从新牌坊看重庆销售——专访中国石油重庆销售分公司总经理吴恩海

文／本刊记者 周志霞

重庆销售“十四五”时期的发展方向，就是要打造一流综合性能源销售服务商。

要把新牌坊加油站作为一个点，来看中国石油重庆销售。

区域的独特性，造就重庆有1700多座加油站，竞争激烈成为必然。

重庆销售如何应对这种竞争压力？新牌坊加油站对于重庆销售的示范意义又在哪里？未来重庆销售主要战略有哪些？本刊记者专访了中国石油重庆销售分公司总经理吴恩海。

竞争激烈带来了冲击

中国石油石化：吴总，您好！通过采访深刻感受到相对于别的省市，重庆的竞争形势异常激烈，请您介绍一下这方面的情况？

吴恩海：重庆作为交界市场，铁路、公路、水路都比较畅通，油品资源进入的渠道非常多样。由此，整个重庆有1700多座加油站，中国石油有600多座，中国石化有300多座，社会加油站比较多，几乎占到整个重庆的一半。

另一方面整个重庆区域面积是8.24万平方公里，但70%是山地，只有30%是经济建设的核心地带。也就是说，1700座加油站大多集中在这30%的面积上，加油站的密度已经达到北上广的水平。

资源的多元化和加油站密度加大，就会造成市场竞争越发激烈。油品本身已经进入微利时代，对于我们国有企业经营者来说，生存越来越严峻。

中国石油石化：竞争激烈，对我们重庆销售万吨站也会形成一定的冲击？

吴恩海：是这样的。重庆销售万吨站最多的时候有76座，这两年略有下降。主要原因刚才提到，密度一大，势必会造成一定的分流。我们知道万吨站产生的地理位置一般是人口密集、物流发达的地方，这些地方客户比较集中，需求比较旺盛，竞争对手也会在这些地方抢占布点。与此同时，近两年社会加油站的品牌化推广、形象的提升也在明显加强，势必对我们造成一定的冲击。

延伸服务是主旋律

中国石油石化：社会加油站竞争如此激烈，那我们如何平衡服务与价格的关系？

吴恩海：中国石油在重庆市场属于主渠道，在这个市场范围内，我们600多座加油站覆盖了所有的区县网点，重庆市的消费者对于中石油的品牌、质量、网络还是比较认可的。我们优先发挥的是品牌优势和网络优势，而不是依靠大幅度降价，搞低于成本价的恶性竞争。那样的话，商家只能在产品质量和服务上大打折扣，最终损害的是消费者的利益。

从另一个角度来看，加油站又是一个服务窗口，重庆销售一直以来秉持“绿色发展、奉献能源，为客户成长增动力、为人民赋新能”的价值追求，按照上级公司“打造强大现场，服务创造价值”的理念来强化加油站的管理水平和服务水平。我们认为，好的服务加上好的宣传是吸引顾客的主要方法。在这个前提下，我们适当对会员顾客策划一些促销活动，让顾客得到一些实惠，也是一种服务的提升。

中国石油石化：提升服务是重中之重，未来我们如何从满足顾客需求方面继续提升服务？

吴恩海：加油站发展到今天的样子，其实已经非常成熟。1.0时代，加油站只卖油品；2.0时代，2007年开始增加了非油品。发展到今天，消费群体已经感受到了在加油站购买商品的便捷性。目前我们加油站的米面油，还有香烟、包装饮料、汽车服务类的商品都销售得非常好。近两年，我们又不断深入拓展多种业态，积极打造“人·车·生活”生态圈，提升老百姓和加油站的黏性。

下一步，我们要依靠互联网、大数据这些智能化的手段进一步满足顾客的需求，让顾客感受更加便捷，体验感进一步加强。我们江北分公司在牵头打造后备厢计划，正在开展顾客需求调研，如果顾客周末要去郊游或者走亲戚，事先了解到这些信息，加油站就会提前把所需商品配齐，分几种形式体现在APP上，顾客只需出发前选一个菜单给加油站，过来加油时，加油站会把这些东西直接放在后备厢。当然要做到这种程度需要一定的时间，目前已经开始尝试，未来应该可以实现。

向综合能源服务商迈进

中国石油石化：新牌坊加油站无疑是比较时尚的，结合重庆销售整体，您觉得新牌坊加油站可以复制吗？能否有推广的价值？

吴恩海：新牌坊加油站比较特殊，地理位置非常优越、现场面积也非常大。顶层设计是将单一的加油站功能放大到整个商业体来设计，很多加油站不具备这样的条件。所以从这个角度来说，这座站不可复制。但是这座站作为一座样板站，如何服务顾客、如何差异化营销，这方面可以辐射到其他加油站，包括这座站的激励措施，都值得其他站好好学习体会。

我们在新牌坊加油站试点，面向社会公开选聘职业经理人，一位原壳牌加油站经理脱颖而出，成为这个加油站的经理。这是公司深化人事制度改革的重要举措，也是公司“改革三年行动”重要内容，通过选拔破解选人用人深层次难题，激发人才队伍活力，让更多有能力的加油站经理脱颖而出。

中国石油石化：将单一的加油站功能转变成商业体的理念，是否也可以说是重庆销售未来的一个发展方向？

吴恩海：今年年初，我们已经明确了“十四五”时期发展方向，就是要打造一流综合性能源销售服务商。显而易见，加油站未来肯定不光卖油。要打造一流综合性能源销售服务商，就如新牌坊加油站一样，首先要看周围商圈的消费需求；其次看加油站是否具备这样的条件，就是我们常说的“一站一策”，根据实际情况来实施。

近些年我们大力推广了洗车业务，现在有100多个网点。充、换电业务现在正在推进，加油站在营的充电桩已经近60台。新牌坊是中国石油首座“加油+换电”站，今年我们规划了几十座。LNG站规划了10座左右。

中国石油石化：加氢站是否也有实施？

吴恩海：政府已经批准了6座，之前的4月8日已经开工了2座，计划今年要投入使用1座。加氢站是清洁能源的一个趋势，现在市场不成熟，需要靠政府补贴，即便这样我们也要尝试这样的转型，相信五到十年以后，技术有了突破，加氢站也会像今天的电动汽车一样，铺天盖地发展起来。

当然目前来看，加油站油品还要占主导，所以我们要多条腿走路，油品方面还要进一步提升服务、做差异化营销来满足顾客的需求；另一方面，我们要打造多种业态的加油站，一旦未来几十年以后，油品真的不那么重要，我们的绿色能源也能撑起一片天来。