送你一个买毛巾的理由

●张珠容

我表姐是一个生活用品批发商，在福建泉州开有好几家门店。有一回，她到一个毛巾生产厂家以每条2元的价格批发来20万条质量非常不错的清洁毛巾，而后放到店里，每条零售价9元。原本她想着，毛巾要是卖得好，可以挣得100多万的利润。可她忽略了一点：毛巾虽是生活必需品，且是消耗品，但一般人很少一次性购买多条毛巾。正因如此，她的大部分毛巾都积压在仓库里，几十万资金无法流通。

这可怎么办？有一个下雨天，表姐巡视其中一个门店。有个顾客顶着雨跑进来，说要买五把雨伞，一把自己用，四把给几个同事送去。表姐拿了五把雨伞递过去，还顺手拿了一条毛巾，说：“你买这么多雨伞，我送你一条毛巾吧，刚好可以擦擦脸。”

顾客感激地接过毛巾擦了擦脸，然后幽默地说：“这卖雨伞送毛巾倒是常见，如果哪天颠倒过来，你来一个卖毛巾送雨伞，那可稀奇啦！”

说者无意，听者有心，表姐还真琢磨出了一个“卖毛巾送雨伞”的促销活动来。她找到一个雨伞厂家，以每把3元的价格定制了1万把印有自己门店信息的雨伞。随后，她请来几个兼职业务员到一些热闹地段，一边演示清洁毛巾的效果，一边不断喊着促销语：“原价9元的毛巾，现价30元4条，四口之家一人一条，同时还赠送一把价值20元的雨伞！”来往的人们头一回听见有人卖毛巾送雨伞，都觉得稀奇，就纷纷过来询问、购买。没过多久，表姐就卖出去了好几千条毛巾。

表姐想着：赠品雨伞送完了，我是不是还得贴钱定制一批？正在这时，附近一个做母婴产品微商的人找上门来。原来，她看到表姐的促销活动吸引了很多人，就想找上门谈合作。怎么合作呢？微商提出，由她出资定制赠品雨伞，但雨伞上的门店信息得改成她的微信二维码。表姐求之不得，因为她一下子省下了好几万元的赠品成本。

表姐和微商合作之后，在不到一个月时间里就倾销掉所有积压的毛巾库存，资金流通恢复正常。她核算了一下账目，扣除掉毛巾成本、赠品雨伞成本和聘请兼职业务员等成本，自己还挣了近100万元的利润。除此之外，她门店的其他商品也跟着销售出不少。那个母婴用品微商也很高兴，她虽然花掉几万元定制雨伞，却也添加了几千个顾客微信，店里生意比之前好了许多。

我问表姐：“顾客一句玩笑话，你就想到了那么好的促销方法，这是怎么做到的？难道是因为毛巾配雨伞的模式新奇，吸引了顾客？”

表姐说：“这是一部分原因吧。其实真正吸引顾客的是另一个因素——天气。你想啊，泉州这里天气湿热多雨，雨伞是人们出行的必备品。顾客都聪明得很，他们想着，4条毛巾30元并不贵，买回去放着没有损失、不会浪费，还白得一把经常要用的雨伞，干吗不买？所以，卖毛巾送雨伞的活动推出后我门店里的顾客一拨接一拨地来。”

表姐真是明智。见消费者缺少大量购买毛巾的理由，表姐就适时送上一个理由。她把最实用的雨伞作为赠品免费请顾客来拿，难怪能在那么短的时间内倾销掉毛巾库存。