汽车销售企业成本管理存在的问题与对策研究

曹华芳

中国的汽车市场，经过20年的快速发展，以汽车4S店形式出现的汽车销售企业大量涌现，各品牌的汽车在市场中的竞争也越来越激烈，4S店的利润空间也由于价格战被压缩，因此成本管控越来越倍受到投资人的重视，如何科学合理的进行成本管理，提升企业的业绩和利润，是每个专营店都要面对的课题。本文以起亚嘉华4S店为例，通过分析企业成本管理中存在的问题，并提出对策建议，以期为相关汽车销售企业提供帮助。

汽车4S店是销售、售后服务、零配件、信息反馈四位一体的销售模式，4S店的运营成本普遍较高。在激烈的市场竞争中，在销售价格趋于透明的市场环璄中，加强成本控制尤为重要。合理科学的成本费用的控制能够增加企业的盈利空间也能使企业的资金周转良性循环，为4S店制定灵活经营策略提供资金保障。通过合理的成本控制不仅可以减少资源的浪费，为公司创造更多效益的同时，也可以为社会带来效益。

一、汽车销售企业成本管理存在的问题

（一）成本费用的控制制度不完善

目前，起亚嘉华4S店的成本控制中存在很多不足，首先管理层没有先进的成本管控理念、方法和手段，仅以控制费用支出代替成本管理控制的全部，没有事先制定预算，没有事中控制、事后总结改进等相关制度，成本费用控制体系不健全。

（二）人力资源的成本偏高

4S店中人员年龄偏大、文化层次较低，决定了学习的动力不足，认为成本控制是财务部门的事情，业务部门在成本费用控制上持抗拒的态度，以为成本费用的控制是制约了业务的发展。人员的工作动力不足，岗位安排不合理，上班空闲时间多，造成公司资源浪费，但是工资费用却是居高不下。

（三）日常费用管理存在失控现象

在日常经营过程中，4S店产生较多费用，其中占比较大的是员工的工资，其次是运输费用和存货成本。由于受业绩考核的影响，销售人员非常关注自己的提成和工资，没有考虑公司的利润，会出现过度赠送保养和礼品，用来吸引客户成交，造成公司汽车销量增加，利润却不增加，甚至利润反而下降，这与制定的绩效政策不合理有很大关系，另外公司的整车合理采购量应是考虑需求客户、潜在客户、生产厂家的提车指标综合考量的结果，而嘉华4S店经常出现需要临时调拨整车数量的增加，从而增加了运输费用，又因采购量不合理而出现库存量加大，从而也造成财务费用和储存费用的增加。

二、汽车销售企业成本管理存在问题的原因分析

（一）对成本管理重要性认识不足

企业在经营管理过程中成本管理重要性认识不清的现象比较普遍，4S店由投资人投资成立，利润高于一切，着力于眼前利益，没有长期战略上的考虑，所以在成本管理上缺少了前瞻性、全面性和科学性。虽然也要节约成本，大都是粗线条的费用控制或者就以节约人员成本为上，这种简单意义上的节约成本会带来许多弊端，导致企业的服务品质和竞争力的降低，难以满足汽车4S店长久的发展需求。

（二）成本管理智能化水平低

随着电子信息技术的日新月异，信息化的建设是每一个企业都不容忽视的一个重要方面，当今的网络社会，如果还是采取原始的人工思维，已经处在被社会淘汰的边缘，起亚4S店的成本管理中存在的问题是没有充分利用大数据的分析为自己客户的流失进行跟踪，没有利用网络进行销售量上的跟进，还是原始的销售模式，等待客户上门，这种管理水平上的落后严重的制约了公司的发展。

三、完善汽车销售企业成本管理的对策建议

（一）建立完整科学的成本控制体系

1.保障业务流程顺畅

销售业务分为来客接待、洽谈、试驾、交车，业务流程的顺畅是对成本的一种节约，减少不必要的重复接待和接待中的茶水等招待用品的节约，销售业务中成本的控制应根据潜在的客户量与订单量和生产厂家的分配量相结合，科学分配资金的使用量，充分利用厂家的返利政策合理安排采购量，从而达到控制汽车的库存量的目的，减少不必要的仓储费。同时，企业应当合理安排采购量、销售量、库存量，对4S店来说是很大的一笔成本节约。

2.加强售后業务流程管理

售后业务主要分为业务接待、业务维修、配件的库存的管理，前台的业务接待主要涉及的是人员的管理，合理安排业务接待流程就是对成本中人工费用的一种控制，业务维修业务中主要是维修的合格率让客户满意，不要造成不必要的材料浪费和客户投诉的增加。配件的库存管理主要是呆滞件的库龄以及呆滞件的比例，库龄久了就是费用的损失。因此，要合理使用库存，提高库存的周转效率，降低因库存造成的成本费用。

3.加强对公司日常事务支出的控制

4S店的日常事务中人员的成本是重要的一部分，还有公司的日常维修、办公用品的采购和使用量的控制等是公司成本控制的重要环节。人员结构的合理安排和使用可以减少公司的人力资源成本，提高公司的工作效率，人员的不合理安排会带来负面的情绪和推诿的现象。从而浪费公司的资源。公司日常维修应该采取招标，多在市场上询价，不能采取固定只用一家操作，在公司安全为本的情况下，应引入竞争机制来管理日常维修事务。同时，办公用品和客户服务的招待用品在公司的日常消耗中占了很大一部分，办公用品的使用应该根据业务量、人流量进行测算，合理安排采购量和控制使用量。这种节约应该深入到每一个员工的意识中。

4.压降市场开发和活动的成本

4S店的销售费用通常有广告费用、市场活动费用、日常社区、店庆、车友会、厂家的各种活动费用、网络销售的提升费用等，这些费用由于很零散很频繁、又与销售紧密相联，所以对于公司来说如何控制成本费用的支出是直接关系成本控制的一个重要方面，首先是媒体和网络的广告，对于合同的签订应该采用多询价多沟通多比较，争取采用实际效果好的宣传方式，广告宣传后能有多少效果可以通过调研的手法进行测试。各种活动发生耗费应对相同项目耗材经过采用不同供应渠道的对比来比较所发生的成本，不应采用单一供应渠道，这种操作可以在很大程度上节约耗材成本。

（二）科学合理的安排岗位实现减员增效

4S店最近3年人员工资占销售费用和管理费用之和的比例为：2018年企业费用合计968万元其中人员工资费用（不含社保、福利）511万占比52.79%;2019年企业费用合计935万元其中人员工资费用（不含社保、福利）493万占比52.73%;2020年企业费用合计900万元其中人员工资费用（不含社保、福利）540万占比60%。从数据中可以看出4S店的人力成本占比很高。4S店员工的各部门岗位的结构调整，减员增效，要从根本上加强统筹规划，使得人工费用得到有效控制的同时，让人员的劳动水平得到提升。4S店的人员统筹应根据整车的销量，客户的保有量、维修接待台次等各种业务对现有人员岗位进行客观评价，根据业务需求量进行定岗的同时，进行优化。相关联性的业务应进行人员整合，使得企业员工维持一种较高的生产力和工作状态的接近饱和。

（三）强化各类费用的管理

1.加强存货的成本控制

汽车销售企业的整车库存量是企业资金是否灵活使用的重要环节，在实际工作中，汽车的库存量如果超了当月销售量的1.5倍以上，就要重视资金周转所产生的利息而增加的财务费用，继而面临的车辆需降价出售的风险。在4S店控制售后配件库存量的控制中要采取的方法主要有，常规件的采购要通过以往的数据进行分析后决定配件的订购，对维修中紧急需求的配件要在售后体系中建立横向的补货渠道，对库存中超出7个月以上的配件，要通过售后体系中进行消化。减少因紧急需求增加不必要的运输费用，或是给客户带来不满意的投诉。因此，强化费用管理实现合理控制库存量是很重要的成本管理环节。

2.公司日常费用的强化管理

随着市场的环境发展，企业的成本管理观念也发生着转变。从偏重成本核算向兼顾成本核算和成本控制的转变，从成本的经营性控制向成本的规划性控制，从制造成本的管理向产品总成本的管理等。所以公司的日常费用管理也是很重要环节。如办公费、水电费、电话费等费用，可以定额管理。在4S店各项运营成本的核算过程中，要明确各种成本费用的开支范围，制定科学的费用标准，让员工有据可依，有标准可参照。保证各种费用得到严格的控制。

（四）加强绩效考核提高全员参与意识

对公司员工的绩效考核部分所产生的人员费用要体现费用所产生的价值，不能流于形式，在员工的绩效提成管理中，制定合理的绩效管控策略，将员工的利益与汽车4S店的经营利润紧密结合，充分发挥好绩效的引导和激励作用。要将公司的年度目标分解至每一个员工落实到每个岗位中，让每一个员工都参与到公司的成本费用控制的过程中来，从而实现公司利益最大化。让每一个员工都有控制成本的意识，很多4S店包括投资人大都认为成本控制，仅仅是财务部门的事情，其实4S店的成本控制是每个员工都应参与其中，每个员工都是公司每个岗位上的工作人员，都有着自己所要履行的职能，也有着自己所要节约和控制的相关成本的职能，包括销售售后市场和管理的后勤人员都是公司的一员所以每个人都应该是成本控制的主体，财务部门制定出的成本控制策略和措施最后也是需要落实到每一个员工的身上来执行。所以必须让每一个员工都有成本控制的意識和本能，公司的成本控制才能够更好的发挥作用。

四、结语

综上，汽车4S店在我国发展了近20年，在趋于成熟的市场中，成本管控仍未能发挥其价值，还有着较大的节约空间。所以在实践工作中根据销售业务的特点，通过降员增效减少固定成本，同时通过对三项费用的合理筹化，减少运输、仓储、资金方面的成本，提高全员管控的意识，促使经营成本能够得到进一步的降低，为4S店的长远发展提供一定的保障。

（作者单位：江苏悦达嘉华汽车销售服务有限公司）