大数据助力重疾险产品营销研究

张冰倩 刘佳敏

【摘   要】随着我国经济的迅速发展，人民的生活质量逐渐提高，人民对健康险的重视度迅猛增加，重疾险作为一次性给付的健康险也备受关注。在大数据技术的背景下，重疾险保险产品的营销模式也悄悄地发生着变化，重疾险产品营销效率不断提高，但也存在着一些阻力，本文针对问题提出了相关建议。

【关键词】重疾险  大数据   营销效率

1.重疾险的发展现状

1.1市场中重疾险的经营情况

在2007年发布的《重大疾病保险的疾病定义的使用规范》，定义了25种重度疾病，没有定义轻度疾病，这些轻症是否承保由保险公司自行决定。2020年的修订版新规将疾病病种扩展至28种重度疾病和三种轻症。到2015年，我国的重疾险产品已经有115种，随着保险科技的运用，互联网保险的优势越来越被人们注意，目前为止我国已经有500多种重疾险产品，像超级玛丽3号、健康保等都是比较受欢迎的重疾险。2018年我国商业健康险的保单交易数量达32.01亿件，数量之多，但是中国还有30%以上的人口没有受到重疾险的保障。 2018年中国商业健康险的保费收入为5448.4亿元，2019年健康险的保费收入为6226亿元，同比增长14.3%。

1.2当前重大疾病的危害及风险特征

重疾险的风险具有严重性、复杂性等特征。重大疾病风险会造成严重身体损害或病后的恢复时间较长，并且会有一部分的收入损失。另外，人类的疾病是非常复杂的，首先是疾病病种的复杂，再者是由于个体差异，同样的疾病在不同个体上表现形式也不相同。在十大癌症中，甲状腺癌和乳腺癌的赔付率是最高的，这两种癌症的危害性很大，旧版的重疾定义规定只要被保险人确诊为甲状腺癌，就能获得100%的重度疾病保额赔付，在新的重疾定义中，被保险人的甲状腺癌会按照严重程度进行分级赔付，TNM分期1期及以下的甲状腺癌按照30%的重疾保额进行赔付，新的规定使甲状腺癌的赔偿范围和保障范围变小。对于心脏及大血管疾病的赔付标准变得更加宽松，得益于医学技术的进步，尤其是微创手术技术的成熟。

2.大数据在重疾险产品营销中的应用

2.1丰富营销渠道，产品交叉销售

在传统的重疾险销售渠道主要通过保险代理人进行的，比较固定。在大数据时代，通过对行业内重疾险的相关数据的调研，保险公司和消费者有了更多的选择权。消费者可通过手机或其它智能设备来购买重疾险产品，拓宽了保险公司的营销渠道。保险公司通过大数据的分析，可以了解到投保人亲属的身体健康状况并根据他的消费喜好和习惯进行介绍重疾险保险产交叉销售在为消费者提供便利的同时，也能够增加重疾险产品的销售量，进而促进了保险业的发展。

2.2搜寻潜在客户并进行精准营销

保險公司的大数据有着鲜明的特点： 一是挖掘既有的潜在风险。保险公司通过大数据算法，对承保对象进行风险评估，挖掘大数据背后风险发生的概率和规律，从而挖掘客户的购买力。二是预测可能会发生的风险。保险公司要对保险标的风险水平进行科学的合理的预估，以挖掘潜在客户并定位潜在客户，之后根据其需求为其提供合适的重疾险保险产品。

2.3提升中介效率，节约运营成本

对于保险中介提供的保险服务的属于间接营销，大数据的作用主要表现在两个方面，首先表现在间接营销中代理人以及经纪人的选择和管理中。在代理人的选择过程中，保险公司运用大数据法对以往的保险代理人的工作绩效、年龄、性格之类的各种数据进行统计分析，从而选出合适的人。其次，在代理人的管理中则需要通过数据分析，对代理人的绩效进行汇总，进行合理的资源分配，并根据其自身的特点来进行正确方向的培养，从而提高效率。在由中介销售重疾险的过程中，客户的资源都是由保险中介人掌握，通过这些数据，向客户提供服务，从而为保险公司节约了维护和开拓的费用。

3.大数据应用于重疾险产品营销存在的问题

3.1大数据深挖导致客户信息泄露

大数据应用于重疾险产品营销中，如微信公众号里存在的多保鱼、腾讯微保等能够收集用户的各种相关数据信息，进而推出合适的重疾险产品。当这些平台获得我们的手机号之后，会发信息甚至一些广告电话来推销产品，线上网络保险模式的普及的同时，要求各监管部门完善信息系统以保证客户各种数据安全，但我国的大数据、云计算等现代技术还不够成熟，安全机制也不够完善，客户的信息安全无法完全保证，海量的数据集中到一起，数据泄露的风险更大。

3.2存量客户数据质量较差

虽然经营重疾险业务的各大保险集团拥有海量的客户数据，但由于早期发展时并没有建立起客户经营理念，客户信息在系统中并不完善或者说留有的数据没有大的用处。系统中存储大量客户信息仅仅是一些与保费计算、 投保年龄限制等相关的基本数据，而对于客户的年收入、学历等个性化信息存在大量数据缺失，对于客户的生活习惯、以往病史、体检结果等也都没有被完整收集，这些因素是分析客户需求的重要内容。在客户大数据分析运用上存在的问题会导致逆选择风险和保险欺诈风险。

4.大数据背景下重疾险产品营销的优化策略

4.1信息安全监管法制体系完善

大数据背景下，要保证客户信息安全首先也是国家要建立相应的法律法规，比如信息保护法，对那些盗取客户信息的不法分子进行惩罚。同时也要明确责任主体，构建完善的责任体系。在大数据的时代，个人信息资产化，个人信息具有商业价值，个人信息的泄露对客户来说，轻者接受垃圾信息和短信，重者会受到财务诈骗导致家庭生活无法正常进行。因此，相关法律法规一定要对这种现象严打狠抓，还应对相应的保险公司给予一定的惩罚以提高它们对信息泄露事件的关注度，从而制止客户信息泄露的事件发生。

4.2创新重疾险产品设计思路

重疾险营销渠道不断的拓展，使得重疾险产品的受众范围扩大。这就要求保险公司创新重疾险产品，包括产品定价的创新，不能局限于根据传统模式下收集到的客户信息去进行设计，要充分利用大数据技术，通过对各种信息的分析整合，预测顾客的需求，开发各种形式的重疾险产品。对于销售重疾险来说，只有满足客户的需要，才能达成交易，同样对于设计重疾险产品，也一定要抓住客户的心理。最后便是完善售后监管体系，禁止各种因销售重疾险而带来的不良事件的发生从而使得客户有充足的安全感和信任感。

4.3构建专业的重疾险营销团队

营销团队是保险公司成功营销的关键，营销人员应充分了解重疾险产品的基础知识和具体重疾险产品的相关条例。只有当营销团队的专业性达到了一定水平，才能够确保数据库营销、自媒体营销以及关键词营销方式的作用得到发挥。保险公司应该以自身的产品情况以及发展状况来构建营销团队，从社会上吸收具有重疾险销售经验且业绩优秀的人才也可以重点培养本公司已经具有的业绩良好的销售人才。

5.结语

如今这个大数据时代，通过对数据的分析能够改变重疾险产品的销售模式，大数据在促进重疾险产品发展的过程中也产生了一系列的负效应，例如客户信息的泄露等信息安全问题等其他问题，保险科技是把双刃剑，但只要充分利用保险科技，并促进新技术的开发和利用，一定能促进重疾险的健康发展。

参考文献

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辽宁大学经济学院    辽宁沈阳    110036