刘锦秀：产业转型进化，“锦绣羊”执着前行

王紫

立夏过后的罗田县，天气渐暖。对于湖北名羊农业科技发展有限公司（以下简称“湖北名羊”）董事长刘锦秀来说，也正是忙碌时节，她正开发烧烤季的新产品、对接网商的新项目、规划冰鲜羊肉的新渠道……一件接着一件干，一天一个新气象。这位湖北省远近闻名的“牧羊女”，曾经用勤奋为乡亲们铺就了脱贫致富路，如今，她正在用智慧为乡村振兴开拓产业发展路。

脱贫攻坚后的“困惑”

刘锦秀出生在湖北省黄冈市罗田县三里畈镇黄土坳村，土生土长的她对贫困有着切身的体会，更对改变命运、摆脱贫穷有着强烈的愿望。十几岁时，她就外出谋求生计。一路走来，历经艰辛，她从打工妹变身为小老板。生活的变化并未磨灭她对家乡的牵挂，也并未打消她心中的梦想。2003年已经有了一家物流公司的她返乡创业，购买了47只种羊，从此开始了她的养羊事业，也走上了改变家乡面貌的脱贫路。

18年过去了，从无到有，从小到大，刘锦秀的养羊梦一步步变成现实，罗田县目前存栏黑山羊28万多只，累计带动175个贫困村、8 000多农户脱贫致富，“锦绣羊”的品牌在各大餐饮酒店声名鹊起，名羊农业科技发展有限公司销售额达到一亿多元，而她，也成为远近闻名的“大别山养羊女”，当选十二届、十三届全国人大代表、全国“三八红旗手”、全国青联常委，并荣获2017年“全国脱贫攻坚奉献奖”。

面对荣誉，刘锦秀有着成功的喜悦，也有着深深的忧虑。黑山羊帮着乡亲们脱了贫、致了富，主要归功于脱贫攻坚政策的大力支持和规模扩张的效应，目前的销售渠道主要针对餐饮酒店，冷冻羊肉供货量大、出货快，但同时也存在着账期长、利润低的问题。面对着瞬息万变的客户需求和优胜劣汰的市场竞争，这条路能走多远？如何让乡亲们不返贫？如何让更多的人共致富？刘锦秀开始了黑山羊转型升级的新尝试，做团购、做羊肉饼、做羊汤……但始终没能找到一条可持续的发展路子。

2018年在湖北省政府组织的一次对接会上，刘锦秀迎来了转机。她结识了盒马鲜生的朋友，通过深入交流沟通，品牌化、链条化、产业化的模式在她的脑海里慢慢形成。从冷冻肉升级为冰鲜肉，从羊肉供应商转型为零售商，她要把大别山黑山羊“进化”成湖北省的地标名片。

二次创业中的转型

刘锦秀是个说干就干的人，但这次她犹豫了：身后有成千上万的农户在看着她这只“领头羊”，这次转型关系到企业的生存，更关系到脱贫户的生计。她翻来覆去地算账。湖北人有喝羊汤的习惯，市场需求巨大。罗田县离武汉市只有100多千米，黑山羊要做产地直供的鲜品，品质没有问题。关键在于生产线、包装车间的食品安全关口能不能把牢，升级生产线、改造厂房、上新设备等，至少需要上百万元的投资，这不是一笔小钱。找其他工厂代加工，投入小，见效快，不如先试试水？

还在犹豫中，盒马鲜生的采购经理张亮带着同事到湖北名羊的黑山羊基地做公益，与刘锦秀进行了一次深入的讨论，让她吃了一颗定心丸。

张亮坐在山坡上给刘锦秀算了一笔账：“如果找加工厂代加工，我可以给你介绍现成的合作方，但是运输费、加工费、多环节的损耗，这些会让成本增加20%以上；生鲜商品的加工环节不在自己控制中，食品安全隐患怎么解决，万一出了问题，牌子就砸了。引进新的生产线，做出新产品，盒马也不只武汉二十几家店，全国都是市场，还有其他销售渠道，投入大，产出也能看得到。”

刘锦秀看着满山的黑山羊，想到自己十多年来好不容易立起来的口碑，下定决心引进生产线，进军新零售，打造新品牌。

公司先后投入100多万元资金，改造了生产车间，引入食品级别的冰鲜羊肉生产线和气调设备，开始生产冰鲜羊肉。刘锦秀多方联系，选择一家电商作为主平台，构建了直通普通市民的销售渠道，还在供应链、产品开发、营销策略等方面不断学习，对“锦绣羊”进行新零售、数字化改造。

从最早上市只有几款商品，到包括羊排、羊腿、羊蝎子、羊肉串等十多种冷鲜商品，“湖北名羊”与电商共同开发，一步步打磨商品价值，把精细化的商品提供给更多消费者。

“锦绣羊”的品质再次被市场认可，被普通消费者接受。不仅在这家电商销售额直线上涨，其他的商场、超市也慕名而来，多家电商、社区团购接踵而至。到2020年底，冰鲜羊肉已经占据公司全年销售额的1/5，湖北名羊公司迅速成长为湖北省最大的冰鲜羊肉生产企业。

刘锦秀长出了一口气，为自己当时的决定感到欣慰。可以想象，如果没有这次转型升级，没有新零售的支撑，在新冠疫情爆发期间，公司将面临多么大的困难。当时，占公司销售渠道一半以上的餐饮全部停业，为过年销售高峰准备好的存货全部积压。新零售为公司开辟了一个新天地，在家隔离的武汉人民，从前去店里吃羊汤，现在换成在家吃。疫情期间，通过电商的销量是前一年同期的三四倍。而湖北名羊则在转型中规避了风险，实现了价值提升和品牌重造。

产业振兴里的实干

通过电商，“锦绣羊”在大众消费领域有了很好的知名度。品牌打响的同时，刘锦秀又在考虑，怎么去贴近消费者，做出新商品，做大产业链。与酒店、餐饮渠道只需要白条羊这一种单品不同，做零售则需要根据季节、消费者需求来丰富和完善自己的产品。

“以前我们是生产什么，餐饮渠道接受什么；现在消费者需要什么，我们就做什么，我们跟消费者有‘对话的。”刘锦秀始终把产品质量和市场开放作为最重要的两端，始终把零售看成是公司与消费者的直接对话。

零售市场打开了，羊肉生意火爆了，公司生产周期由以前的半年延长到现在的10个月，产品越来越丰富，产业链条越来越长。公司目标、团队、产品、渠道也同步进行了重造，内部管理向着现代企业升级，市场营销向着新业态提升，大家干勁十足，力求把产品开发、销售、售后做到精益求精。

刘锦秀和她的团队会经常与电商一起碰头，形成很多新的思路和想法。然后付诸行动，进行品牌、产品的多元化研发。最近开始在规划夏季商品，湖北名羊会更新羊肉串、法式小切等适合烧烤季的商品。

4月，大别山第一家盒马村在湖北名羊公司的养殖基地罗田县黄冈庙村竖起了牌子；5月，大别山黑山羊就送到全国消费者的餐桌。他们还准备和电商一起开发半成品、预制品，准备销售自己的餐饮品牌一碗羊汤……

从以前养羊、育种到卖冷冻羊肉，从供给餐饮渠道到现在做“锦绣羊”和冰鲜羊肉品牌，刘锦秀带领乡亲们走过了脱贫攻坚的爬坡路，正在走产业升级的转型路，而她心中还有更宽广的产业路。她要把大别山黑山羊，培育成像小龙虾、洪湖藕带、洪湖莲藕一样的特色农产品，从湖北省走向全国，从车间走向餐桌。她要带动更多的乡亲们共同致富，共同发展“锦绣羊”产业，共同迎接更加美好幸福的新生活。

（摘编自《农民日报》）