失守C2B回收，爱回收开始讲B2C故事？

蚂蚁虫

二手电商格局依旧，爱回收失声

研报数据显示，2019年中国闲置市场规模达8 834亿元，同比增长19%，预计2020年市场规模将超万亿元，达到10 409亿元。庞大的闲置物品处置需求，使其成为电商领域的新蓝海，预计2020年二手电商交易规模将达到3 745.5亿元，同比增长44%，用户数量将达1.82亿人。

此外，综合型平台闲鱼和转转占据着二手电商90.9%的市场份额，渗透率分别达到72.9%和33.1%，将爱回收等玩家远远地甩在身后。因此，研报得出了自己的结论：国内二手电商市场正在不断整合，份额正逐渐向头部集中。

转战B2C：C2B失守之后的新故事？

按照爱回收公开的几个增速数据来计算，C2B占其总营收的比例接近四成，B2C当在六成左右，而B2B业务营收甚至可以在财务上忽略不计。很显然，在京东投资爱回收与拍拍合并之后，B2C似乎已经成为爱回收的大头，而此前其核心业务是C2B。这表明，爱回收的竞争策略或者说业务重心，与以前相比已经发生了根本性的转变。

促使爱回收进行策略调整有两大推动因素，其一是来自此前C2B回收业务线下扩张、“烧”投资人的钱带来巨额亏损的倒逼。

2020年年初疫情的到来，让国内企业奉为圭臬的“用亏损换市场”化为了泡影。形势逼人，迫使爱回收不得不正视现金流紧张的问题，从之前的业务扩张转而改为战略全面收缩。

于是，爱回收开始转战B2C，既是它面对扩张巨额亏损的无奈选择，也是当下它向投资人讲述新故事的唯一赛道。因为它赖以起家的C2B扩张实际已经放弃，特别是面对闲鱼和转转降维打击下基本宣告失守，而C2C的赛道则被闲鱼和转转牢牢占据，只有依托京东发力B2C尚存一线生机。

去年9月爱回收借融资之机宣布品牌升级，形成爱回收、拍机堂、拍拍、海外业务AHS DEVICE、城市绿色产业链业务爱分类·爱回收等在内的业务线矩阵。但从实际运营来看，其核心业务还是放在了以拍拍平台为主的B2C业务上，无论是爱回收、拍拍还是拍机堂，都与京东商城业务支持息息相关。曾经在爱回收眼中比较鸡肋的拍拍，如今却成了其生存发展的关键。

这也是爱回收出现自称业务数据增长、另一面却在公开市场用户和份额下滑怪状的原因。

爱回收为何要改讲拍拍的B2C故事？

在二手3C市场，不管是C2B还是B2C，爱回收缺乏自主流量和核心竞争力的短板并没有得到补强，在公开市场上落后于对手也已是不争事实。

那么，爱回收转战拍拍的真实目的是什么呢？一方面，需要给自己在夹缝中寻找生存空间；另外，恐怕也是和继续讲故事圈钱来弥补亏损有关。那么，爱回收到底能不能通过拍拍来做好B2C业务呢？

首先在流量方面，依托京东流量扶持的拍拍要与其他POP店铺竞争，并没展现出太多的优势。比如像iPhone X这种已经下架的产品，京东没有完全给予拍拍展示。随着流量越来越贵、越来越稀缺，京东自然会更加慎重地考量流量的分配。

其次，拍拍几乎没有自主流量造血能力，其流量均来自京东。前面引用的多家第三方机构的数据显示，拍拍的自有流量还不及闲鱼和转转的零头，并且仍在不断下滑。要知道，爱回收接手拍拍也有一年多的时间，如此地步说明其并没有做好。

为何爱回收做不好拍拍呢？很重要的一个原因是，爱回收以C2B回收业务起家，一直缺乏2C特别是B2C的业务基因，这一点在过去一年多拍拍的表现中已经有非常明显地体现，不断下滑的用户数据就是最好的证明。

此外，通过过去两三年时间看，爱回收似乎一直因为“烧钱”扩张而面临资金链断裂地风险。先是为了钱就付出联席总裁的代价，随后又从内部传出裁员、降薪等消息。这些迹象说明，这家企业近来的动作，更多是为了向资本市场讲故事，以求获得维持生存的资金，在这样的背景下，其还有多少精力会真正去踏实做好业务呢？所以在过去两年时间里，爱回收的手机回收业务逐渐被竞争对手大幅超越，同时承载B2C业务的拍拍也未见起色。

对于投资人来说，更关心的是被投企业是否有足够的能力来为投资人带来回报，爱回收还需要用更扎实的成绩来证明自己。

进退两难，恐步易果生鲜后尘

业界看来，摆在爱回收面前有两条路可走：一是基于拍拍业务做个“小而美”的企业；二是在整合拍拍的基础上，在闲鱼、转转的围剿中寻找生存之机。

前者确实是一个不错选择，但失去了高估值IPO的前景，显然不是爱回收希望看到的。若想继续讲IPO故事，就必须在B2C上讲故事。然而线下扩张“烧钱”、爱机汇“失踪”，爱回收想要扩张等同于重新从零开始。事实上无论是C2C还是B2C，不同的商业模式都在争抢相同的C端用户群体。如果一直没有自主流量和用户，那么就很难在C端市场立足和发展。而如前所述，在开放的二手3C市场竞争中，爱回收已经被转转、找靓机们等甩开，其依托拍拍的B2C业务仍然困難重重。

目前公开的信息显示，京东是爱回收的最大战略股东，但具体股份不详，应该还没达到控股股东的程度。以创始团队为主的大股东和战略股东之间，存在着不同的利益诉求，很可能形成分歧而对公司造成不利影响。

易果生鲜便是一个典型例子。今年2月初，易果生鲜继去年10月破产重组之后，旗下“我厨”官网和APP又宣布暂停服务。难以想象的是，这是一家累计融资近60亿元、曾经在生鲜行业领先的创业公司。

易果生鲜失败有很多原因，其中一个致命因素就是业务过于集中的运营风险。阿里巴巴是易果生鲜最重要的战略投资者，让它依托于天猫超市平台一路高歌猛进。但兴也萧何败也萧何，随着阿里巴巴自营的盒马鲜生上线，天猫超市的业务运营权转手。易果生鲜业务立即一落千丈，之前粗放运营效率低的隐患随即全面爆发，深陷困境直至破产重组。

在二手电商市场上，通过闲鱼，阿里巴巴基本实现了“天猫购物、闲鱼回血”的商业闭环。闲鱼更大的价值还在于创造新流量，反哺淘宝和天猫实现可持续性增长。这些爱回收都尚未实现，只是依托京东生态的一个新马甲。目前爱回收的实质业务还是从前那个拍拍，所谓业务增长更像是从拍拍转移到其名下。

对于京东而言，这并不是它所希望的结果。京东让爱回收消化自有业务不假，但更期待它在外面打出一片新天地。爱回收需要更多时间，但现实不太允许一个战略摇摆的企业继续浪费时间，京东也不可能永远保持耐心。一旦失去京东支持，缺乏核心竞争力的爱回收或将步易果后尘。

C2B回收业务“烧”掉了几轮投资人的钱后，长期没有得到回报的投资方恐怕也不太愿意再给更多机会；而外部的投资人也会非常谨慎，因为市场格局比较明朗：当两强占据90%市场份额时，再给另一个在公开市场掉队的企业投钱很可能会打了水漂。

总体而言，缺乏相关基因、没有市场号召力，爱回收是时候需要解决这些制约发展的关键问题了。否则，它将在C2B、B2C的业务中进退两难，成为下一个易果生鲜也并非没有可能。