眼镜店是否应该把验光单给到顾客？

文 Sam

在与眼镜零售店从业者的交流中，笔者经常听到“店里的验光单应该给到消费者吗？”的疑问。最近，抖音上甚至出现了专门教消费者如何到眼镜零售店去空手套白狼——“骗”验光单的视频。一直以来，为了恰流量、涨粉丝，短视频作者和自媒体都有意无意地把眼镜零售店放到消费者对立面博取眼球。但像这样教消费者“骗”零售店的案例，着实值得深思。验光单给与不给，看似是简单的是非题，其实做决策和执行的时候都可能面临很多意外的麻烦，我们来细细分析一下。

首先，问出这样问题的门店大概率没有严格实行验光收费，其问题的核心是“面对不配镜、没付费的消费者，验光结果是否要给”。

先来回答这样一个问题：作为眼镜零售门店经营者，面对顾客，最愿意获得以下哪种结果？

A.顾客100%流失；B.极大概率流失；C.顾客根本不进店

如果一定要选，可能大多数店主会选择“极大概率流失”，其实，这也就是给不给验光单的单选题。

现在很多门店会采用“扫码关注/注册会员免费验光”的引流方法，短期内增加店铺人流量，通过验光仪器和店员的专业技能获得一定比例的留存及消费转化。但活动结束之后，仍然会有慕名而来的顾客要求验光，并且明确表达了验光后不会购买的意愿，或者有的人就是存心来“占便宜”。这时，零售店面临两难：提供验光单，消费者有可能会拿着验光单到网上购买，顾客大概率流失；不提供验光单，消费者忿忿离开，顾客100%流失。如此一来，这样的活动除了增加人气和带来设备的损耗，创造不了任何收益，门店着急也是可以理解的。

有的经营者提出了一个“好办法”：明确告知消费者，若继续在本店验配眼镜或购买隐形眼镜，则可以给到详细的验光处方；若不消费，则只给机打的客观验光结果。这简直是南辕北辙。先不论有的消费者是否会拿着机打验光单前往别处购买眼镜、不准确的验光结果是否会造成商品浪费和负面评价，这样的做法已经涉及到了消费歧视，即商品或服务的提供者在向不同的消费者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，对消费者实行不同的销售价格或收费标准。

有人会说，在商言商，无可厚非。但消费歧视的性质其实比你想的更严重，这样的做法在美国或欧洲市场若被人举报，几乎100%会遭到监管部门的处罚，罚金动辄上千元。即使我国相关监管的力度不大，但这种做法也背离了服务的初衷，既不会为眼镜店带来收益，还给消费者添堵，损人不利己。

对于眼镜店而言，专业相关的服务是成本最高的部分，但很多时候，验配设备和专业人员的服务却都是免费提供给消费者的。这部分成本就只能通过商品销售来弥补，最终导致了眼镜行业“高毛利低纯利”的尴尬局面，也成为眼镜行业一直遭到诟病的原因之一。

时至今日，验光收费不再是一个“要不要”的选择题，而是“什么时候开始”的问答题。正确的做法是，给消费者验光单，但要收费；且无论后续是否在店内配镜，都要收取验光费用。回到前面的选择题，正确的答案应该是让不会流失的顾客进店——即愿意为了验光服务付费的顾客。如何才能让更多的消费者愿意为验光服务付费？让那些一心追求免费验光，不惜与营业员和验光师“斗智斗勇”的消费者只存在于抖音？这是另一个话题了，需要眼镜零售行业共同努力去扭转这种局面。