PK出“奇绩”

文 沈理

俗话说“兵马未动，粮草先行”，要激活团队的战斗力，就要预先制定公平、公正并且能够产生激励作用的薪酬体系。“薪酬”其实包含了“薪”和“酬”两个维度：“薪”指薪水，是对员工劳动付出的一种回报，包括工资、保险、提成等；“酬”则是一种着眼于精神层面的酬劳。如果企业不给员工精神层面的激励，那么员工就只能和企业谈钱了。所以，眼镜零售店的经营管理中，“薪”和“酬”两手都要抓。

当下，暑假来临，眼镜零售企业正迎来配镜的旺季，一些企业为此开展了“百日奋战”活动。如何让“百日奋战”更有成效并且能够创造业绩的历史新高呢？本文将分享一套简单实用的内部PK机制。

眼镜企业在外因不变的情况下，短期内如何快速提升业绩？同一个团队，在内因不变的前提下，短期内怎样实现目标统一？这是很多企业都遇到过的困惑。根据多年来部分企业的成功经验，“团队业绩激励型PK”是一种有效的解决方案。

笔者曾经服务于一家眼镜连锁企业，该企业在当地有15年的品牌积累和客户沉淀，营业额始终保持增长态势。但在随后的几年里，门店员工流失严重，专业团队青黄不接，导致成交率降低，业绩出现明显下滑。因为业绩差，员工收入减少，团队中弥漫着一种普遍的抱怨情绪，反过来又在更大程度上影响了业绩的改善，企业由此进入了一种恶性循环。对此，笔者向公司领导建议并尝试了一些新方法，比如定期更换店长，让新的环境或新的团队创造出更好的业绩。但上述方法仅能收效于一时，时间一长，不仅效果日减且弊端逐渐显露：有些目光短浅的店长投机取巧、浑水摸鱼，造成团队极不稳定，对于老顾客积累也越来越差。

经过认真研究和反复思考，最终笔者和其他同事重新设计出一套团队业绩PK机制，为“业绩和人员稳定性的双提升”提供了一个不错的模版，实施后大见成效。这一机制的具体方案如下。

一、制定团队PK激励制度

主要内容和步骤包括：

1.赛事名称：1 VS 1 PK。

2.赛事形式：全体店长及高层领导共同召开动员大会，做出公开承诺，号召员工全力以赴，赢得PK。

3.参赛人员：门店第一负责人（店长）。

4.评比时间：一个月（如2021年8月1日～31日，共计31天）。

5.分组规则：将现有门店依据“店铺类型、店铺业绩体量、店铺开业时间长短”等分成势均力敌的4组。

6.核算方法：比拼店铺业绩指标的完成率。

7.确定PK小组对战名单：邀请每组门店店长上台挑选对手，4人一组上台，通过“黑白配”游戏方式，由胜出者第一个挑选PK对手，剩下2人自动成组进行PK（见表1），同时做好记录。

表1

8.评定方式：

a.店铺第一负责人出资300元作为PK金。

b.赢方获得输方PK金。若赢方业绩完成率达到公司设定标准，还可获得公司附加相应业绩完成率的奖金（相关规则见表2）。此外，输方要在领奖时向赢方行90度鞠躬，同时讲出“向您学习！”赢方也需回应输方“互相学习！”。

表2

c.输方业绩完成率≥100%，PK金由公司承担。

二、监督落实效果

力求做到实时、公开，具体步骤包括：

1.团队统一：要求每个店召开全体会议，由店长制定奖金分配制度，并向全员公布，使每个员工清楚了解PK赛制。同时，需要巡店员工抽检店铺会议记录及店员对PK赛内容的了解度。

2.公开排名：PK赛开始后，每周进行一次小组PK完成排名发布，激励团队保持冲刺状态，全力以赴进行实施。

3.组建PK群：对短期内业绩增长幅度突出的店铺，在PK群内公开奖励小礼物，并进行口头表扬。

4.晒单激励：对于大单和高端产品的成功销售者，在PK群晒单奖励。

三、门店实际落实效果

具体包括以下内容：

1.状态饱满：兵法云“上下同欲者胜”，此时员工精神状态的饱满与否至关重要。没有完美的个人，只有完美的团队，光靠一个人无法获得胜利的果实，必须带领团队共同奋斗。

2.团队稳定：据企业人事部数据统计，在PK赛期间，人员流失率较往常减少了40%，基本实现了团队的稳定。

3.业绩增长：统计数据显示，整体门店业绩较去年同比增长31%。

4.服务意识提高：PK赛期间，巡店人员检查发现很多门店员工为了赢得比赛，销售意识空前提高，同时还带动了对于清洗、维修等服务工作的积极性，使得连带型销售同比增长了52%。

四、PK赛制心得

1.做好竞技分类：在挑选竞争对手的过程中，一方面应避免双方实力悬殊，导致还没开始比拼，就有一方消极怠工，另一方面也要避免店长为了轻松获胜，投机取巧专挑“软柿子”捏，这样就无法激发团队的整体战斗力。

2.增加趣味性：在一定范围内采用游戏方式挑选对手，比较符合现在90后年轻管理者的好奇心理，也有利于活跃PK赛的气氛。

3.激励形式多样化：对于PK赛的输赢不仅采取奖金激励方式，更辅以“90度鞠躬”表达“向您学习”等形式化的行为，这对于荣誉心较强的人来说，是非常有激励效果的。同时，对于那些“不差钱”的管理者，进行精神层面的激励，效果不错。

4.时效性：PK时间节点不能过长，以防止员工产生懈怠。此外，还应实时跟进PK进程，保证达到赛制目的，激发团队合作意识和竞争意识。

希望上述分享能带给行业经营者新的思考角度。当然，想要在激烈的市场竞争中找到新的增长点，经营者不仅要对企业的经营项目进行整合和创新，更要打造一个富有激情的销售团队，这样才能让每个项目有利润和前景。

总而言之，激励机制的根本目的在于激发员工的积极性和创造力，进而实现企业经营目标。激励机制完善的公司，即使老板不在，员工也一样会努力工作。因此，建立科学有效的激励机制，最大限度地调动员工的积极性和工作投入度，是所有经营者必须努力做好的重要“功课”。