薇娅的下一站：“复制”薇娅

孙冰

电商主播薇娅正在加速“出圈”。过去一年多时间里，送她登上热搜的不再只是屡屡刷新纪录的成交数据，而是她频繁出现在《创造营》《跨界歌王》等头部综艺节目中，甚至登上央视牛年春晚的舞台。尤其是她还收获了扶贫领域最高荣誉“全国脱贫攻坚奖”，成为全国青联委员、抗击新冠肺炎疫情“全国三八红旗手”、中国青基会“希望工程爱心大使”……

在今年5月发布的“2021新财富500富人榜”上，薇娅和董海锋夫妇以90亿身家排名第490名，与之并列的是“风投女王”、今日资本创始人徐新和老干妈创始人陶华碧。

从一个安徽的小镇姑娘到中国顶尖的带货主播，薇娅的经历并非坦途。她做过歌手，组过女团，出过唱片，还开过线下服装店和淘宝店，也曾是小有名气的“淘女郎”（淘宝模特）。5年前淘宝开始启动直播业务，薇娅成为首批“啃螃蟹的人”。

薇娅在接受《中国经济周刊》采访时表示，她在2016年5月16日开启了人生第一场直播，但当天观看的人数只有5000人。而如今，薇娅在淘宝直播拥有近7900万粉丝，微博粉丝超1800万，抖音超过1600万，快手近640万……单场直播的最高观看数超过1亿。

这一切仅仅发生在5年时间里。个人传奇永远成就于大时代，在互联网浪潮、电商崛起、直播带货火爆等一系列趋势下，才有了被时代送上风口浪尖的薇娅。巨大流量为薇娅带来光环与财富，但也将更大的难题送到她面前：要把这股巨大的力量引向哪里？

薇娅“破圈”：录综艺上春晚，请半个娱乐圈来狂欢

5月21日晚，多位影视歌明星大咖齐聚“521薇娅狂欢节”，当天，共有超过6000万人次观看了这场直播。

自2017起，一年一度“521薇娅狂欢节”就成为薇娅回馈“薇娅的女人和骑士们”的重要节日。“今年是我做直播的第五年，这个过程里心态也在不断改变，但最大的感受就是主播一定要好好珍惜自己的羽毛，一是产品要足够好;二是要真心，真正把‘薇娅的女人和骑士当作朋友甚至家人。他们不是粉丝，我也不是偶像，他们来看我的直播，不是看薇娅这个人，而是想要看你的产品，我们是相互成就的关系。”薇娅告诉《中国经济周刊》。

在名为《人生是用来改变的》第一本自传书中，薇娅无数次写道“坚持”。她坦承，直播是一个风口，而能让黄薇（薇娅的本名）成为薇娅的最重要原因，是她“相信坚持的力量”。

“一夜成名其实都在一千夜之后。我见过太多主播，因为被骂哭、心态崩掉、没时间陪家人、看不清前路而放弃。我也栽过很多跟头，但我会爬起来，告诉自己咬牙挺住。”她写道。

薇娅表示，自己也经历过很长时间的不被理解甚至被误解和看不起。因此，她一直在努力打破外界对她和电商主播这个群体的误解，想要为自己和这个行业正名，希望让直播带货进入更多大众的视野，希望行业健康发展。

“从去年开始，我做了很多新的尝试，出现在很多‘跨界场合、希望去‘破圈的重要原因，就是希望让更多人知道和了解电商直播，扩大行业影响力。”薇娅表示。

至于下一个5年乃至更远的发展计划，薇娅表示，自己更多想的是做好当下。“因为行业变化太快了，把当下的事情做好，才能拥抱变化。”她说。

在薇娅看来，未来的电商直播行业拥有无限可能。“随着5G时代的到来，AR、VR技术的进步和普及，可能很快会有一个AI机器人作为助播;或者戴上一个AR/VR眼镜，就能够看到一件衣服穿在自己身上的效果。我相信，未来一定会有更多科技与直播结合，带来很多新鲜体验。”她说。

薇娅背后的男人和团队：薇娅是谦寻摸着过河的那块石头

对于今年36岁的薇娅，“背后的男人”董海锋是已经相知相伴18年的丈夫，更是一起经历沉浮、相扶共进的创业伙伴。

“这个行业太新了。虽然谦寻在行业里算是相对领先的公司，但是我们也是在摸着石头过河，而薇娅是那块石头。”谦寻控股董事长董海锋告诉《中国经济周刊》，“谦寻做事的路径一直都是先让薇娅去蹚水，然后得出一套方法论，论证之后再赋能给第二梯队的主播。未来，我们可能会在更大范围上将经验输出给行业。”

此外，打造出薇婭这个“超级主播”的是一个豪华团队，包括谦寻控股CEO黄韬（花名奥利），他也是最早做直播电商运营的人之一;以及谦寻控股高级副总裁、薇娅事业部总经理、薇娅经纪人王斯（花名古默），他曾是淘宝直播的第一任负责人。

董海锋把谦寻的发展分为两个阶段。第一个阶段是2019年之前，谦寻的思路主要是服务主播，基于主播的需求，去搭建专业的运营团队、经纪人团队、供应链团队、数据化团队等等。尤其是基于薇娅总结出经验和方法论，再将这些资源赋能给其他主播。所以早在2017年，谦寻就成立了专门的MCN机构（网络红人孵化机构），除了给薇娅配备专业团队之外，也开始签约主播、达人和明星。

2019年之后，在接触大量品牌之后，谦寻的发展开始进入第二个阶段。“我们发现传统的电商运营已经不能给商家带来太多销量，但成本却持续增加。所以，公司开始探索能不能以谦寻的能力去赋能品牌方，帮助商家解决痛点和需求，提高运营效果。”董海锋说。

董海锋透露，2019年，谦寻开始做自己的“超级供应链基地”，把薇娅身上的优质资源集中起来，放在线下的选货平台，但当时还主要是赋能给谦寻第二梯队的主播们。但从2020年下半年，谦寻“超级供应链基地”就开始对行业内的所有电商主播开放，帮助他们组货和做直播服务等。

不过，除了赋能其他主播，谦寻更大的机会来自服务品牌方。其实，直播带货的重要发展趋势是商家店铺自播的崛起。以淘宝直播为例，店铺自播对于店铺自身GMV（商品交易额）的贡献越来越大。试问，哪个商家不希望自己也能有一个“小薇娅”呢。

来自天眼查APP的数据显示，2020年以来，谦寻旗下新增10余家子公司，涉及私募投资、IP运营、教育培训、电商贸易、文化娱乐、广告服务等多个行业。

于是，外界也有一些声音质疑：谦寻是不是飘了？野心这么大。“市场有需求，谦寻刚好有资源可以去做。其实我们每一步都是经过深思熟虑的。”董海锋说。

“非常高兴看到越来越多人加入电商直播行业，尤其是大量的商家自播。直播这个行业应该像花园一样，有很多花才能繁荣，才会吸引越来越多的人到来。我们并不担心蛋糕会被分走，而是希望一起做大蛋糕。”薇娅说。

编辑：杨琳 yanglin@ceweekly.cn