招行财富开放平台嬗变

吴霏

硅谷著名投资人马克·安德森曾说：“软件正在吞食整个世界。”而在《平台革命》一书中，杰奥夫雷G.帕克等人则指出：“平台正在吞食整个世界”。其逻辑在于，以平台为导向的经济变革为社会和商业机构创造了巨大的价值。

放眼全球，在互联网效应下，平台企业优势骤显，且逐步挤占传统企业的市场份额。显然，在通过数字化转型重塑商业模式之际，走向平台化已成为传统企业打造新增长曲线的必然趋势。

值得注意的是，传统银行业已经敏锐捕捉到平台化发展趋势。这其中，又以在数字化转型中率先进入质变阶段的招商银行走在前列。

继今年3月提出打造“大财富管理价值循环链”，7月15日，招行再放大招， “财富开放平台”升级亮相。招行相关负责人直言，“做财富平台开放其实有一个小小的野心，希望很多年以后，当大家回忆起今天，北京一个再平常不过的盛夏下午，会恍然大悟：原来，从此刻开始，中国大财富管理行业一个新时代的帷幕已经开启。”

招行的雄心背后，是其意图通过链接全市场优质资管机构，打造全新的大财富管理新生态圈。这样做的原因在于，招行零售AUM时点规模近日已突破10万亿元大关，零售客户超1.6亿，面对庞大且迅速增长的AUM和客群，以及客户愈发多元化的财富管理需求，仅靠招行自身提供服务显然不够，只有与合作伙伴形成合力，才能实现更广范围的帕累托改进。

开放进阶：主动“走出去”

要实现平台化运营，首先就得迈出开放这关键性的一步。对此，招行并不陌生：从探索生活场景全面的开放，到此后产品的开放，再到如今引入资管机构，通过构建起属于自己的“银行即平台”商业生态系统，招行实现了开放战略的不断进阶。

“过去招行是一个投资产品超市叠加中心化的选品与服务策略，仅仅是引入产品，而之后则是要引入服务，并与合作伙伴一起介入到产品的投前、投中、投后整个链条中。”提及如今的开放之变，招行相关负责人认为，这样做一方面能让客户接受到更广泛、专业和深入的服务，另一方面也可让招行的合作伙伴（即产品提供方）直接触达客户，以便更有针对性地设计出符合客户需求的产品。

明确了上述理念，招行逆市而行，选择了一条主动“走出去”的开放路径。市场通常认为，拥有渠道者就是最大的“甲方”，其他机构均会主动登门谋求合作。

但作为“强渠道”的招行并不以为然。“这是一个双向合作的关系，没有谁是‘甲方、谁是‘乙方，越优秀的机构越会被市场追捧。招行一直是以开放的心态，主动‘走出去找机构，而不是等机构主动‘走进来。”上述招行相关负责人直言。

近年来，提银行“开放”者众多，但很多银行更多的是让别人“走进来”，而非自己“走出去”。显然，“开放”不仅仅是有相应的能力就行，银行本身的组织架构、管理理念都需改变。如果不是一个开放思维的管理理念，而是自营的思维，那“走出去”很难。

理念上再往下一层级开放，正是招行能走在平台化发展前列的根本原因，这亦是“打造大财富管理价值循环链”的应有之义。

基于此，招行首次将基金、私募、保险、信托、贵金属公司、银行理财子公司等机构同时引入“财富开放平台”。据了解，入驻该平台的合作机构，可直接触达其持仓客户和潜在客户;作为平台方，招行当下则主要在私域、直播、陪伴、营销动态页面制作、权益、小程序、数据能力等七方面向合作伙伴开放。

但并非所有机构都能入驻并得到这些开放服务，因为在开放平台入驻机构的选择上，招行设定了相应的门槛。

比如，招行会考虑合作机构是否与其有共同的价值观，即是否能共同为客户创造价值;同时，招行会评估合作机构的专业度，尤其在经过长时间检验后，对方的产品能否在市场上保持亮眼的业绩表现等;再者，合作机构是否有专业的线上运营团队，是否能持续生产线上内容等，这是重要的“加分项”;最后，合作机构是否尊重招行的底线，即他们是否能接受招行在客户隐私、信息安全保护等方面的基本要求。

市场同时关注，作为“裁判员”的招行，会如何推介合作机构相关产品。招行相关负责人透露，招行围绕著价值投资、资产配置等角度，有一套严格的筛选标准。

这一点，从招商银行App中已上线的8家友行理财子公司产品便可一窥端倪。登录App后会发现，招行并未像其他机构一般，做排名或导流体系。

“招行不愿意用排位等方式，引发各行理财子公司产品之间的恶性竞争，更不希望通过所谓的排位来影响自身的判断。”上述招行相关负责人强调。

有金融机构人士坦言，招行深谙聚客之道。通过这些标准，招行已将越来越多的合作伙伴引入其平台生态之中。据了解，目前已有40余家机构入驻招行“财富开放平台”。

差异化探索，锚定更大范围开放

标准之外，招行开放背后的能力，更为合作机构所看重。

被招行人亲切称为“台长”的张东（招行财富平台部总经理），通过一组数据向市场秀出招行的能力：截至目前，招商银行App及掌上生活App月活用户数已突破1亿，前者全年登录次数达到69亿，是线下访问次数的近150倍。值得一提的是，招商银行App中已有3个场景MAU突破3000万，4个场景突破2000万，7个场景突破1000万，19个场景突破100万。

但招行或也面临着潜在挑战。近年来，入局开放者众多，互联网金融公司更是凭借平台优势异军突起，看似相同的服务背后，招行凭何竞夺到更多的市场份额？

在相关负责人看来，招行在做的事虽然与部分互金平台看似相同，但实则有着本质差异。比如从客户结构上看，通过资产分层后可发现，招行的客群质量相对偏高，户均资产超过6万元;在产品品类上，招行能够向客户提供的产品更为全面和丰富，覆盖银行理财、存款、基金、保险、私募、信托、贷款等。

与此同时，招行与合作伙伴之间的关系，亦与互金平台有着明显不同。“互金平台多是作为平台方，希望机构直接对客户的整体收益、客户的管理及维护去负责，而对招行来说，肯定要直接去对客户负责，并最终负责。”招行相关负责人进一步解释称，客户最终认可的是招行，因此客户所有的投资体验、陪伴体验等，均需招行直接负责。

基于此，招行要做的是与机构共同经营、服务客户，让客户在招行平台有更好的投资体验，而不是将所有客户陪伴都交给合作机构。

当然，招行与互金平台最大的不同，则在于“人+数字化”模式的搭建，这亦是招行的核心优势。“在数字化能力之外，招行有大量的线下网点和经验丰富的客户经理。也就是说，合作伙伴在招行平台上生产、提供的内容、服务等，后续招行可通过线上联动到线下渠道，向目标客户进行触达、转化，并持续跟进结果，再同步反馈到线上，实现行内、行外、线上、线下的联动。”招行相关负责人表示，联动的最终目的指向持续为客户创造价值。

在不久前召开的招行2020年度股东大会上，行长田惠宇指出，招行在“银行3.0”模式的探索上，定义已经基本清晰，即“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”。这其中，“大财富管理的业务模式”关键点便在于“人+数字化”。

基于“人+数字化”，招行希望实现“同业异构”和“异业同构”。针对“同业异构”，招行希望通过3.0模式建立起领先同业的数字化、平台化、生态化的能力，且更具互联网基因，更加开放融合;“异业同构”则是对标互联网企业的一些交互能力和数字化服务能力，进而为客户提供可比肩互联网头部平台的使用体验，同时更好地兼容招行线上、线下服务。

毋庸置疑，招行要走出一条既不同于纯互联网，又不同于传统银行的新发展路径。

与此相应的平台开放会是怎样的？招行相关负责人表示，一方面，希望财富开放平台与招行的分行、支行网点进一步融合，实现前者为后者赋能;另一方面，招行要去探索更大范围的开放，不仅限于机构开放，而是包括个人、非金融业态等在内的大生态开放。