FBI怎么和恐怖分子谈判

罗振宇

我看过一本书，叫《掌控谈话》，作者是克里斯·沃斯。他是FBI的一位谈判专家，专门负责和恐怖分子、逃犯这些人谈判。这种工作被称为谈判界的特种兵，因为谈判难度特别大。作者给我们提了一个醒：谈判中只有“同理心”是不够的。

《掌控谈话》这本书提出了一个新词，叫“策略性同理心”。简单说就是我用同理心看到了你的立场、感受和情绪，但是我并不试图和你同步，我只是替你说出来。

作者在担任谈判专家的时候，有一次3个逃犯藏匿在公寓里，跟警方僵持了6个小时，始终不出来。一般人遇到这种情况会怎么做？直觉上可能会说：“我理解你现在的心情，但是请你想想家人、孩子，想想他们有多需要你……”这也是希望运用同理心去引起对方共鸣，是常用的谈判方法。但逃犯也不傻，一听就知道这是套路，会生出抵触情绪。

作者对逃犯说：“似乎你们不想出来，你们担心我们会开枪，你们也并不想回到监狱里。”作者没有认同逃犯的情绪，也没有加入任何外部信息，他只是把逃犯当下的情绪判断出来，客观地描述出来。之后3名逃犯就缴械投降，走出了公寓。听上去有点夸张。同理心，加上了三个字，变成“策略性同理心”，就会有这么大的魔力吗？

这就要提到我们大脑里的一个结构，叫“杏仁核”。杏仁核掌管情绪，杏仁核越活跃，人的情绪就越高涨，人就越不能理性地思考和做事。那怎么对付杏仁核呢？有一个办法，那就是让它去思考一件严肃的事，杏仁核不能思考，一思考立刻就歇菜了。

为什么？因为杏仁核是大脑中非常原始的一部分，它有一个绰号，叫“爬行脑”，它是动物进化到爬行动物这一阶段进化出来的部分，它的情绪功能强大，但是智力不行。你一给它出难题，它不管多活跃都只好把大脑的控制权让出来，交给理性能力更发达的大脑皮层。这个时候杏仁核歇菜了，情绪就平复了。比如我家女儿两岁多，正是情绪不太稳定的时候，如果她哭闹着不肯穿衣服，讲道理没用，最好用的办法，是让她思考问题，比如问她，你是要穿绿色的衣服还是红色的衣服呀？她一思考，情绪性的反抗马上就停止了。

这是一个常用的技巧，比如在美国的法庭上，被告人的辩护律师在开场陈述的时候，也会用到这个方法。陪审团面对被告人，情绪肯定很激愤，在这种情绪的干扰下，对被告人的定罪量刑非常不利。所以，被告人的辩护律师会把被告可能会受到的所有指控罗列出来。这时候，陪审团成员的恐惧和愤怒就会被抑制，他们的思考和判断就会更加理性。同时，因为你照顾到了他们的情绪，反过来，他们也会倾向于站在你的立场上考虑问题。你反而能占据谈判的主导地位。

说到这儿你已经明白了。“策略性同理心”其实就是在我们一般的同理心上面加上了两样：第一，不仅要感知对方的情绪，还要把它摊在桌面上说出来，让对方看到并开始思考，让他收起情绪，切换成理性的状态。第二，不仅要在理性上说服对方，还要在情绪上领导对方。

【素材运用】如果说“同理心”是感同身受，那么“策略性同理心”则是在换位基础上增加展示，把情绪和心理展现出来，从而让对方不需要情绪表白而引导对方。我们不仅要做自己情绪的控制者，更要懂得引导谈话方向。

【速用名言】

1.真正的管理人是去管理人的情緒。——心理学家 顾修全

2.能控制好自己情绪的人，比能拿下一座城池的将军更伟大。——法国军事家 拿破仑

【适用话题】控制情绪；理性思考；沟通与理解