石油销售企业营销管理策略

辛德臣

我国的大型石油公司，主要有五个，分别是中石油、中石化、中海油、中国石化和陕西延长。除此之外，还有从这些公司进口原油，自己进行炼油的民营企业和石油销售企业。五大国营石油企业掌握着核心技术和核心资源，民营企业则负责将石油衍生的相关成品供应到全国各地，以实现社会的正常运作和人民生活的正常进行。石油企业作为一种依靠石油资源生存和发展的企业，其本身的模式和以商业交换来进行盈利的传统企业不相同。并且对于石油企业来说，企业本身存在着一定的寿命。由于受到原材料的有限性的制约，石油企业并不能永远的存在下去。而且我国目前已经在进行能源的清洁化转型，这将会导致石油企业在不久的将来面临更大的难关。如何通过分析我国石油销售企业营销管理中的问题，并且通过实施一定的解决方法来改善石油销售企业中营销管理策略的应用，实现石油销售企业的可持续性发展，这是我们将要本文将要讨论的一个问题。

我国石油销售企业营销管理中的问题

销售人员的服务意识不足

石油行业作为一个特殊的、涉及地国家安全的行业，它理所应当地受到国家的技术管控和原材料管控。目前在我国只有五大企业能够掌握对石油资源的开采权，私人并不允许产生石油开采行为和拥有石油资源点的所有权。这种做法导致行业内不会产生无限多的竞争企业，来逼迫企业进行自我改革和制度的完善提升，同时也导致销售人员的销售意识和服务意识不足。销售人员的服务意识，对于石油企业是尤为重要的。因为石油企业本身在技术上面有一定的独特性，并且炼制和生产加工各类衍生品的过程中有一定的化工风险。因此，销售人员对于下游企业的技术服务和技术指导是相当重要的。销售人员的服务意识不足，有可能会导致下游的石油炼制和销售企业出现生产风险，或者出现比方说在运输过程中的非标准化管理，导致意外事故。这些都是销售人员服务意识不足，在行业中产生的隐患。

企业数据管理的即时性不足

石油企业由于国国家控股的缘故，因此承继了国家政府管理系统中的某些行事准则。国家为了保证石油企业的安全和稳定，设置了冗长的企业交易流程，将导致企业的管理的即时性大大降低。在某些方面，这些制度能够保证万无一失，但是在现代化的企业竞争过程当中，如果想要我们的只有企业能够实现国际化的资源交易和交流，我国的只有企业还是要与时俱进地跟上世界范围内的企业管理的模式。虽然目前我国的石油销售主要是针对国内，并且每年还需要从国外进口石油。但是随着我国新能源的发展，石油的用量会越来越少。在未来我国的石油可能会出现余量。在这种情况下，企业的及时性和对市场的把握就相当重要了。我们需要提前布局国家石油企业的管理模式，通过工具和制度的改良来实现高效的企业管理和销售，这样才能够在未来的全球化的经济竞争中占得一席之地。

产销研的生态体系成熟度不足

石油企业由于其本身受到石油作为原材料的限制，因此，它始终会有一个由原材料耗尽而导致企业无法生产相关衍生产品的状态。在这种形势的考虑下，我们需要加强对石油资源的充分利用，来实现有限的资源在社会发展过程中的充分作用。而目前我国石油企业中的产销研生态体系成熟度不足，导致石油企业的发展受到相应的阻碍。产销研生态体系的不成熟将會导致企业内部的各种资源分配出现偏差，各个环节不能协调，导致在企业的正常运行过程中出现某些不必要的问题，影响企业的运行和盈利。并且，由于石油企业的特殊性质，可能会出现影响国家安全和社会运行的重大问题。对产销研的生态体系，我们要提高其在石油生产销售企业中的成熟度，并且通过生态体系的完整度，提高石油销售企业的科学性管理。

石油销售企业营销管理问题的解决方法探讨

提升专业销售人员的服务意识

行业的问题主要是人产生的问题。为了实现石油销售企业中营销管理策略的科学性应用，我们首先需要提升销售人员的服务意识，来增加上游企业对于下游企业的技术支持，来提高下游企业对于石油行业的信任度。这样的互相支持，是将会实现我国国营大型石油企业和私营小企业之间的和谐联动，提升整个行业的发展能量。相关销售人员应该有自主意识，要有在石油行业实现自己人生价值的目的性，用热忱的服务态度来实现石油销售营销环节中，各方都能够获得利润和安全性的保障。销售人员是上游企业与下游企业之间的桥梁。只有销售人员有产生让双方互赢的服务意识，各类石油企业才能够通过互相的支持实现发展。

利用ERP和库存系统，实现客户信息和企业数据的便捷管理

用现代的互联网ERP和库存系统来实现石油企业的精确销售和对市场的精准预估，通过可视化数据来实现企业的科学化管理，并且实现客户信息和企业数据的便捷管理，这将是未来石油销售企业营销管理的大势所趋。在新能源行业越来越发达、越来越成熟的情况下，我们需要着眼于未来的石油国际市场，生成将原有的国家五大石油企业打造成国际五大石油企业的美好愿景。对于这样的目标而言，新时代的互联网企业管理系统仅仅是初步的要求而已。在新时代的企业竞争中，企业效率决定着企业的生命。因此，加紧此类互联网系统和工具的在实业石油销售企业中的普及已经是刻不容缓。

加快建立先进的产销研生态体系

在所有企业中，产销研生态体系的协调都是企业从普通状态进入到可持续性科学发展状态的一条必经之路。产销研生态体系，能够加强对原材料的利用和开发，通过简易、快捷的生产过程产出产品，然后将产品按照市场需求进行科学的地域分配和精准销售。产销研生态体系的成熟，依然要依靠于现代的互联网工具来实现高效率的数据采集和集成处理，然后通过分析数据、深度挖掘数据来实现。产销研协调发展的企业将会更加容易实现对企业成本控制、行业市场判断以及产品精准销售，能够加快企业向更高层次的方向发展。

优化管理模式

在石油销售企业中，对管理模式的优化应该做到以下几点，第一，对企业中的各个员工进行营销理念的传递，并鼓励他们进行理念创新。在具体工作中，不要按照以往成就的销售模式进行，应该根据实际情况选择合适的方法，要有创新意识，用这一意识来指导自己的工作。第二，要重视管理，只有科学的管理才能让俺对工作水平不断提升，有更强的主动性以及创造性。例如，在具体管理中可以采用分阶管理这种模式将任务统一整理之后进行分配，让全体职工都能明确自己的责任。第三，在石油产品销售时，由于它自身所具备的特殊性，再交到顾客手中，之前需要经过配备以及运输还有其他环节。因此能够发现的是物流是其中非常重要的一个点，所以要加强这一方面的建设。

强化学习实践

当前社会发展速度非常快，对于各个行业来说，面临的压力都是比较大的，而要想在竞争比较激烈的社会中，立足需要做到创新。从石油销售企业来说，就应该做好对原有销售模式的突破，这样才能更好地适应时代发展。就管理办法的选择而言，并不是只能通过纸质文书来进行限定以及规范，在当前信息化时代下需要充分结合网络技术对这一工作做出优化。在这样的基础上才能站在更高的角度去将管理层面的建设做好。因此就需要不断强化学习实践，用与时俱进的理念来指导具体工作的开展。尤其在当前现代化企业中所进行的营销管理工作更应该依托计算机与网络，这样才能给具体工作的开展带来极大的帮助。因此在实际工作时要对这一方面多加重视，可以将计算机用在石油产品销售管理各方面中。全面审视工作流程，借助计算机突破原有的销售流程。用求新求变的目光看待当前的工作，对各项资源进行整合，进而让资源分配更合理以及科学。

提升品牌效益

在石油销售企业中进行营销管理工作，最终还是服务具体的销售工作，希望能给企业带来更多的经济收益。而还有另外一个方面也能实现这样的目标。那就是提升自身的品牌效益。品牌可以成为企业自身的名片，在这一方面多下功夫，也能给营销管理工作效果的提升带来帮助。尤其在当今时代，石油的品牌是比較多的，但质量方面参差不齐。在这样的情况下，如果能对自身进行突破，将自身的品牌力量展示出来，对于品牌理念进行营销，这可以给具体工作的开展提供极大的帮助。而且在自身品牌有了保障之后，影响力也就能得以扩大，用户在选择具体产品时，也会多看看品牌，他们会认为，品牌是一种保障。这对于石油企业销售工作效率的提升、企业经济效益的增长有极大的帮助。

结 语

总而言之，石油销售企业的使命任重而道远。我们目前仍然需要提升销售人员的服务意识，利用互联网工具，加快石油销售企业的运行脚步和对企业所涉及的各方面信息的科学管理，通过各方面的协调来建立先进的产销研生态体系，来实现石油销售企业中营销管理策略的科学性应用，保证企业石油企业良性健康的向上发展。

（湖北省武汉市中国石油湖北销售分公司 ）