烨，陈嘉欣，王家洋

（北京理工大学珠海学院,广东 珠海）

一 引言

了解不同文化特别是中国为代表的东方文化和美国为代表的北美及西方文化之间存在的差异，在国际商务交流中具有重要的意义。Hofstede提出关于文化差异的框架，引导了许多人从文化价值观来讨论文化差异，讨论集体主义文化和个体主义文化之间差异。美国塔夫茨大学弗莱彻法律与外交学院J.W.Salacuse教授[1]的研究揭示了文化、职业背景和性别影响了人们的谈判风格。而本文则从思维模式的角度，来讨论文化差异和文化冲突。两个文化之思维模式的不同，特别影响着双方的行为。指导学生理解思维模式的不同，能帮助学生在国际商务交流中根据对方展示的细微线索，做出恰当的判断和明智的对策。教学中，引导学生从整体思维和分析思维两个不同模式的角度，以及两种思维惯于使用的形象思维与抽象思维方式的不同之角度，来分析双方行为的不同，这样能更好地理解与减少文化冲突。

二 理论描述之一：整体思维模式与分析思维模式

模式是主体行为的一般方式，具有一般性、简单性、重复性、稳定性等特征。思维模式，就是人们进行思维时自然的习惯的稳定的倾向性。整体思维是运用形象的相似性识物与思考；加工信息不是线性顺序式，而是平行性等非逻辑方式；对事物的反思是粗线条的总体理解，多属于定性把握；想象作为其主要特征。在整体思维中，整体是根本概念，部分不在考虑之列；整体思维不追求思维过程的可操作性，基本属于经验性思维方式，思维能力来自实践经验的磨练，不像科学思维方式那样强调思维的可操作性，科学思维方式需要通过学习科学和自觉修炼才能建立起来。在近代西方发展起来于20世纪达到顶峰的现代科学，其方法论是还原论，居主导地位的思维方式是分析思维，奠基者笛卡尔相信存在“所有物体的普遍的质”，科学的目的就是把一切对象都还原为这种不能再分解的“质”；把整体分成部分作精细的研究，把定性特征转换为定量特征来描述，这是分析思维的重要特征；思维从分析到综合，从整体还原到部分开始，然后从部分再回到整体[2]。

不同的民族心理，首先体现在思维上。中国整体思维表现为两个方面：辩证和整体的观点看待处理事物。中国辩证观念包含着三个基本理念：变化、矛盾及中和。变化论认为世界永远处于变化之中，没有永恒的对与错；矛盾论认为万事万物都是由对立面组成的矛盾统一体，没有矛盾就没有事物本身；中和论体现在中庸之道上，认为任何事物存在着适度的合理性。与中国人不同，美国人则更相信亚里士多德的形式逻辑思维，它强调的是世界的统一性、非矛盾性和排中性。整体观念则反映在看待问题时如何看待事物本身与其背景（场）关系。中国人习惯从场的角度，即事物与其背景之间的关系角度去理解并处理事物；而源于古希腊的西方人强调事物自身的特性，以分析思维模式为主。Nisbett等基于其他学者的理论叙述和他们积累的经验证据，提出了分析思维模式与整体思维模式的量表AHS。以下四个理论构建是其AHS量表的关键维度[3]，本文以该四个维度为框架来分析中美不同思维模式在商务交流中的影响。

（一）注意的焦点，是AHS的第一个理论构建

人们的注意力是集中在环境背景还是个体本身特征。在中国人的整体思维模式中，人们倾向于关注个体与该个体所属环境背景（下文统称为场）之间的关系。西方人的分析思维模式则倾向于将注意力集中在一个对象本身，而不是它所属的整体。这种明显的注意力分配差异使中国人比看到个别部分更容易看到“整体画面”，而西方人则相反。因此，东亚人比西方人更关注场，因为中国人比西方人更难将物体从其所嵌入的场中分离出来。中国人通常比西方人更善于发现背景领域中物体之间的关系。

比如中国人和美国人关于相似性分类的差异。因为西方人把因果主要归因于事物本身，而中国人把因果主要归因于场，因而西方人更会根据事物本身属性来制订规则或标准，并运用这些规则或标准对事物进行分类（称以规则属性相似性分类）；而中国人会根据对象之间的关系或对象与场之间的关系来进行组织分类（称象似性或以整体相似性分类）。

（二）如何解释因果关系：互动论与倾向论

在解释因果关系时，中国人认为事物存在复杂的因果关系，因而更多关注的是行为人和其周围环境的关系与相互作用，而北美人主要考虑行为人的性情与内在倾向。因此，中国人在做出最终归因之前考虑的信息量要比西方人要多，做出基本归因错误的可能性就要比北美人要小。

（三）对变化的感知：周期性与线性

中国人相信元素之间是相互联系的，他们倾向于非静态地看待一种现象，认为元素之间存在复杂的交互影响，因此认为变化是永恒的。相反，西方人认为大多数物体是独立的；因此，对象的本质不会随时间发生显著变化，也不会受到其他因素的影响。因此，在预测未来事件时，中国人倾向于持有一种周期性观点，认为事物会不停变化波动，而美国人则保持一种线性观点，认为基于过去的表现，事物以后的变化模式是可期的。

（四）对矛盾的态度：朴素的辩证法与形式逻辑

当两个对立的事物存在时，中国人倾向于寻求折衷的中间立场。例如，中国人在争论有争议的问题时，往往试图达成妥协，前提是两个明显相反的提议可以同时成立，一个可能最终转变为另一个。中国人这种根深蒂固的阴阳观被称为朴素的辩证法，在这种辩证法中，矛盾可以转化，甚至两个对立的命题也可以同时被认为是潜在正确的。相反，形式逻辑的第一定律就是同一律，西方人的形式逻辑方法指导他们通过选择两个相反命题中的一个来解决矛盾。

上述四个理论构建起分析－整体思维量表，能够区分不同文化之间、相同文化背景内部不同小组之间关于整体性思维风格与分析性思维风格的区别；佛吉尼亚大学的Minkyung Koo也证实了这一点。

三 理论描述之二：形象思维活动与抽象思维活动

一个人的认识活动既有形象思维，又有抽象思维。思维过程包括分析与综合、比较与分类、抽象与概括。整体思维模式的人倾向于使用形象思维的方式来理解处理信息，而分析思维模式的人倾向于抽象思维的方式。什么叫抽象思维？人们记忆里有两大类信息：一类称表象（image representation），是各种事物存储于大脑的形象；另一类称抽象表征（abstract representation），是通过思维创造的各种符号系统，也就是对客观事物的抽象表征。与人类记忆这两类信息相对应，思维对象为形象物时，我们是在进行形象思维，思维对象是抽象物时，我们是在进行抽象思维。

形象思维是以事物形象为载体的思维，其对事物的归类判断是以象似性（Iconicity）这样的整体相似性方法，想象与非逻辑化作为形象思维的基本特征。抽象思维是以符号为载体的思维：抽象（abstraction）是在分析与综合的基础上，抽取同类事物共同的、本质的特征而舍弃非本质特征的思维过程；而概括（generalization）是把上述的共同点、本质特征综合起来的思维过程。抽象与概括形成概念。因此，抽象，就是以符号为载体，通过概括形成概念。

比如小学生的科学认识，从科学现象开始，他对科学现象或科学事物进行了分析与综合的思维操作，包括共同特征、区别性特征和反映关键属性的现象的比较与分类，属于形象思维过程；抽象是在分析与综合的基础上，抽取同类事物共同的、本质的特征，而舍弃非本质特征的思维过程；概括是把事物的共同点、本质特征综合起来的思维过程；科学认识过程，就是从客观事实、科学现象进行形象操作，获得科学抽象判断，经过抽象思维概括出科学结论，即更高一级的抽象判断[4]。第一次抽象是形象思维的结果，而概括后的抽象是第二次抽象，是比第一次抽象更高层次的抽象思维的结果。因此，科学认识不能停留在形象思维，必须经过抽象思维才能获得科学概念。

抽象思维方法体现为逻辑思维。逻辑思维方法包括归纳法、演绎法和类比法，逻辑思维就是通过这些推理（reasoning）获得科学结论和科学概念的过程；所以，抽象思维也称逻辑思维。逻辑方法（抽象思维方法）的要旨是提供思维的准确性与合法性，形式逻辑Formal Logic的Logic表明它追求结果的严密准确，而formal意指形式（过程）的合法性。

四 整体思维模式与分析思维模式不同的文化冲击

1.分析思维及其惯用的形式逻辑方法，与整体思维及其惯用的辩证和整体方法，本是人类认识世界的两大瑰宝。但是，前苏联曾把形式逻辑当作形而上学来批判，并把辩证法当作唯一科学的逻辑。这影响了中国，直到现在形式逻辑仍带有“初等逻辑”的帽子，“高等逻辑”是辩证法。而传统中国文化也培育了主体的整体思维模式。这使得中美两个民族的思维模式产生较大差异，给国际商务交流带来文化冲击。

（1）一个争议议题的讨论，西方一个年轻谈判者会直接提出异议与批评，无论对方年长年幼，这是按照西方的分析思维，他在专注于一个事物的本身特征。可是，他的中国谈判对手会非常难受，因为他是长者，他在他的社区里是专业权威，而且他也是一个单位的领导等等。他受中国的整体思维影响，那些都是相关联在一起的整体，即人事不分。指责那件事，就是给他为难。这个文化冲突，将会影响商务交流的正常进行。

（2）整体思维模式就是个体分析习惯的对立反面。这种思维模式，只有整体把握，不考虑个体的价值。从宏观政治角度看，这在现代民主社会里，不利于民主理念的发展。从解决问题的微观角度看，一切从大局出发，服从于大局，这固然有其优点，但是，一个个具体的案情和个体，各有其客观。服从于大局的整体文化，倾向于抹杀了一个个具体案情的精确解决与合法地解决。在商务交流，这与尊重个体价值的西方谈判代表的价值观不符合。价值观的不符，会引起内心深层次的抵触，从战略上可能导致战略伙伴关系的意愿丧失，多赢的伙伴战略的可能性降低或者丧失。价值观不符的浅层次的不认同、反感、甚至觉得憎恨，不利于谈判的前期商洽气氛的基础铺垫。

（3）在国际商务交流中，没有分析思维能力的人，无法提供缜密的可验证的资料，来支持自己的主张和报价；在谈判中面对对方缜密的大量的资料，他将处于被动与劣势，谈判实践中，大部分的情形下只有接受对方主张。一个整体思维模式的人，面对一个分析思维模式的人引证、展示大量缜密的资料，而己方没有具有分析思维能力的成员进行事先分析，与之对话、与之平衡，内心会觉得不理解、不适应、反感、焦虑、严重者甚至觉得无助、绝望等，这些正是产生文化冲击时的典型心理状态。

从谈判小组能力结构角度看，没有分析思维习惯，小组能力结构有缺陷；针对对方的谈判代表的思维模式、个性和谈判风格，己方要有相应的成员安排，没有分析思维能力的成员，这个小组的应对能力不全面；在双方辩论时，整体思维的人常用的方法是混淆逻辑，偷换概念，而逻辑使人雄辩，能一举戳穿对方的问题要害。

从谈判三大压力点之一的信息（情报）角度看，资料的储备除了搜集之外，主要方法是分析和逻辑推理；就是资料搜集，往往也是分析与演绎的延续。没有分析和逻辑推理能力，就没有掌握谈判的重大杠杆式的主动和压力点。

（4）逻辑思维方式的一个例子：在谈判中，美方提出一个关于品质保证的关注和批评，中方很多回复会强调安排专人跟踪这件事，使得订单或项目圆满完成。在中方看来，出了一个问题，我派出了专人来跟踪此单，表明我极为重视它。但是，从西方逻辑思维角度看，这没解决问题。逻辑就是概念与抽象，从一般到具体。一个可靠的稳定品质的定义是什么，从这个一般与质的规定性出发：它至少包括计划、体制、技术能力、资源，最后是管理控制。符合这个质的规定性，才具备好品质的必要条件。此东方工厂不符合这个规定性，因此，不能确保有稳定的品质。这就是演绎推理。

2.对变化的感知：周期性与线性这个维度，辩证思维整体概念的特点之一是非线性与发展的观点，而西方对信息的加工是力图线性地静态掌握变化。西方使用科学方法探究变量之间的相关性，认为变量是个体独立的，可以加以分析；而中国人认为变化是永恒的，整体内部关联复杂，而无具体相关度量。如同四季更替、天气变化、作物生长，无法定量。谈判中，西方认为一个复杂多变的事物中变量具有独立性，进行因素分析，努力定量地描述变量间静态关联本质。而中方把这个事物当做一个不断变化的整体，不善于描述本质关联；对将来前景的描述，中方是一个粗略的定性预判，而西方要的是一个定量的描述。双方对此互不适应，产生文化冲击。

3.对矛盾的态度：辩证的并列性与逻辑的单一性。典型的例子就是单一性时间观和多元时间观。单一性时间观把时间理解为线性的一连串的事件依次发生。这类文化侧重专时专用，并且侧重速度和效率。多元时间观把时间理解为循环性，侧重多个活动并行展开。

五 课程教学的思考

从宏观层面看，注重并培养学生分析思维模式及其抽象思维活动的能力，具有重要的现实意义和时代紧迫感。从学生个体的微观角度看，没有分析思维模式的培养，就没有深入探究事物的习惯；没有抽象思维，就没有科学概念的产生。从国际商务交流的中观层面看，思维模式的不同将产生文化冲击，需要进行分析思维和逻辑思维能力培养。

1.科学的逻辑思维能力，是需要学习科学和进行训练，才能培养起来的，不像形象思维，在个人的经验里面积累。首先，课程教学计划里，一定要纳入逻辑思维能力培养。其次，教学中，引领学生学习思维的一般过程，定义分析与综合、比较与分类、抽象与概括；概念的内涵和外延，培养学生进行定义的习惯；整体思维模式与分析思维模式；抽象思维过程与形象思维过程；理解想象、抽象、概括、概念、判断、联想、推理、演绎、归纳、类比；理解形式逻辑与辩证法，等等。最后，要管理控制，看教学计划是否得到有效贯彻。

目前，大学开了必修课《大学生心理学》，笔者认为这门课程设计，其课程的目的和教学目标，可以再审视。每个专业和学生的需求有不一致的地方，该课程本应调整定位，客户定制以照应到这些需要。现在这门课程结束后，没有使学生与后续相关课程的学习有连接。结果，相应课程专业教师还要补上这些原本是心理学专业教师应该教授的内容。

2.跨文化敏感性的培养。外语学院本科开设了这样的课程，中高职学院层次就没有开设，还有很多商学院也没有开设这样的课程，培养方案设计者凭想象把跨文化课程归类于外语类的必修课程。首先，凭想象决定，这就是形象思维的例子；其次是把商务分为国内贸易与国际贸易，难道跨文化等同于跨国家？这不合逻辑，一个国家内就有不同文化圈，也属于跨文化范畴；最后是没有开设这样跨文化课程，学生有商务交流的跨文化敏感性的缺失。

跨文化敏感性的培养，也需要有文化素养和实践经验的专业人士和教师。中国大学开设此类课程通常见到这方面的不足是：教师年轻，本身没有全面掌握文化的内涵，来承担跨文化课程教学；有些外语类教师把该课程当成语言课程；从没有谈判经验者作为谈判课程教师；经费不足等。目前中国教育资源不足，兼备外语、理论素养加实践经验的教师很少。所以，目前条件下类似国际商务谈判等课程的全英教学，其实际效果令人怀疑。

3.不要只是使用国际大公司案例、联合国机构以及国家政府间谈判作为例子，那样案例谈判战略宏观也不切生活实际。使用学生本身的切身例子，就能阐明对概念的理解，效果更明显。比如，是习惯整体思维模式思考还是与习惯分析思维模式思考？问学生问题就能阐述个人倾向性不同：是保护多数人的利益还是少数人的利益（必须单选）？还可以举生活中的例子，可以举跨文化商务交流中的例子。

再比如，某个学生是习惯抽象（逻辑）思维还是习惯形象思维？只要看中国学生如何学习一门课程就可以知道。抽象（逻辑）思维，是从质的规定性－概念定义出发的。1）知识就是以符号为载体的抽象与概括，就是教材，所以获取知识，从教材获取是正常途径；2）上课要认真听讲，与老师互动，与学生互动；3）认真做笔记。因为笔记就是教师逻辑的展开，没有做笔记，课后时间久了那些逻辑和内容就基本上忘了；同时做笔记也是培养自己的概括能力，培养自己的抽象能力，培养自己的逻辑能力。这是逻辑思维的要求，也是学习的基本要求。那么，看看现场教室里有些学生是怎么做的呢？1）没买教材；2）偶尔听讲，大部分时间在开小差和开小会，还有时逃课；3）不做笔记。这样做的学生不少，然而他觉得自己这门课程可以得满意分，还参与对教师讲授的评价。习惯这样学习的人，不是逻辑思维模式，他习惯于形象思维模式：每次课都到场，目视老师上课没睡觉，和别人一样，不比别的同学表现差，等等。

对上述问题的不同行为进行比较，使学生有更好的跨文化敏感性。人类学家发现，面对我们不能理解的文化冲击之时，人们首先认为对方是异常的、错误的、荒唐的。具有良好的跨文化敏感性，能使自己有更明智的应对反应。

六 结语

两个文化之思维模式的不同，特别影响着双方的行为。Nisbett等学者的分析思维与整体思维理论模型的四个理论构建，能很好地指导分析思维模式和整体思维模式的不同。教学中，引导学生从整体思维和分析思维两个不同模式的角度，以及两种思维惯于使用的形象思维与抽象思维方式的不同之角度，来分析双方行为的不同，这样能更好地理解信息并减少文化冲突。